Эффективная партнерская политика — одно из главных условий успешного развития бизнеса, поэтому вендоры постоянно совершенствуют формы организации партнерской сети и методы работы к реселлерами. Сегодня, чтобы по-настоящему заинтересовать и мотивировать партнера, уже недостаточно предложить привлекательные условия сотрудничества. В современной конкурентной среде игроки канала хотят быть уверенными, что в связке с вендором их темпы роста будут более высокими, чем средние показатели по рынку. Задача сложная, но выполнимая. Для ее решения требуется объединить усилия вендора и партнеров таким образом, чтобы в максимальной степени использовались сильные стороны каждой компании. А для этого вендору необходимо проявить высокую гибкость, заключать соглашения с каждым из партнеров на индивидуальных условиях.
Именно такую стратегию взаимодействия с крупными и активными игроками канала выбрала компания Ricoh Rus. Необходимо подчеркнуть, что у данной стратегии есть еще один важнейший элемент — совместные инвестиции: поставщик и партнер примерно в равных долях вкладывают средства в развитие бизнеса, что подчеркивает серьезность намерений обеих сторон, уверенность в правильности решений и готовность разделить ответственность за них. Собственно, поэтому такие соглашения со стратегическими партнерами в Ricoh Rus получили название инвест-планов.
«Как и любая компания, мы заинтересованы в том, чтобы наш бизнес и бизнес наших партнеров постоянно рос, — заявил Константин Клейн, генеральный директор Ricoh Rus. — Без сомнения, объем рынков, на которых мы работаем, в обозримом будущем только увеличится, а значит, вырастут наши возможности по поставкам оборудования и решений. Но чтобы эти возможности реализовать завтра, сегодня необходимо инвестировать средства в усиление наших позиций и повышение конкурентоспособности».
По словам Константина Клейна, в рамках подписанных с партнерами инвест-планов основные сферы использования денег — это инвестиции в специалистов, маркетинг и сервисную инфраструктуру.
Глава Ricoh Rus подчеркнул, что инвестиции в специалистов — это выгодное вложение средств. Растет общий уровень квалификации сотрудников компаний-партнеров, приходят люди с уникальной экспертизой. В свою очередь, персонал Ricoh Rus также становится более квалифицированным и опытным. Все это повышает шансы стратегического партнера в тендерах.
«Инвестиции в совместный маркетинг — вещь очевидная и крайне важная, — считает Константин Клейн. — Маркетингу надо не просто постоянно уделять внимание, сегодня маркетинг требует новых нестандартных подходов. Разговор с заказчиком должен быть не скучным, глубоким, профессиональным, интересным. Необходимо искать нестандартные подходы, рассказывать не о новых продуктах, а о решениях, технологиях, и тех перспективах, которые они сулят».
Инвестиции в сервисную инфраструктуру также очень важны. Без отлаженной системы сервисных услуг ни один заказчик не станет покупать оборудование.
«Поэтому мы поощряем партнеров, которые хотят развивать у себя сервисное направление, — говорит Константин Клейн. — Ricoh готова инвестировать в увеличение штата сервисных подразделений и в подготовку специалистов. У нас есть возможности для качественного обучения сотрудников компаний-партнеров и в дальнейшем мы гарантируем постоянный контакт с техническим персоналом Ricoh и со специалистами в других странах».
Идея подписания инвест-планов со стратегическими партнерами появилась, по словам Константина Клейна, два года назад, и уже доказала свою эффективность. Критерий оценки прост: это прибыль, на которую рассчитывали компании. Как показала практика, игроки канала росли быстрее рынка, и примерно 80% стратегических партнеров достигли тех показателей, которые были запланированы в момент подписания планов. В прошлом году компании, с которыми подписаны инвест-планы, выросли в среднем на 57%. В их числе есть крупные фирмы, объемы продаж которых увеличились на 20%, но в абсолютном выражении это очень большие деньги. Есть и небольшие игроки, продемонстрировавшие пятикратный рост бизнеса.
Обычно соглашение заключается на год или два, после чего, по желанию сторон, подписывается новый инвест-план. Причем партнер может сфокусироваться на других видах деятельности, например, сделать акцент на развитии сервисных услуг. На сегодня у Ricoh Rus инвест-планы заключены с восемью партнерами, поставляющими решения для полиграфической отрасли, причем с несколькими фирмами соглашения подписаны уже во второй раз. Новым членом этого клуба стала компания «Терра Системы», заключившая соглашение с Ricoh Rus в конце июня этого года.
Константин Клейн сообщил, что пару лет назад объем инвестиций Ricoh Rus составил несколько миллионов рублей. В прошлом году эта цифра выросла до 10 миллионов, а на текущий год запланирована еще более крупная сумма.
«Мы будем наращивать объем инвестиций, но не стремимся увеличивать число стратегических партнеров, — подчеркнул он. — Отношения с такими компаниями всегда эксклюзивные и специфические, требующие, в том числе, больших затрат времени. Понятно, что такие отношения мы не сможем поддерживать с большим числом игроков канала».
В то же время Константин Клейн отметил, что другим компаниям вход в клуб стратегических партнеров не закрыт.
«Любая крупная фирма, желающая развивать бизнес вместе с Ricoh, может подписать с нами инвест-план. При одном условии: мы должны убедиться в серьезности намерений партнера и поверить ему, ведь речь идет о вложении значительных сумм с обеих сторон, — подчеркнул Константин Клейн. — В этом и заключается отличие и особенность нашей стратегии: мы открыты для сотрудничества, но к каждой компании у нас индивидуальный подход».
Опыт подписания инвест-планов с компаниями, работающими на полиграфическом рынке, Ricoh Rus переносит и на другие области своей деятельности.
«Наша компания является крупным игроком на рынке офисных решений, и в этом сегменте мы используем ту же методику, — пояснил Константин Клейн. — Основные три сферы инвестиций остаются теми же: люди, маркетинг и сервис. Но, конечно же, со своей спецификой, со своими отличиями в инфраструктурах сервиса и логистики».
Комментируя подписание инвест-плана, Стефан Валуйский, генеральный директор компании «Терра Системы», сообщил, что инициатором соглашения была его фирма, и в Ricoh Rus поддержали их предложение. Подписанный план охватывает многие направления деятельности «Терра Систем», но основные коснутся организации совместных маркетинговых мероприятий для типографий, пока еще использующих технологии офсетной печати. «Терра Системы» сделают акцент на продвижении цифровой техники, в частности, листовых печатных машин.
«Ricoh — очень сильный партнер. Наличие техники этого вендора в нашем продуктовом портфеле дает нашей компании много преимуществ, — отметил Стефан Валуйский. — Мы сможем предлагать клиентам полный спектр листового офсетного и цифрового печатного оборудования — от малых до больших форматов. При этом вендор обещает оказывать всестороннюю помощь и поддержку. Мы будем тесно сотрудничать по каждому проекту. На данном этапе основная помощь Ricoh коснется передачи их „цифровых“ знаний и опыта нам, „офсетчикам“».
Екатеринбургская компания «Графические системы» подписала первый инвест-план с Ricoh Rus еще в 2016 г. Данное соглашение доказало свою эффективность, поэтому подписание инвест-планов на последующие года стало очевидным продолжением сложившегося плодотворного сотрудничества.
«Наша компания всегда занималась продвижением профессионального оборудования, эта сфера является для нас приоритетной, — рассказал Игорь Степанов, коммерческий директор компании „Графические системы“. — А в этом году мы получили сертификацию на поставку решений еще и для офисного сегмента. Благодаря подписанию инвест-плана у нас появилась возможность проведения совместных маркетинговых мероприятий. Планы предусматривают рост бизнеса по продукции Ricoh на 30%, и я уверен, что мы достигнем этой цифры».
По словам Ольги Камченко, руководителя отдела продаж компании «Графические технологии» из Санкт-Петербурга, инвест-план с Ricoh был подписан весной этого года по инициативе вендора.
«Исторически мы работаем с полиграфическими предприятиями, и наш главный фокус — цифровые печатные машины, и все, что с ними связано: сервис, аналитика, снабжение расходными материалами, — сообщила Ольга Камченко. — Мы накопили огромный опыт и, имея в своем портфеле цифровые печатные машины Ricoh, открываем новые возможности для себя и наших клиентов. У машин Ricoh есть свои „изюминки“, они пользуются спросом у полиграфистов, а значит, нам интересно поставлять это оборудование. Ricoh дает нам широкие возможности по обучению инженеров и обслуживанию сложных промышленных машин. Для нас это важно и выгодно. Ricoh — активно развивающаяся компания, мы ценим это в вендоре. Ricoh уделяет огромное внимание сервисной службе. Мы обслуживаем несколько промышленных машин Ricoh, и отзывы нашего сервисного центра — только положительные».
Несомненная польза инвест-планов заключается в том, что они выполняют роль «дорожной карты», которая позволяет компаниям в течение года идти по намеченному пути, проверяя актуальность поставленных задач и, самое главное, мотивируя стороны на исполнение взятых на себя обязательств.
Стратегия партнерства, выбранная Ricoh Rus, основанная на подписании индивидуальных инвест-планов с ключевыми партнерами, позволяет вендору выстраивать долгосрочные отношения в канале продаж, расширяя бизнес не только за счет своей высокой репутации как поставщика современных решений и оборудования, но и как надежного и бизнес-партнера.
Ricoh
www.ricoh.ru
115114, г. Москва, ул. Кожевническая, д. 14, стр. 5 (БЦ «Black&White»)
Тел.: (495) 545-58-59, тел./факс: (495) 627-78-12.
Статья на правах рекламы