Японская компания Ricoh, один из ведущих мировых поставщиков печатной техники и решений для документооборота, в России известна прежде всего в офисном сегменте. Именно профессиональная печатная офисная техника, требующая запуска и обслуживания инженерами, всегда была фокусным направлением вендора: Ricoh — номер один* в мире по доле в сегменте цветных МФУ формата А3 и один из мировых лидеров рынка услуг по управлению печатью MPS.
Российский рынок печатных устройств значительно отличается от европейского: если в Европе доля офисных моделей составляет около 20%, то в России она не превышает 5%, остальные 95% приходятся на персональные устройства. Учитывая это, в середине 2012 г. Ricoh приняла решение о выходе на российский принтерный рынок. Об особенностях нового направления бизнеса и возможностях, которые появляются у реселлеров, рассказывает Евгения Ансимова, руководитель подразделения по развитию ИТ-канала Ricoh Rus.
CRN/RE: Из чего складывается предложение Ricoh в сегменте low-end?
Евгения Ансимова: В портфеле Ricoh младшего продуктового сегмента около 35 моделей принтеров и МФУ для СМБ. Это компактные лазерные и гелевые цветные и монохромные устройства стоимостью от 2 до 70 тыс. руб.
Особое место в линейке занимают серии перезаправляемых лазерных принтеров и МФУ Ricoh SP 100, SP 111, SP 200. Картриджи в них не оборудованы чипами и имеют специальные отверстия для заправки. Мы предлагаем российским сервис-центрам пакеты с оригинальным тонером для перезаправки этих картриджей, чтобы пользователь мог сохранить высокое качество печати и сэкономить на расходных материалах.
CRN/RE: В чем отличие традиционного канала Ricoh от системы дистрибуции в сегменте малой техники?
Е. А.: Каналы фактически разделены по продукту. Ricoh работает на российском рынке уже 15 лет, и пул основных партнеров, которые занимаются продажами «тяжелой» техники, давно сложился. Эти компании продолжают развивать традиционный для Ricoh бизнес и работают с корпоративными клиентами.
А продажи новой линейки младших устройств, которые появились в портфеле Ricoh в 2012 г., идут через ИТ-дистрибьюторов: «Ресурс-Медиа», «А1 ТИС», OCS, MICS, Staten (Oldi).
CRN/RE: По данным аналитиков, за первые два года развития нового направления Ricoh удалось занять 3% российского принтерного рынка. Как удалось этого достичь?
Е. А.: Когда Ricoh выходила на новый рынок, мы поставили цель — к концу 2015 г. занять 5% принтерного рынка, и наши достижения сейчас полностью соответствуют этому плану. Рынок очень хорошо принял нашу концепцию «перезаправляемых» устройств.
Начали мы с очевидного решения — привлечь федеральную розничную сеть: в 2012 г. наши недорогие устройства появились на полках «Эльдорадо». Это позволило не только быстро нарастить продажи, но и привлечь внимание конечных пользователей к бренду.
Избегать конфликтов между крупной «розницей» и каналом нам удается благодаря широкой продуктовой линейке: мы предлагаем каждому из этих сегментов свои модели, не допуская пересечений по ассортименту.
CRN/RE: На что вы делаете ставку в работе с каналом?
Е. А.: Развитие двухуровневого канала — приоритетная задача, в реализацию которой мы сейчас активно инвестируем силы и средства.
В частности, мы запустили программу поддержки таких партнеров. Проект по развитию бизнеса в low-end-сегменте очень молодой, и еще на стадии запуска мы много общались с региональными ИТ-компаниями и решили, что не будем на 100% «заформализовывать» систему поддержки. Сейчас мы ориентируемся на индивидуальные потребности каждого партнера и предлагаем актуальные именно для него инструменты.
В программе поддержки партнеров второго уровня предусмотрено три статуса: «Зарегистрированный ИТ-реселлер», «Авторизованный ИТ-реселлер» и «Рекомендованный ИТ-реселлер».
«Зарегистрированный ИТ-реселлер» — стартовый статус, который позволяет компании зарегистрироваться на портале для партнеров второго уровня, получить онлайн-доступ к маркетинговым материалам и информации о новых продуктах, акциях и мероприятиях Ricoh.
«Авторизованные» и «Рекомендованные реселлеры» получают доступ к промо-программам, специальные условия на приобретение демооборудования, обеспечиваются маркетинговыми материалами. По индивидуальным запросам мы обеспечиваем ценовую поддержку спецсделок. Основное преимущество статуса «Рекомендованного ИТ-реселлера» заключается в возможности получать рибейты при выполнении плана продаж и дополнительные фонды на ко-маркетинговые акции.
Кроме того, все партнеры могут пользоваться партнерскими онлайн-ресурсами Ricoh. Ricoh Partner Portal помогает реселлерам понять, в чем состоит преимущество сотрудничества с нашей компанией, позволяет получать информацию об акциях дистрибьюторов, скачивать брошюры и презентации о продуктах, формировать собственные маркетинговые и рекламные материалы. Онлайн-площадка Ricoh Sales Club дает возможность менеджерам по продажам компаний-реселлеров регистрировать продажи техники Ricoh, копить баллы и обменивать их на ценные призы. У нас есть и удобный инструмент для совместных промо-акций с компаниями, имеющими онлайн-магазины. В рамках сайта ricohprinters.ru, посвященного младшей линейке устройств, мы можем реализовывать различные промо-механики для конечных покупателей.
CRN/RE: Как проходит авторизация реселлеров?
Е. А.: Партнеру — независимо от того, покупает он технику Ricoh или еще только собирается — нужно написать письмо-запрос на адрес itpartner@ricoh.ru, после чего наши реселлер-менеджеры свяжутся с ним и проведут его по всем ступеням авторизации.
CRN/RE: Какова на сегодня ваша реселлерская база?
Е. А.: За два года мы наладили взаимодействие с более чем 500 партнерами второго уровня. Они активно сотрудничают с нами, так как мы не только предоставляем качественные инструменты для поддержки продаж, но и обеспечиваем хороший уровень маржинальности.
Мы учитываем специфику работы каждого партнера. И считаем очень важным предоставлять всем им возможности для непосредственного общения с представителями вендора, знакомства с техникой. Для этого мы активно используем региональные роад-шоу, с которыми за два года посетили практически каждый федеральный округ. Кроме того, мы организовываем региональные тренинги для менеджеров по продажам, участвуем в конференциях ИТ-дистрибьюторов. Для удаленного обучения разработана программа вебинаров, при этом каждый партнер совместно с нами может сформировать индивидуальный курс для своих специалистов по закупкам и продажам.
* IDC’s Worldwide Quarterly Hardcopy Peripherals Tracker, 2014 Q1 (based on shipped units in 2013).
RICOH Rus
Москва, Кожевническая улица, д. 14 стр. 5
Тел.: +7 (495) 545-5859
www.ricoh.ru
Статья на правах рекламы