4 августа 2016 г.
Алексей Шабанов, ведущий менеджер группы компаний «Пилот», собрал воедино основные ошибки ритейлеров при выборе кассового программного обеспечения (ПО) и наглядно показал, к чему они приводят.
Ошибка № 1: Не глядя в будущее
При выборе фронтального решения ритейлеру необходимо заранее задуматься о долгосрочных или хотя бы среднесрочных перспективах развития предприятия: будет ли магазин расширяться в целую сеть, планируется ли выход на региональный или федеральный рынок? Зачастую это не учитывается, и торговая точка открывается на недорогом решении, которого в дальнейшем становится недостаточно. В результате ритейлеру приходится либо идти к разработчику с просьбой адаптировать ПО под новые нужды, либо модернизировать его самостоятельно, либо переходить на другой софт. Как вы понимаете, каждый из перечисленных шагов несет дополнительные расходы, которые вполне можно было бы избежать, учтя при выборе кассового ПО перспективы развития.
Пример из практики:
Одна региональная компания открыла сеть из пяти продуктовых магазинов, выбрав для них недорогое решение. Бизнес оказался успешным и развивался семимильными шагами: в течение года были открыты еще пять торговых точек. Помимо этого, компания вышла на рынок соседнего региона, поглотив нескольких конкурентов. Однако, изначально выбранное ПО оказалось хуже решений, на которых работали поглощенные магазины, но первичные стандарты компании не позволяли его заменить. Когда сеть доросла до 60 магазинов, владельцы задумались о смене софта, так как решение уже не справлялось с задачами бизнеса.
Ошибка № 2: Главное — дешевле
Выбор дешевого кассового ПО — распространенная ошибка ритейлеров. В принципе, ничего удивительного в ней нет: владельцу при открытии небольшого магазина или маленькой сетки приходится нести такое количество расходов, что, понятное дело, он ищет, на чем можно было бы сэкономить. Однако решая, какое фронтальное решение приобрести, необходимо учитывать его функционал. В противном случае складывается следующая ситуация: вроде бы ПО оказалось недорогим, но при росте бизнес-процессов оно либо вовсе отказывается функционировать, либо работает со скрипом. Поэтому его приходится дорабатывать и, соответственно, оплачивать эти работы. После очередной модернизации становится понятно, что, если суммировать все затраты, то стоимость изначально дешевого софта выросла в цену выше дорогого решения. Плюс, пришлось потратить много времени и нервов на его доработку.
Пример из практики:
Однажды к нам обратилась сеть продуктовых супермаркетов, планирующая выйти на региональный рынок. При открытии магазинов ее владелец сделал выбор в пользу недорогого и распространенного фронтального решения. Но когда его бизнес вырос до 12 магазинов, ПО перестало справляться с задачами. Представители ИТ-отдела честно нам признались: они с ужасом ждут крупных праздников, например, Нового года или 8 марта, когда наступает сезон высоких продаж. Поскольку не уверены, дойдут ли цены из центрального офиса до каждой кассы сети и как быстро они будут обработаны. Также у них нет гарантии, что от каждого рассчетно-кассового узла информация о продажах поступит в головной офис. В итоге ритейлер начал рассматривать идею о смене ПО на промышленное решение.
Ошибка № 3: Своими руками
Многие ритейлеры считают: «Лучшее то, что сделано своими руками». А потому, открывая магазины, решают самостоятельно разработать для них кассовое программное обеспечение. Они набирают команду программистов, зачастую, не обращая внимание на то, есть ли у тех опыт в ритейле или нет. Поддерживать внутренний отдел — дорогое удовольствие: нужно содержать рабочие места, платить зарплату, налоги. Но это не самое печальное: со временем его сотрудники становятся монополистами софта — ушла команда, ушли все знания по кассовому ПО, которое уже настолько вросло в бизнес-процессы, что заменить его крайне проблематично. В итоге магазином управляет, по сути, не владелец, а руководитель ИТ-отдела: он решает, будут ли реализованы те или иные пожелания бизнеса в софте или нет.
Пример из практики:
Одна крупная региональная сеть супремаркетов при выходе на рынок разработала собственный софт. И ее ИТ-директор чувствует себя комфортнее собственника, поскольку защитил себя, создав софт, на котором работает компания. У него есть все исходники, и теперь этот человек настолько врос в систему, что, заменить его практически невозможно.
Ошибка № 4: Привет из заграницы
Как мы уже проговорили, есть ритейлеры, которые, выбирая кассовое ПО, пытаются максимально сэкономить. Но присутствуют на рынке и бизнесы, решившие начать деятельность на самом лучшем софте. Зачастую, речь идет о зарубежных решениях. Да, в этом есть зерно истины: у международных разработчиков интеграторов огромный опыт, а значит и компетенция выше российских коллег. Однако, выбирая заграничный софт ритейлеры не учитывают финансовые рынки. А потому попадают в следующую ситуацию: в России наступает очередной кризис, курс рубля обваливается, а цены на кассовое ПО, его модернизацию и содержание остаются в валюте. А значит и платить приходится в разы дороже.
Также многие разработчики зарубежных решений не ведут локальную разработку решения, а находят партнеров на месте или просто продают дорогие лицензии на ПО, без какой-либо адаптации под рынок (хотя у каждого сегмента рынка существуют свои особенности). В итоге магазины получают дорогой софт, который, в лучшем случае, может пробить чек, а любое пожелание бизнеса выливается в бюджеты, сопоставимые с первичными затратами на покупку ПО.
Пример из практики:
Один из клиентов — сеть супермаркетов формата «у дома» — на заре бизнеса выбрал зарубежное решение. Помимо выросших цен из-за роста валют, выяснилось, что разработчик не готов бесплатно модернизировать софт под изменения российского законодательства, например, под пресловутый ЕГАИС. Цена вопроса оказалась настолько высока, что ритейлер предпочел сменить решение.
Ошибка № 5: Мал и не удал
Региональные ритейлеры грешат тем, что покупают софт у небольших компаний, чаще всего, за счет их умеренного прайс-листа. Но впоследствии выясняется, что, из-за ограниченности штата, подрядчик не в состоянии оперативно выполнять пожелания заказчика. Особенно, когда речь идет о какой-то модернизации ПО вследствие изменений в законодательстве или пожеланий бизнеса, когда все нужно сделать быстро.
Пример из практики:
Ритейлер из глубинки России купил софт у небольшой компании-интегратора, располагающегося в соседнем регионе. ПО работало, но, когда в него потребовалось внести серьезные изменения, подрядчик, сославшись на занятость, заявил, что, либо совсем не будет модернизировать решение, либо согласится на это только за большие деньги. Итогом стала достаточно дорогая для бизнеса смена кассового ПО.
Ошибка № 6: Минус маркетинг
Сегодня различные программы лояльности получили широкое распространение: редко какой ритейлер обходится без них. Однако не все владельцы бизнеса, открывая магазин, учитывают при выборе кассового ПО маркетинговую составляющую. И покупают софт, который не умеет назначать скидки, не позволяет проводить акции, например, «Купи три продукта по цене двух». В результате ритейлер либо теряет покупателей, поскольку не может бороться за них наравне с конкурентами, либо вынужден платить за доработку ПО.
Пример из практики:
Один из наших клиентов согласно корпоративным стандартам обязан пользоваться определенным кассовым программным обеспечением. Мало того, что за содержание каждой кассы ежегодно ритейлер платит большие суммы, так еще и вынужден мириться с ее крайне урезанным функционалом. Этот волшебный софт с точки зрения программ лояльности не умеет ничего. Для того, чтобы провести самую простую акцию, ритейлеру приходится запускать ее посредством доработок бэк-офиса в обход кассового решения. А на кассе все это выливается лишь в пресловутые скидки.
Ошибка № 7: По старинке без альтернативы
Ряд ритейлеров, покупая кассовый софт, не учитывают, что решению предстоит взаимодействовать не только с самой кассой, но и с внешними устройствами, например, с фискальными регистраторами, сканерами штрих-кодов, весами. В итоге получается такая ситуация: ПО установлено, оборудование закуплено, а вот взаимодействовать между собой они отказываются.
Пример из практики:
Один из крупных ритейлеров, представленный в том числе и во многих регионах России, сидит на ПО, использующее сервера под операционной системой (ОС) Windows 2000, снятых с поддержки с 2005 года, а кассовое ПО максимум может работать на Windows XP потому что их софт может работать только с этими ОС. Ему приходится выбирать оборудование, которое поддерживает ОС Windows XP, снятую с производства с 2014 года, а сервера строить только на виртуальных платформах. Как вы думаете, во сколько ему обходится закупка таких устройств на все магазины? Правильно, дорого.
Ошибка № 8: Натянуть колготки на руки
Иногда ритейлеры, выбирая кассовое ПО, останавливаются на решениях, не подходящих их сфере бизнеса: например, для продуктового магазина покупают fashion-софт. В результате программное обеспечение не справляется с интенсивностью работы, а его многочисленный маркетинговые инструменты простаивают без дела.
Пример из практики:
Один из заказчиков, работающий в формате FMCG, приобрел кассовое ПО, рассчитанное на fashion-ритейл. И теперь ежедневно он наблюдает картину маслом «Мыши плакали, кололись, но продолжали есть кактус» — обслуживание покупателей происходит долго, так как решение банально не справляется с количеством покупателей и интенсивностью продаж.
Выбирая кассовое ПО, учтите перечисленные ошибки и постарайтесь не наступить на эти грабли: зачем на ровном месте усложнять собственный бизнес?
Источник: Алексей Шабанов, ведущий менеджер группы компаний «Пилот»