17 апреля 2017 г.
Более половины VAR’ов, опрошенных компанией The Channel Co. (издатель CRN/США), сообщили о двузначном росте бизнеса на рынке органов власти штатов, муниципальных органов и образования (SLED) в 2016 году благодаря продажам облачных услуг, решений в ИТ-безопасности и услуг управления инфраструктурой. Опрос проводился через вебсайт в преддверии конференции «XChange SLED 2017», которая пройдет
Почти четверть опрошенных сообщили о росте дохода в этом сегменте в минувшем году по крайней мере на 20%.
«Это прекрасный рынок, и очень динамичный», — говорит Лиз Энтони (Liz Anthony), старший вице-президент по маркетингу компании ViON Corporation (Херндон, шт. Виргиния), системного интегратора. «Довольно быстро можно увидеть результаты того, что [заказчики] начинают использовать эти новаторские технологии», — сказала она.
Более четверти опрошенных поставщиков решений (28%) назвали облачные услуги своим самым быстро растущим направлением бизнеса на этом рынке, причем быстрее всего растут их продажи SaaS.
«Заказчики хотят всё „как-услугу“, особенно на этом рынке органов власти и образования, — поделилась Энтони. — Они ограничены в бюджете и ресурсах».
Выход в облако начался и в органах власти штатов, говорит Энтони; учреждения и департаменты начали использовать преимущества динамичной модели Amazon Web Services, чтобы снизить свои затраты. Но облако приходит и в сегмент высшего образования, сказала она. Большое значение приобрела гибридная модель в свете требований, касающихся хранения личных дел студентов и медицинских карт.
Управляемые услуги были самой быстро растущей категорией на данном рынке для 19% опрошенных VAR’ов. Это и понятно, говорит Энтони, ведь органы власти стремятся переориентировать свои ограниченные ИТ-ресурсы на более важные задачи.
«Огромное количество людей на пороге выхода на пенсию — и это драйвер перехода к облачным и управляемым услугам», — сказала она.
Примерно 14% VAR’ов сообщили, что их самым быстро растущим бизнесом в госсекторе и образовании были услуги и решения в безопасности, при этом быстрее всего росли продажи антивирусов, средств защиты от вредоносного/шпионского ПО и нейтрализации угроз.
Необходимость усиления защиты вызвана тем, что организациям в госсекторе приходится иметь дело с персональными данными граждан — это медицинские карты, налоговая информация, записи по автотранспорту и истории вождения и т. д. На уровне штатов, говорит Энтони, директора по защите информации (CISO) обмениваются большими объемами данных между собой и с соответствующими федеральными органами, и все эти данные должны быть надежно защищены, сказала она.
«Никому не хочется попасть на первые полосы газет», — сказала Энтони.
Почти треть опрошенных VAR’ов назвали школьные округа K-12 своим самым быстро растущим сегментом данного рынка; более четверти назвали органы власти штата и муниципальные органы, и оставшиеся 17% — сегмент высшего образования.
Вендоры также стремятся содействовать VAR’ам, работающим на этом рынке, и почти две трети опрошенных сообщили, что вендоры увеличивают финансирование, направленное на создание спроса и маркетинг в данном секторе.
В среднем, примерно 30% годового дохода VAR’ов приходилось на органы власти штатов, муниципальные органы и образование, и лишь 15% — на заказчиков из федеральных органов.
Согласно данным опроса, поставщики решений обслуживают более 70% госклиентов, и гораздо чаще подают заявки на такие контракты напрямую, а не через агрегатора. Главными трудностями, с которыми они сталкиваются при наращивании и расширении своего бизнеса, они назвали конкуренцию, формирование цен, процесс участия в тендерах и бюджеты.
Муниципальные органы — наиболее частый тип заказчика на данном рынке для VAR’ов: почти четыре из каждых пяти респондентов указали, что работают с такими клиентами. И от двух третей до 75% респондентов работают с органами власти штатов и клиентами из высшего образования или школьных округов K-12.
© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Майкл Новинсон, CRN/США