Со стороны представляется, будто заказчики ИТ-оборудования, ПО и услуг из сферы образования — хлопотные и не слишком щедрые клиенты: запросы высокие, бюджеты ограниченные, с поддержкой поставленного оборудования (особенно в средних школах) мороки масса. А может, всё наоборот, и в нынешних условиях макроэкономической неопределённости заказчик с пусть небольшим, но гарантированным на годы вперёд бюджетом, — практически премиальный?

Беспокойство или шанс?

Роман Борисов, директор департамента развития продаж в образовании «Группы Астра», подтверждает, что школы и колледжи — субсидируемые государством учреждения с подушевым финансированием — действительно не располагают обширными бюджетами: «И на аппаратное, и на программное обеспечение они тратятся исключительно если на то есть острая необходимость; в основном — в рамках таких нацпроектов как „Цифровая образовательная среда“. В настоящее же время ситуация у них достаточно сложная, поскольку идёт секвестирование бюджетов на всех уровнях, вплоть до федерального министерства науки и высшего образования. Так что лишних денег у школ и колледжей, как показывает практика, нет, — и если какие-то небольшие средства тратятся, то уходят они на оперативные нужды: это может быть информационная безопасность, подключение к каким-то информационным системам и так далее.

Совсем другое дело, если идёт софинансирование учебных заведений со стороны партнёров; вот как мы открываем свои лаборатории, или как компания ICL безвозмездно ставит свою вычислительную технику в компьютерные классы. Такие проекты увеличивают узнаваемость брендов, меняют в позитивную сторону отношение к отечественному аппаратному оборудованию и софту. Но происходят такие перемены в сознании, конечно, не вдруг: образование — стратегическое направление, и участие в этой сфере не приносит компаниям сиюминутно каких-то супербольших денег. С другой стороны, повышение узнаваемости среди клиентов из образовательной среды играет бизнесу на руку: когда идут большие проекты, поставки техники исчисляются сотнями тысяч единиц, и тут очень важно, какую тот или иной поставщик успел приобрести репутацию. Поэтому, наверное, производителям компьютеров и периферийного оборудования тоже интересно готовить определённые модели под федеральные учебные проекты».

erid:

Как «Группа Астра» выстраивает образовательный мост между школой и производством

«Группа Астра» охватывает все ступени ИТ-образования. Замысел — в непрерывной траектории: впервые знакомство с ОС Astra Linux происходит в школе, затем знания о ней углубляются в среднем или высшем звене, а при выходе на работу выпускник сталкивается с той же операционной системой. Никакого когнитивного диссонанса и переучивания — только плавный переход от ученика к высококвалифицированному специалисту.

Вузы-партнеры вендора отмечают очевидные плюсы совместной работы: стажировки, гранты для преподавателей и успешных студентов, приглашения на практику. Но есть и вызовы: новые государственные требования к взаимодействию образования и ИТ-бизнеса, корректирующие привычные форматы сотрудничества. Например, свою стипендиальную программу, которая с большим успехом реализовывалась несколько лет подряд, «Группа Астра» запустит в этом учебном году уже в другом формате. Такой факт говорит как раз о том, что вендор продолжает искать гибкие формы поддержки талантливой молодежи, адаптируясь к текущим условиям на рынке.

Вузам, с которыми у «Астры» давние партнерские отношения, компания предлагает более плотное проектное взаимодействие. Так, 2 сентября 2026 года в одном из ведущих педагогических вузов — Государственном университете просвещения — разработчик открыл свою первую ИТ-лабораторию, ориентированную на подготовку педагогов всей страны к работе с российским ПО. Это 12-я по счету лаборатория в образовательном портфеле вендора. В ее основе лежит российский программно-аппаратный комплекс с операционной системой Astra Linux. Проект поможет лучше готовить педагогов к цифровой реальности и станет катализатором качественных изменений благодаря каскадной модели распространения знаний. Подготовленные преподаватели смогут обучать коллег в регионах, создавая единое пространство цифровых компетенций. А это значит, что сегодняшние студенты через несколько лет выйдут на рынок уже специалистами с опытом работы на российском софте, а инвестиции в их образование окупятся сторицей для экономики страны.

Реклама ООО «РусБИТех-Астра», ИНН: 7726388700

«Мы в основном работаем с вузами, а не со школами, — уточняет Ольга Покусаева, заместитель коммерческого директора „Аладдин“, — поэтому можем судить прежде всего по этому сегменту. Для вендора работа с вузами действительно требует отдельного подхода. Возможно, было бы оправданно выделить образовательные учреждения в отдельную категорию с особыми коммерческими условиями. Это позволит учитывать специфику их бюджетов — и одновременно сделает сотрудничество более системным и понятным для обеих сторон. Взаимодействие с вузами важно не только с точки зрения текущих поставок, но и как возможность формировать долгосрочные отношения и участвовать в подготовке будущих специалистов отрасли. В частности, особое внимание мы уделяем подготовке специалистов по теме PKI: это фундамент цифрового суверенитета, и здесь нужны не просто исполнители, а архитекторы доверия. Наша задача — растить таких специалистов со студенческой скамьи, передавая им не только академические знания, но и реальный практический опыт, наработанный на наших проектах. Мы хотим, чтобы эти ребята в будущем становились драйверами изменений для всей индустрии, задавали стандарты качества и безопасности. Поэтому мы идём в вузы не с разовыми акциями, а с системной программой: делимся кейсами, предоставляем свои стенды для лабораторных работ и помогаем выстраивать учебные планы так, чтобы они отвечали вызовам завтрашнего дня. Это наш вклад в устойчивое развитие всего рынка».

На взгляд Дмитрия Ткачева, генерального директора CURATOR, всё зависит от того, с какой стороны смотреть: «Репутация образовательного сектора как „хлопотного“ клиента имеет основания. Бюджетные циклы негибкие, согласования долгие, тендерные процедуры избыточно формализованы. Техническая грамотность на стороне заказчика в школах действительно часто невысокая — это означает повышенную нагрузку на поддержку и объяснительную работу, которая не всегда закладывается в цену контракта. Для поставщика оборудования с необходимостью физического обслуживания на местах это реально дорого. Но у CURATOR специфика другая: мы — облачный сервис. И с точки зрения облака образование выглядит принципиально иначе. Поддержка не требует выезда, масштабирование не нуждается в новом „железе“, а бюджет — пусть скромный — действительно предсказуем. В условиях, когда коммерческие клиенты в периоды турбулентности режут ИТ-расходы в первую очередь, заказчик с гарантированным государственным финансированием приобретает неожиданную ценность. Это не премиальный сегмент по доходности, но это стабильность, которую сложно переоценить в нынешней макроэкономической ситуации.

Есть и ещё один аспект, который редко обсуждается открыто. Образовательные учреждения, особенно университеты, становятся всё более привлекательной мишенью для кибератак. Персональные данные студентов, исследовательские разработки, финансовые системы — всё это представляет реальный интерес для атакующих, а уровень защиты здесь традиционно отстаёт от коммерческого сектора. Это означает, что потребность в укреплении ИБ там реальная и растущая, а не формальная. Так что мой практический ответ такой: образование — не лучший сегмент для быстрых денег, но вполне разумный — для построения долгосрочной базы с предсказуемым доходом».

Евгений Корчагин, руководитель направления «Образование» ICL Техно, согласен с тем, что образовательный сектор сегодня — один из самых стратегически стабильных заказчиков: «В условиях макроэкономической неопределённости бюджет школы или вуза, формируемый по линии проектов, федеральных программ развития и региональных инициатив, является гарантированным. Для нас такой заказчик — это партнёр для долгосрочного сотрудничества и реализации амбициозных задач».

Среди особенностей работы с образовательными учреждениями, связанных преимущественно с их отраслевой спецификой, Юлия Петрова, заместитель генерального директора, директор по корпоративному управлению «Кит-системс», прежде всего выделяет влияние на спрос сезонного фактора, достаточно жёсткие финансовые ограничения, особенно за пределами городов-миллионников, консервативный подход регуляторов и руководства отдельных учреждений к выбору технологий и решений на их основе: «Но при должном учёте всех этих аспектов и с индивидуальным подходом к задачам таких организаций с ними вполне возможно конструктивное и взаимовыгодное сотрудничество. Тем более, что частно-государственные инициативы последних лет в области цифровизации образовательного процесса сформировали благоприятные предпосылки таким альянсам. А правильно выбранный ИТ-партнер подберёт оборудование, ПО и сервисы под технические требования и бюджет заказчиков».

По опыту Никиты Гладких, руководителя AIOps-платформы Artimate, цикл сделки с вузами часто зависит не столько от скорости принятия решения, сколько от наличия предусмотренного финансирования и выбранной процедуры закупки: «При этом нельзя сказать, что образовательные организации принципиально не готовы инвестировать в ИТ. Если решение исполняет действительно значимую задачу и может быть встроено в учебный или административный процесс, вузы способны находить средства достаточно оперативно. Для относительно небольших сумм отдельные вузы могут использовать прямые закупки, а более крупные контракты, как правило, выходят на электронные торговые площадки. Да, финансовые возможности большинства вузов ограниченны, а крупные сделки чаще характерны для ведущих университетов федерального уровня — таких, как РНИМУ им. Н. И. Пирогова, СПбГУ или МГУ им. М. В. Ломоносова. В регионах чаще встречаются небольшие и нерегулярные проекты. При этом бюджетный процесс обычно более предсказуем, чем в коммерческом секторе. Если проект включён в планы и подтверждён его практический эффект, поставщик может прогнозировать сроки закупки — и выстраивать долгосрочную работу с организацией».

Особая статья

Какова в целом, по опыту наших экспертов, специфика образовательного учреждения как заказчика?

По словам Никиты Гладких, университеты заинтересованы в знакомстве с вендорами, их технологиями и практическим опытом — как для решения прикладных задач, так и для развития образовательных программ: «Вендор может быть ценен не просто как поставщик ПО или оборудования, а как носитель актуальной отраслевой экспертизы. Представители вузов положительно воспринимают вовлечённость компаний в образовательный процесс: участие сотрудников в лекциях, практических занятиях, мастер-классах, разработке профильных курсов и подготовке студентов по новым специальностям. Такое взаимодействие создаёт ценность для обеих сторон. Вуз получает доступ к актуальным технологиям и прикладным кейсам, студенты — понимание требований рынка и практические навыки, а вендор — возможность сформировать кадровый резерв, повысить узнаваемость решений и выстроить долгосрочные отношения с профессиональным сообществом».

Специфику образовательных учреждений как ИТ-заказчиков Евгений Корчагин делит на два уровня — технический и организационно-методический: «На техническом уровне школа требует не столько пиковой вычислительной мощности, сколько абсолютной выносливости и безопасности. Учебный компьютер включается восемь раз в день разными пользователями, на него проливают жидкости и оказывают механические воздействия. Поэтому наши решения для классов рассчитаны на высокую нагрузку. Критически важна совместимость с периферией: интерактивными панелями, системами контроля доступа и лабораторным оборудованием. На методическом уровне мы видим растущий запрос на создание экосистемы. Заказчику уже недостаточно просто коробки с предустановленной ОС. Образовательные учреждения заинтересованы в создании специализированных учебных курсов на базе поставляемых программно-аппаратных комплексов (ПАК)».

«В учебные заведения нами поставлялись комплексы виртуализации вычислительных ресурсов — говорит Дмитрий Поляков, директор департамента обучения и технического продвижения Скала^р (Группа Rubytech), — они позволяют эффективно задействовать стандартное серверное оборудование и отличаются высокой эксплуатационной надёжностью и производительностью. Для образовательных учреждений разработаны специализированные профили комплектации ПАК. В составе решений — российские технологические ИТ-продукты, ориентированные на задачи импортозамещения. Техническая поддержка реализуется по принципу единого окна и охватывает все компоненты — от программного обеспечения и оборудования до соединительных кабелей. Мы учитываем специфику потребностей заказчиков, включая применение особых форм лицензирования ПО, и формируем соответствующие ценовое и продуктовое предложения. При этом участие в долгосрочных программах и проектах остаётся одним из приоритетных направлений работы. Дополнительно ведётся работа по созданию и публикации интерактивных учебных курсов для наших технологических и авторизованных партнёров, а также по внедрению программ администрирования ПАК в образовательные программы учебных центров».

Образовательное учреждение как заказчик имеет, по словам Дмитрия Ткачева, несколько устойчивых характеристик, которые мало меняются от региона к региону: «Первое — это действительно приоритет надёжности над производительностью. Университету не нужен самый быстрый канал или самая мощная защита — ему нужно, чтобы всё работало стабильно и предсказуемо. Инфраструктура в образовании живёт долго, замены болезненны, а сбои в учебном процессе имеют конкретные последствия — от сорванных экзаменов до проблем с аккредитацией. Это формирует очень консервативный подход к изменениям и очень высокие требования к стабильности того, что уже работает. Второе — техподдержка. Здесь важна не столько скорость реакции сама по себе, сколько её предсказуемость и доступность объяснения на понятном языке. Технический специалист в школе или небольшом вузе — это чаще всего человек, совмещающий несколько функций, без глубокой профильной подготовки. Ему нужно не просто решить проблему, но и понять, что произошло. Это означает, что качество поддержки оценивается не по SLA в договоре, а по тому, насколько комфортно с вами работать».

«Третье, — продолжает Дмитрий Ткачев, — образовательный контент как часть ценностного предложения — это реально работающая история, и спрос на неё растёт. После волны импортозамещения учреждения оказались перед необходимостью переходить на отечественное ПО и инфраструктуру, не имея ни компетенций, ни методических материалов. Вендор или интегратор, который может предложить не просто продукт, но и курс, лабораторные работы, сертификацию, получает серьёзное конкурентное преимущество. Мы это видим и в своей области: запросы на то, чтобы тема кибербезопасности и сетевой защиты была встроена в учебную программу, стали появляться заметно чаще. Четвёртое — и это специфика, которую часто недооценивают, — сарафанное радио в этом сегменте действеннее, чем в корпоративном. Решение, которое работает в соседнем университете или в школе того же региона, воспринимается как гораздо более убедительный аргумент, чем любая маркетинговая презентация. Это означает, что один хорошо обслуженный клиент в регионе поможет привлечь нескольких следующих, — но и что об одном-единственном провале точно так же станет известно предельно широко. Наконец, есть специфика, связанная с цикличностью. Образование живёт по учебному и бюджетному календарю — и это нужно принимать как данность. Закупки концентрируются в определённые периоды, летом возможны технические работы, в сентябре — пик нагрузки. Поставщик, который это понимает и подстраивается, а не пытается продавать „когда удобно ему“, — воспринимается принципиально иначе».

На взгляд Ольги Покусаевой, одна из наиболее заметных особенностей взаимодействия с вузами — их интерес к созданию специализированных учебных стендов на базе решений вендора: «Такие стенды позволяют студентам не только знакомиться с продуктами теоретически, но и получать практический опыт работы с реальными технологиями. Кроме того, у вузов есть запрос на проведение специализированных курсов и на интеграцию в учебный процесс обучения работе с продуктами отечественных ИТ-компаний. Таким образом, для образовательного учреждения важен не только сам продукт как элемент ИТ-инфраструктуры. Существенную роль играет возможность использовать технологии в образовательном процессе — для практической подготовки студентов и формирования у них компетенций, востребованных на рынке труда».

Окончание следует

Источник: