Компанию CURATOR мы уже представляли весной 2025 г., — тогда её глава рассказал в интервью нашему изданию о принципах работы вендора, о его канальной политике и о перспективах развития избранного направления бизнеса. Теперь же мы предлагаем читателям более детальный экскурс в то, как именно организуются продажи в этой компании, занятой обеспечением сетевой безопасности и постоянной доступности любых онлайн-платформ и инфраструктур, каким образом она выстраивает свой канал, продвигая надёжную защиту клиентской веб-инфраструктуры от киберугроз, приводящих к недоступности ресурсов, — таких как DDoS-атаки и не только. Собеседником IT Channel News вновь выступил генеральный директор CURATOR Дмитрий Ткачев.
IT Channel News: За прошедшие с прошлой нашей встречи полгода российский ИТ-рынок не стоял на месте. Какие перемены произошли в вашей компании — прежде всего, по части работы с партнёрами?
Дмитрий Ткачев: Мы вступили, если так можно сказать, в период деятельного затишья: если предыдущие примерно 3 года фиксировался бурный рост, особенно по части числа клиентов, то завершающийся 2025-й мы прожили в более спокойном ритме. Рост как таковой продолжался, но уже в комфортном, рабочем режиме. С одной стороны, мы сосредоточились на методичном закрытии своих инфраструктурных долгов; с другой — поступательно и активно развивали свои технологические решения; в частности, такой новый для нас продукт как CDN. Могу без ложной скромности сказать, что по этому направлению мы догнали тех своих конкурентов, которые занимаются CDN-направлением уже десятки лет.
IT Channel News: А если говорить о взаимодействии с канальными партнёрами, то на какие результаты вы планируете выйти по итогам 2025 года? Как вы выстраиваете взаимоотношения с партнёрами сейчас — и какие планы на будущее?
Д. Т.: Здесь у нас всё хорошо: партнёрское направление в этом году растёт быстрее прямых продаж; ожидаем прибавки в денежном выражении в районе 20% год к году. При этом число клиентов, взаимодействующих с нами напрямую и через партнёров, примерно одинаковое, — но партнёрских уже несколько больше: порядка 415 прямых, около 450 партнёрских. И рост доли тех, кого приводят к нам партнёры, наблюдается на протяжении уже нескольких лет. Динамика в зависимости от того, как считать, несколько различается, конечно: по количеству партнёрские продажи растут быстрее прямых, однако в денежном выражении это не совсем так. Дело в том, что большие клиенты предпочитают работать с вендором непосредственно, — именно поэтому прямые продажи до сих пор приносят нам больше выручки. Но тренд на рост партнёрского сегмента однозначный, — и это уже существенная часть нашего бизнеса.
IT Channel News: У вас уже сформирован достаточно обширный пул партнёров, — есть ли в нём место для новых? Не сложнее ли новым партнёрам работать с вами, чем тем, с кем вы сотрудничаете уже давно?
Д. Т.: У нас как у вендора нет каких-то особых преференций; мы не делим партнёров на «любимых» и «нелюбимых». Собственно, мы с самого начала известны на рынке тем, что у нас открытый прайс-лист: и потому любой клиент — неважно, партнёрский он или нет, — приходя к нам либо через партнёра, либо напрямую, получит одну и ту же цену. Так что различия между нашими партнёрами лишь в том, какого размера скидку они получают: для нового скидка минимальная, а дальше всё зависит от объёмов его продаж, — в этом плане у нас всё как у всех на рынке. И место для новых партнёров, конечно же, есть, — главное, чтобы они имели возможность расширять свой круг клиентов. А присоединиться к нам проще простого: на основном сайте компании в разделке «Партнёры» есть кнопка «Оставить заявку», — заявка эта попадает в наш партнёрский отдел, и далее мы выходим с потенциальным партнёром на связь.
IT Channel News: Предусмотрены ли у вас какие-то средства поддержки новых партнёров, некая помощь по части адаптации в канале продаж?
Д. Т.: Конечно, ведь мы заинтересованы в развитии канальных продаж. Мы предлагаем новым партнёрам обучение; рассказываем, каким образом и кому наши решения продавать. После этого проводим тренинги для технических специалистов, а если партнёр хочет сам заниматься пресейлом, то и для сотрудников этого направления. Но это не обязательно: мы всегда готовы предоставить свою пресейл-команду; партнёру достаточно вывести потенциального заказчика с нами на контакт — либо для предварительного обсуждения, либо уже для подготовки пилотного проекта. В этом плане мы охотно поддерживаем партнёров. И такая помощь весьма востребована: у многих наших партнёров в арсенале продаж — огромное количество продуктов (взять для примера облачных провайдеров хотя бы), так что если вендор готов предоставить дополнительные услуги, снижающие нагрузку на команду партнёра, это воспринимается чаще всего очень позитивно.
Мы, кстати, сами используем продукты наших технологических партнёров — тех же облачных провайдеров, — и в этой ситуации нам, уже как клиенту, тоже интереснее работать с компаниями, которые готовы предоставлять дополнительные, упрощающие нам жизнь, сервисы.
В целом, конечно, если у партнёра сформирована своя активная пресейл-команда, он становится конкурентоспособнее того, кто и здесь полагается на вендора: просто потому, что локальная команда всегда ближе к клиенту, лучше понимает его потребности и адекватнее транслирует их в технические задания. Плюс к тому, в B2B-сегменте нередки сведущие в ИТ заказчики, — так вот, они предпочитают покупать не столько продукт, сколько экспертизу. Поэтому, если партнёр демонстрирует высокий уровень собственной экспертизы в отношении тех вендорских решений, что он продаёт, это рождает доверие — и способствует заключению новых сделок.
IT Channel News: Выходит, взаимодействие с партнёрами вы ведёте весьма активное. Значит, выделяете специальные фонды на развитие именно партнёрского канала?
Д. Т.: Да, фонды есть; мы поддерживаем свой канал даже в плане маркетинговой активности. Если партнёр проявляет интерес к таким мероприятиям, можем проводить совместные с ним вебинары, семинары, бизнес-завтраки для потенциальных заказчиков и т. д., — чтобы ознакомить интересующихся клиентов с нашими предложениями в спокойной обстановке.
IT Channel News: В уходящем году было зафиксировано немало довольно крупных атак на ИТ-инфраструктуры. Замечали вы после новостей о них всплеск обращений заказчиков — или теперь внимание защите уделяют в рабочем режиме, без кампанейщины?
Д. Т.: Пожалуй, как раз в 2025-м реакция рынка на громкие инциденты была более или менее ровной — возможно, потому что несколько сместился фокус атак по сравнению с тем, каким он был в 2023-2024 гг. Если раньше злоумышленники активно нацеливались на банки и тому подобные структуры, то в последний год под удар попадали в основном локальные операторы связи. А дело всё в том, что большинство компаний уже поставили себе инфраструктурную защиту, эффективно фильтруют трафик, — тогда как операторам, в силу особенности их бизнеса, сделать это сложнее.
К примеру, наше решение, если просто развернуть его у оператора связи, обойдётся чрезмерно дорого, — там ведь тарификация в зависимости от объёма трафика; понятно, что даже у небольших операторов он гигантский. Да, есть другие вендоры, которые сейчас предоставляют специализированные решения, — и те (пусть даже, может быть, не во всех случаях работают с предельной эффективностью) всё-таки облегчают операторам жизнь.
IT Channel News: Как вы в целом видите развитие вашего канала в будущем — особенно с учётом того, что и прямые продажи в обозримой перспективе продолжатся? Как будет встраиваться партнёрский канал в общую траекторию вашего развития?
Д. Т.: Ну, здесь у нас пока ничего не меняется. Нам как вендору всё равно, каким образом пришёл заказчик. Нам важно, с кем этому заказчику будет комфортно взаимодействовать, с нами напрямую или с партнёром, — и потому не собираемся в сколько-нибудь видимой перспективе закрывать ни одну из этих дверей. Многим заказчикам важна возможность контактировать с вендором напрямую; прежде всего — с точки зрения экспертизы: понятно, что у того, кто некий продукт разрабатывал, знаний о нём в общем случае больше, чем у самого замечательного его канального партнёра.
С другой стороны, и у партнёров имеется своя уникальная экспертиза: это оказание полного спектра услуг по всем предлагаемым ими продуктам в режиме, что называется, одного окна. По тому, как наладить органичное взаимодействие множества разновендорных решений, экспертом может быть только сведущий и умелый партнёр, — и для многих заказчиков как раз такого рода экспертиза первостепенна по важности. Поэтому в ближайшее время мы собираемся развивать оба направления, прямые и партнёрские продажи, что называется, органично и прагматично: что лучше работает в каждом конкретном случае, то пусть и работает.
IT Channel News: Учитывая, что вы принципиально оставляете открытыми обе двери, — почему всё-таки партнёры, на ваш взгляд, вам доверяют и готовы с вами работать?
Д. Т.: Как мне представляется, наше главное преимущество как вендора — в том, что партнёру с нами легко. В том смысле, что партнёрские вложения на старте нашего сотрудничества — нулевые: нет необходимости приобретать какое-то оборудование, выкупать какие-то лицензии. Мы свой продукт продаём, условно, как сервис, — по принципу SaaS. Фактически, с точки зрения партнёра, всё, что от него требуется, — это привести заказчика за ручку к нам. И дальше мы делаем сами и пресейл, и поддержку — точнее, можем делать сами, если, как я уже говорил, у партнёра нет намерения соответствующую экспертизу приобретать. Поэтому, мне кажется, такая вот лёгкость привлекает партнёров к сотрудничеству с нами.
Ещё один важный момент — стабильность. Мы как вендор на протяжении всей своей истории цены на наши сервисы не поднимали ни разу. Особенно учитывая то, что происходит на ИТ-рынке в последние примерно 3 года, это серьёзный аргумент в нашу пользу. Есть отечественные вендоры, которые позволяют себе достаточно существенное повышение цен — порой сразу на 50%, — полагая, что у партнёров и клиентов сейчас немного альтернатив. В краткосрочной перспективе это действительно может приносить дополнительную выручку, однако в долгосрочной такой подход несёт риски: условия рынка могут поменяться, появятся новые варианты, и те партнёры и клиенты, которые ранее вынужденно мирились с ситуацией, могут впоследствии сделать другие выборы.
Не скрою также, что у нас уже достаточно успешная репутация на рынке; мы своего рода законодатели мод в своей области экспертизы. На слуху уже целый ряд успешных историй спасения клиентской веб-инфраструктуры, защищённой нашими продуктами, и «сарафанное радио» также способствует росту продаж. Мы сознательно избегаем чрезмерно активного маркетинга и делаем акцент на экспертности и содержательности. Наша задача — предоставлять объективную информацию и профессиональные оценки, а не просто рассказывать о преимуществах наших продуктов.
Безусловно, любому вендору важно уметь говорить о своих сильных сторонах — таковы правила рынка. Однако не менее важно внимательно изучать предложения коллег по отрасли, понимать реальные потребности заказчиков и выстраивать открытые, профессиональные и конструктивные коммуникации на всех уровнях. Могу сказать, что я буду рад, если о нашей компании партнёры будут отзываться как о бренде, который не приносит проблем. Для заказчиков, особенно сегодня, в не самых простых рыночных условиях, это — важное преимущество.
