9 июня 2017 г.
К каким переменам нужно быть готовыми тем, кто хочет не только выжить, но и стать успешными в эпоху цифровой трансформации? Обсудить эту тему мы предложили Николаю Дмитриеву, президенту Konica Minolta Business Solutions Russia.
CRN/RE: В этом году на партнерской конференции много говорилось об изменениях, произошедших в вашей компании в 2016 финансовом году.
Николай Дмитриев: Действительно, мы постарались максимально полно донести до всех, кто посетил наше мероприятие, мысль, что время простых «перевозчиков коробок» ушло в прошлое. Мы всегда старались предложить рынку решения, которые партнеры могут дополнить своим Value add. Но, увы, большая часть российских компаний до сих пор пытается выжить, двигая «железки». Поэтому мы и рассказываем не только о неизбежной трансформации рынка, но и о том, что эту трансформацию необходимо начинать с себя.
Кроме того, мы стараемся быть примером. Несколько лет назад мы внедрили в компании электронный документооборот. И теперь большая часть документов, находящихся в обращении (будь то заявление на отпуск или договор с партнером), не рассматриваются мною, если не прошли через систему ЭД. Если раньше все передавали друг другу бумажные версии документов, на которые и ставились штампы-подписи, то сейчас документ не распечатывается до тех пор, пока не будет полностью согласован.
И это, пожалуй, лучший пример, как надо относиться к цифровой трансформации. Сам факт, что компания, выпускающая печатающие устройства, перешла на электронный документооборот, сильно сократив собственные печатные объемы и затраты, должен показать партнерам, какие глобальные изменения рынка ждут нас в ближайшем будущем.
Массовый переход компаний на электронный документооборот — основная тенденция рынка офисной печати, игнорировать которую уже не получится. Так как для заказчиков это именно то решение, которое, во-первых, действительно поможет им сократить затраты, а во-вторых, заметно облегчит жизнь. Ведь если раньше замена устройства приводила к всего лишь снижению стоимости отпечатка, то сейчас внедрение системы электронного документооборота позволяет перестроить бизнес-процессы. Компания сможет уменьшить количество монотонных операций, выполняемых сотрудниками, сократить или переориентировать персонал, и, как следствие, сконцентрироваться на более важных стратегических задачах. Именно эти преимущества (а не стоимость отпечатка) нужно учиться продавать клиентам.
CRN/RE: Странно слышать от производителя печатающих устройств призывы к сокращению бумажного документооборота...
Н.Д.: Странно было бы, если бы мы продолжали делать вид, что не замечаем изменений, которые в ближайшем будущем трансформируют весь рынок. Мы специально убрали акцент с машин А4 формата, так как прекрасно понимаем, что в ближайшем будущем документооборот, хотим мы этого или нет, станет максимально электронным, а значит и офисные настольные устройства А4 формата будут никому не нужны.
Я недавно общался с ИТ-директором одной госкорпорации. Он занимается в том числе тем, что внедряет у себя электронную подпись. Т.е. по сути ломает старую систему, на которой, в принципе, все и держалось в госучреждениях: он хочет отказаться от бумажного документооборота. И это в госкорпорации.
Семимильными шагами цифровизация идет внутри огромного количества компаний. И недалеко то время, когда все офисные сотрудники будут работать в электронном документообороте. И лишь изредка кому-то понадобится что-то напечатать. А для этого будет достаточно одного МФУ. Вот почему мы движемся именно в этом направлении. Вот почему мы предлагаем нашим партнерам по-новому посмотреть на их взаимоотношения с клиентами. Вот почему мы предлагаем им познакомиться с нашей новой разработкой — WorkPlace Hub, которая помимо классического набора функций, предлагает и дополнительные ИТ-сервисы, помогающие вести бизнес, взаимодействовать между собой внутри компании, а также общаться с внешними контрагентами. Продажи данного решения начнутся в некоторых странах Европы и США осенью этого года, в России запуск планируется в 2018 г.
CRN/RE: Неужели и правда в скором времени заказчики практически перестанут печатать?
Н.Д.: Если мы говорим про офисную печать, то ее объемы действительно существенно сократятся. Но в направлении индустриальной печати мы видим прямо противоположную тенденцию.
Посмотрите на современную одежду. Цифровизация (а точнее, цифровая печать) буквально захватывает этот сегмент рынка. Если раньше у всех брендов были каталоги весна-лето и осень-зима, т.е. одни и те же модели висели в магазинах по полгода, то сейчас покупатели хотят быстрых обновлений. Никто не хочет ходить в одном и том же платье или костюме полгода. Все хотят быть уникальными, чем-то выделяться. Соответственно в индустрию моды активно проникает цифра, печать на тканях происходит с помощью цифровых машин.
Второй сегмент, который все больше и больше захватывается цифрой — упаковка, так как цифровая печать открывает безграничные возможности (особенно для маркетологов и продакт-менеджеров различных товаров) в вопросах дизайна упаковки.
Цифра — это прежде всего персонализация товара. Интересно, что цифровую печать все еще мало кто воспринимает именно с этой точки зрения. Все уже привыкли к тому, что цифра — это возможность создавать короткие тиражи (от одного отпечатка), но мало кто задумывается, что именно это и позволяет сделать уникальным в своем роде любой продукт. В качестве примера персонализации на массовом рынке можно привести проект Coca-Cola по созданию этикеток с именами. Замечу, что в Европе производитель пошел еще дальше: было разработано 20 уникальных дизайнов этикеток, а программное обеспечение, управлявшее процессом печати, было настроено таким образом, что каждый раз выбранная картинка немного модифицировалась. В результате каждая бутылка получила свой уникальный дизайн этикетки. Вот что такое цифровая печать.
И это направление печати точно будет расти: покупатели хотят выбирать, щупать, видеть и сравнивать. Упаковка и этикетка, например, сыра или вина должна привлекать людей. Именно поэтому в нашем портфолио появились цифровая рулонная этикеточная машина и система для выборочного УФ-лакирования и фольгирования.
К слову сказать, печатные книги тоже никуда не денутся. Люди хотят читать «бумагу», они возвращаются к ней, наигравшись с электронными изданиями. Поэтому объемы производительной печати также будут расти. Будет расти все, что относится не к офисному, а к производительному сегменту печати — то, что необходимо при производстве потребительских товаров, продуктов, напитков.
CRN/RE: А насколько эти решения могут быть интересны вашим партнерам?
Н.Д.: Если говорить про этикетку и упаковку, то в России достаточно много предприятий, которые занимаются производством подобной продукции, и как следствие — много потенциальных заказчиков на наши индустриальные решения. А значит, и у наших партнеров есть возможность развивать новое направление бизнеса.
Что касается печати по тканям, мы развиваем это направление достаточно давно, и если ранее сложная экономическая ситуация, санкции и контрсанкции негативно влияли на их развитие, то сейчас те же самые санкции нам даже помогают. Ведь заказывать ткани за рубежом стало крайне дорого. В то же время рабочая сила в России подешевела, и производители начинают организовывать собственные предприятия на территории России.
Конечно, поставки такой техники — это не массовые продажи. Четыре года развитием данного направления занимается один из наших партнеров. Эта компания сделала значительные инвестиции в направление, которое требует высококлассной экспертизы, так как печать на ткани (а точнее, ее крашение) — сложный химический процесс, и в нем необходимо досконально разбираться. Мы всесторонне помогаем партнеру, так как прекрасно понимаем, насколько велики его инвестиции в экспертизу.
Что касается других направлений индустриальной печати, в ближайшей перспективе все эти решения будет поставлять наш отдел прямых продаж. Но в каждой из таких продаж партнеры могут принять участие. Если они видят потенциального заказчика и рассказали ему о наших решениях, они получат комиссию от сделки.
CRN/RE: А чем же тогда вы предлагаете заниматься вашим партнерам?
Н.Д.: Основные два направления — это офисная печать (как поставка техники, так и услуги по аутсорсингу печати) и производительные системы печати. К слову сказать, партнеры с успехом это делают. Например, в 2016 календарном году нам удалось стать лидером на рынке производительной печати в России — при этом более 60% продаж было реализовано именно через партнеров.
CRN/RE: Кстати, о вашем отделе прямых продаж. Наличие подобного подразделения у вендора периодически становится поводом для конфликтов с каналом продаж. Планируете ли вы какие-то изменения во взаимодействии партнеров и отдела прямых продаж?
Н.Д.: Изменения происходят постоянно: мы стараемся улучшить взаимоотношения партнеров и прямых продавцов. Но, увы, пока недовольство со стороны партнеров периодически возникает. В каждом конкретном случае стараемся объективно разобраться. Если видим, что партнер действительно силен в этом заказчике, сделку выполняет он. Если же понимаем, что наш уровень общения с заказчиком гораздо выше, чем у партнера, то объясняем партнеру ситуацию и привлекаем его на выполнение определенных операций. Безусловно, в любом конфликте у каждого из участников своя правда. Поэтому мы всегда стараемся тщательно разобраться и найти компромисс.
Помню, что когда года четыре назад я просил партнеров рассказать про их главного конкурента, они отвечали: «Вы этого конкурента знаете лучше нас». Тогда самым главным конкурентом они считали наш отдел прямых продаж. Сегодня такого предвзятого отношения уже нет. Мы кардинально поменяли систему. И несмотря на то, что доля прямых продаж продолжает расти в общем обороте компании, мы стараемся максимально плотно взаимодействовать и плодотворно сотрудничать с партнерами.
CRN/RE: Т.е. доля прямых продаж в бизнесе компании растет?
Н.Д.: Да. И у этого есть несколько причин. Во-первых, мы гораздо активнее, чем партнеры, продаем заказчикам услуги и сервис. Кроме того, мы стали более серьезно относиться к ключевым клиентам. Раньше у нас не было людей, которые занимались бы выстраиванием отношений с этими клиентами, а сейчас появился целый отдел по работе с ними.
При этом стоит отметить, что достаточно большая часть сделок проходит через партнеров, так как существуют разные условия, которые мы не можем выполнить напрямую. Например, печатающие устройства — лишь часть большого конкурса, который мы не можем консолидировать. И в этих случаях сделку ведет партнер. Но мы понимаем, что инициирована она была отделом прямых продаж. Поэтому и в зачет она пойдет прямым продажам. И именно на этой грани (кого считать инициатором сделки) чаще всего и возникают конфликты.
Надеюсь, совсем скоро число столкновений интересов уменьшится, и мы вместе с партнерами будем еще более активно работать и совместно предлагать все наши решения.
Источник: Светлана Белова, CRN/RE