Очередная ежегодная партнерская конференция компании Konica Minolta прошла под девизом «Transform 2017: сила преобразования».
Но прежде чем рассказать собравшимся о том, какие именно трансформации ожидают всех нас, Николай Дмитриев, президент Konica Minolta Business Solutions Russia, рассказал об итогах финансового года, закончившегося 31 марта 2017 г.
Напомним, что с 2012 г. по 2015 г. партнерские продажи производителя росли ежегодно на 2–5% (в рублях). «2015 г. оказался особенно тяжелым, — отмечает Николай Дмитриев. — Девальвация рубля, санкции, контрсанкции. Бюджеты сократились, закупки оборудования уменьшились. Мы понимали, что надо меняться и начали трансформироваться. И по итогам 2016 г. наши продажи через партнерский канал выросли на 19%. — это с учётом того, что рубль стал укрепляться, а инфляция замедлилась».
Позитивный итог работы компании на рынке сформировался из успехов в различных сегментах. Так, в сегменте полноцветных офисных машин А3 формата, где в 2015 г. компании принадлежало всего 15%, ей практически удалось вернуть лидерство с долей 24%, по данным аналитической компании Infosource. И это при том, что за год и сам сегмент цветной офисной печати вырос.
«Это одна из самых главных наших заслуг в прошлом году, — отмечает Николай Дмитриев. — Мы понимали, что в ситуации, когда малый и средний бизнес (а именно на этих клиентов был рассчитан наш бестселлер — Konica Minolta bizhub С224) сильно лихорадит, когда эти предприниматели не хотят вкладывать средства и инвестировать в закупку оборудования, нужно срочно что-то предпринимать. И мы предложили рынку новую машину Konica Minolta bizhub C227 с эксклюзивным ценовым предложением для России. В результате совместной работы с партнерами нам удалось потеснить нашего основного конкурента в этом сегменте».
В 2016 г. вендор усилил позиции и в сегменте полноцветных производительных машин. В 2015 г. доля Konica Minolta на этом рынке также уменьшилась (30% против 45% в 2014 г., по данным компании Infosource). Но год спустя, представив рынку новые устройства, запустив партнерские программы, изменив систему продаж, вендор смог вернуть лидерские позиции, заняв 42% сегмента. Большая часть этих устройств была реализована через партнерский канал.
«Что касается монохромных производительных систем, то долгое время в этом сегменте был один неоспоримый лидер, а остальные вендоры боролись за места во втором эшелоне, — вспоминает Николай Дмитриев. — Нас такое положение дел не устраивало. И уже в 2015 г. нам удалось занять 21% этого сегмента (беспрецедентный результат для нашей компании), а в 2016 г. мы получили 34% и достигли такого небывалого (в этом сегменте) для нашей компании результата, не создавая нового продукта. Мы просто поменяли направление продаж, стали предлагать хорошо известные рынку устройства в другие каналы: корпоративным и государственным заказчикам. И результат не заставил себя ждать».
Продолжая тему итогов 2016 финансового года, Мария Лобанова, директор по партнерским продажам Konica Minolta Business Solutions Russia, сообщила, что за указанный период заметно — на 56% — выросла численность авторизованных партнеров вендора: «Кроме того, в 2016 г. нашими сертифицированными партнерами (т. е. прошедшими обучение) стали 93 новые компании, а 342 их сотрудника получили сертификаты специалистов по разным продуктовым направлениям».
Напомним, что в России Konica Minolta старается построить классический двухуровневый канал продаж. Правда, пока прямых партнеров вендора нельзя считать классическими дистрибьюторами, они работают не только с партнерами второго уровня, но и с конечными клиентами. Кроме того, в 2016 г. среди прямых партнеров, которые раньше получали статус Elite, произошло эволюционное разделение на Elite и Elite Project партнеров.
Основная задача первых — сохранение лояльности и развитие существующего канала продаж, а также увеличение количества дилеров. Сейчас вендор сотрудничает с шестью компаниями уровня Elite: «А1ТИС», «ДИМИ-ДОС», «ДэЛЗ», «ИнитПресс Диджитал», «Легион-Сервис», «Пятый Партнер».
А вот перед партнерами Elite Project стоит другая задача — развивать проектный бизнес, прежде всего в области аутсорсинга печатной инфраструктуры (Optimized Print Services — OPS). У производителя девять прямых проектных партнеров: «Белфорт», «Инновационные технологии», «НТЦ Электрон-Сервис», «МИКС», «Терра Принт Про», «Техника и Сервис», «Сан СПб», «Урал-Минольта», «Ювента».
Партнерами Konica Minolta второго уровня являются 270 компаний, имеющих один из трех статусов: Partner, Advanced, Premium.
Рассказывая о масштабах канальной сети вендора, стоит упомянуть и его сервисных партнеров.
«Мы многое сделали, чтобы наша сервисная сеть на территории России стала как можно больше, — отмечает Станислав Парфенов, директор по сервисной поддержке и аутсорсинговым решениям Konica Minolta Business Solutions Russia. — Если на декабрь 2013 г. сервисные партнеры компании присутствовали менее чем в половине субъектов РФ, то к апрелю 2017 г. картина заметно улучшилась».
В настоящий момент авторизованные сервисные партнеры вендора работают во всех федеральных округах: Центральный (61 компания), Северо-Западный (25), Южный (21), Северо-Кавказский (4) Приволжский (17), Уральский (12), Сибирский (22), Дальневосточный (13).
Производитель работал также над увеличением количества удаленных складов, на которых находятся расходные материалы и запасные части для того парка оборудования, которое установлено у заказчиков в данном федеральном округе.
В настоящий момент удаленные склады располагаются (кроме Москвы) в Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге, Иркутске, Самаре, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Ставрополе, Новосибирске, Хабаровске, Екатеринбурге, Ярославле и Перми.
Но итоги года — это уже прошлое, им была посвящена лишь небольшая часть мероприятия. Основное же время конференции было отдано обсуждению будущего, в том числе и планам компании на ближайший год.
«В 2017 г. мы планируем вырасти на 16% в продажах через партнерский канал, — прогнозирует Николай Дмитриев. — Чтобы эти планы стали реальностью, мы изменили партнерскую программу, запланировали много мотивационных шагов, предлагаем интересные продуктовые решения».
Сейчас портфель вендора состоит из трех категорий продуктов: офисные и производительные машины (обе— традиционные для Konica Minolta), а также новое направление — индустриальные решения (цифровые этикеточные машины bizhub PRESS C71cf, машина по выборочному лакированию и выборочному теснению фольгой MJI Jet Varnish 3Ds, решение для печати по текстилю Nassenger, AccurioJet KM-1 — решение для струйной печати формата В2, а также прототипы для струйной печати на В1 формате). В июне 2017 г. вендор планирует открыть шоурум в своем офисе, где будет представлена большая часть индустриальных решений компании.
Но, как отмечает Николай Дмитриев, только создавать высококачественные устройства — уже мало: «Клиенты, особенно в корпоративном сегменте, хотят большего. Больше решений. И мы пошли за желаниями клиентов. Так, в 2009 г. начали предлагать услуги по аутсорсингу печати. И теперь мы видим, как эти услуги становятся все более и более востребованными».
Правда, пока, по мнению Натальи Кравченко, регионального директора Konica Minolta в Северо-Западном регионе, хотя в нашей стране об аутсорсинге печати, в принципе, все знают, далеко не все понимают, что это такое.
Согласно данным опроса, проведенного Konica Minolta, лишь 31% респондентов уже внедрили у себя аутсорсинг печати, 4% — только планируют это сделать, а оставшиеся 65% не используют аутсорсинг вообще.
«Места на этом рынке хватит всем, — уверена Наталья Кравченко. — Главное суметь правильно объяснить клиенту, какие плюсы он сможет получить от передачи печати на аутсорсинг. Продать клиенту эту услугу по факту даже проще, чем какое-то оборудование, потому что нет необходимости объяснять ему технические преимущества нашего аппарата. Когда мы говорим про проекты, мы оперируем другими понятиями. И самый главный плюс для клиента — сокращение затрат на печать, причем не только за счет снижения цены отпечатка, но и благодаря уменьшению объемов (в реальных проектах удается сократить объемы печати до 30%)».
Кроме того, по утверждению Натальи Кравченко, клиент, внедривший аутсорсинг, получает возможность создать и контролировать выполнение правил печати, а также повысить безопасность.
Безопасность— основное, что беспокоит клиентов, не внедривших его у себя, согласно результатам опроса.
«Мне кажется, что те, кто так ответил на этот вопрос, не очень хорошо понимают, что такое аутсорсинг, — считает Наталья Кравченко. — На практике случаев отказа от аутсорсинга из-за „дыр“ в безопасности очень мало. Это российский менталитет: если у меня там что-то как-то печатается, то это безопасно, а если я отдам это провайдеру — то все мои секреты будут раскрыты. Но те, кто разбирается в этих вопросах, понимают, что при переходе на аутсорсинг безопасность печати только увеличивается». Второе место среди российских потребителей услуг вендора по аутсорсингу печати занимают банки: «И уж если их службы безопасности допустили подобные риски, то это говорит только о том, что аутсорсинг печати —дополнительный фактор укрепления информационной безопасности».
При этом, как отмечают в Konica Minolta, в последнее время госзаказчики также стали интересоваться аутсорсингом. Правда, при работе с ними у провайдера услуг могут возникнуть трудности. «Для клиента самое главное — составить свой закупочный регламент, — подчеркивает Наталья Кравченко. — И если показать людям, принимающим решение, экономию и объяснить, что ваш контракт приносит большую выгоду, чем существующие, то вы сможете работать по этому закону. И это не просто предположение. У нас уже есть успешный опыт внедрения таких услуг в госорганах».
О том, какие преимущества при работе по модели аутсорсинга получает продавец, говорилось уже неоднократно. Назовем лишь два, самых очевидных.
Во-первых, у провайдера появляется возможность построения долгосрочных продуктивных отношений с клиентом на все время контракта (т. е. от 36 до 60 месяцев). Кроме того, подобный вид деятельности — это расширение портфеля услуг. Любая компания, предлагающая аутсорсинг печати, получает возможность принимать участие в бóльшем количестве конкурсов и закупочных процедур клиента, т. е. стать более конкурентоспособной на рынке.
Но, перечисляя плюсы нового направления бизнеса, представители вендора не перестают повторять: для того чтобы быть успешным, необходимо осознавать, что же нас ждет в будущем.
Жамиля Каменева, директор по развитию бизнеса и маркетингу Konica Minolta Business Solutions Russia, предупреждает, что, по оценкам экспертов, в ближайшие пять лет цифровая революция вытеснит с рынка 40% компаний — нынешних лидеров своих отраслей, — если они не займутся цифровой трансформацией.
По мнению Жамили Каменевой, важнейшая часть этого процесса — документооборот. «В последнее время объем документации, которая окружает нас и в жизни, и на работе, многократно возрос. И все это необходимо структурировать и упорядочить. А ведь это именно то, что мы и наши партнеры умеем делать».
Согласно данным исследований, проведенных AIIM, 81% организаций испытывают сложности с поиском информации из различных источников. При этом 67% респондентов считают управление документооборотом критически важной задачей. Это те компании, которые уже не просто осознали, что владеют неким объемом корпоративной информации, но и понимают важность структурирования и получения доступа к ней, подчеркивают в Konica Minolta.
Кроме того, тот же источник утверждает, что 26% опрошенных организаций используют в своей работе четыре и более ECM (Enterprise content management) систем. «Это же максимально неэффективно, — считает Жамиля Каменева. — Заказчикам надо объяснять, насколько важна трансформация, в том числе и в вопросах документооборота. Ведь это даст им понятные преимущества, причем здесь и сейчас: мгновенный доступ к информации, индексация, структурированное хранение, резервное копирование. Самое ценное, что есть у каждого из нас, — это опыт, достижения, наработки, ноу-хау. И это та информация, которую надо правильно и надежно хранить. Кроме того, структурируя документооборот и печатную инфраструктуру, заказчик уменьшает свои расходы, ведь ему нужно меньше оборудования, оно займет меньше пространства, меньше потребит электроэнергии и т. д. Для клиента это — прямая экономия. Вот почему услуги по управлению документооборотом стали для нас логичным продолжением наших продаж печатных устройств и услуг по аутсорсингу печати».
Как справедливо замечают в представительстве вендора, невозможно призывать кого-то меняться и не меняться при этом самому. Поэтому компания разработала план перезапуска, нового старта программных решений, в рамках которого уже были сделаны первые шаги.
«Первое, с чего мы начали, — фактическое внедрение, — отмечает Жамиля Каменева. — Конечно, у нас есть кейсы, рассказывающие о реальных внедрениях за рубежом. Но у российских заказчиков, когда вы представляете им западные кейсы, возникает логичный вопрос: „А что в России?“.
Поэтому мы решили начать с себя, понять и использовать преимущества ПО, управляющего документооборотом. Внедрение уже началось. Большая часть программных решений запущены в нашем офисе, новые программные продукты будут добавлены только в этом году.
Следующий шаг — разработка новых видов и обновление существующих маркетинговых материалов. До недавнего момента практически все они были продукт-ориентированными, т. е. рассказывали о технической стороне продукта, о его функционале. Но сейчас заказчику уже не важны эти детали, он хочет знать, сможет ли тот или иной продукт помочь ему в решении его проблемы. Поэтому мы планируем пересмотреть все существующие у нас маркетинговые материалы и создать новые, в которые будут включены кейсы и сценарии демонстраций, ориентированные на вертикальные рынки.
Кроме того, в этом году мы перезапускаем шесть программных продуктов (Document Navigator, SafeCopy — XConfiDoc, SafeQ, Dispatcher Phoenix, doconiProcess, doconiFind). И как только наш отдел прямых продаж соберет мнения клиентов, эти направления будут включены в продуктовую сертификацию, так как мы считаем, что сертификация —лучший способ передать партнерам те знания, которыми обладаем мы. В 2017 г. мы запускаем сертификацию по OPS (услуги аутсорсинга печати), и я очень надеюсь, что в этом году мы начнем также сертификацию по ECM/ITS».
Konica Minolta призывает своих партнеров задуматься не только об управлении процессами печати и документооборота, но и о контроле над ИТ-инфраструктурой заказчиков. В 2017 г. на российском рынке появится инновационное решение вендора — Workplace Hub, МФУ с функциями офисного сервера и контроллера всех сетевых ресурсов.
Денис Самсонов, издатель журнала Publish, приглашенный организаторами мероприятия в качестве эксперта, согласился с тем, что игрокам этого рынка пора пересмотреть свое отношение к «принтерам»: «В не такой уж и далекой перспективе документооборот станет гибридным. В нем на равных правах будут сосуществовать и бумажные, и электронные версии документа. А это значит, что если сейчас на уровне „железа“ за документооборот в компании отвечает сервер, то уже завтра эту роль станет играть МФУ. Оно станет тем самым хабом, на котором документ будет собираться, обрабатываться, менять свою форму. А это значит, что МФУ необходимо, точно так же, как и привычному нам серверу, интегрироваться в общую информационную систему предприятия. Т. е. теперь любой „принтер“ надо продавать не как „печатающую машинку“, а как сервер. А свою деятельность рассматривать как деятельность системного интегратора, который внедряет в информационную систему клиента один из важнейших элементов ИТ-инфраструктуры. И те из нас, кто сможет договориться с ИТ-службами, понять их потребности, разобраться, как устроен бизнес малых и средних предприятий, получат конкурентное преимущество. И новый продукт Konica Minolta, объединяющий в себе функции МФУ и сервера предприятия, — это то, что нужно».
Действительно, на данном мероприятии вендор анонсировал новый продукт — ИТ-платформа WORKPLACE HUB, — запуск которого в России намечен на 2018 г. «Клиенты постоянно хотят чего-то большего, — объясняет Николай Дмитриев. — Сначала они мечтали, чтобы документ после сканирования не просто отправлялся на электронную почту, а чтобы он сканировался, распознавался и, согласно правилам, установленным в компании, уходил в разные департаменты, запуская тем самым внутренние бизнес-процессы. И мы создали решения для управления документооборотом. Но теперь заказчики хотят „забыть“ не только про печатную инфраструктуру и документооборот, но и вообще про ИТ-структуру. Ее они тоже хотят отдать на аутсорсинг. Мы долго думали над тем, как все это объединить, как сделать одно понятное решение. И теперь мы можем представить наш WORKPLACE HUB, который был разработан совместно с клиентами. Это важнейшая веха в нашей истории: мы не просто предлагаем то, что, как нам кажется, нужно заказчикам, а спрашиваем потребителей об их проблемах и о том, какое решение они хотели бы получить. Так и появился данный продукт. И я надеюсь, что через несколько лет мы вместе с вами, подводя итоги очередного года, скажем, что это и было тем самым прорывным решением, которое помогло нам всем трансформироваться и стать сильнее».