9 июня 2017 г.
Компания Ingram Micro намерена упростить процесс закупок и выставления счетов за оборудование для партнеров по каналу сбыта и клиентов, участников программы «технология как услуга».
Дистрибьютор из Ирвина (штат Калифорния) позволит поставщикам решений предоставлять новые и модернизированные устройства в пакете с облачными и управляемыми службами в аренду конечным пользователям при наличии лишь трехмесячного обязательства, сообщила Келли Картер, исполнительный директор подразделения Ingram Micro Financial Services. Оборудование и службы объединяются в консолидированный месячный счет-фактуру, заявила Картер.
«Партнерам нужны мультивендорные решения, которые они могли бы объединять в пакеты, — сказала Картер корреспонденту CRN. — Это необычно и является настоящим дифференцирующим фактором для нас».
Картер говорит, что программа аренды Hardware-as-a-Rental компании Ingram Micro первоначально будет ориентирована на модернизированные ноутбуки с гарантией и ассоциированные облачные службы, с последующим расширением на другие линейки продуктов и новое оборудование. Дистрибьютор не смог немедленно предоставить список вендоров, участвующих в программе Hardware-as-a-Rental.
Определенное намерение Ingram Micro — постепенно внедрять инфраструктуру в рамках программы Hardware-as-a-Rental, сказала Картер, хотя дистрибьютору придется столкнуться с резким снижением цен вокруг новых продуктов.
По этой причине дистрибьютору необходимо выяснить, как долго обычно служит оборудование в условиях современного финансирования и мер стимулирования, чтобы найти финансово рациональный способ предложить новое оборудование инфраструктуры по привлекательным ценам.
«Это непросто, и поэтому в настоящее время мы редко наблюдаем такие вещи», — сказала Картер.
Картер полагает, что внедрение программы «технологии как услуга» Ingram Micro будет проходить довольно медленно, пока поставщики решений ищут оптимальные способы выхода на рынок с такими предложениями. Дистрибьютор увеличил численность своего подразделения финансовых услуг, чтобы помочь партнерам в организации выхода на рынок, сказала Картер.
Хотя вендоры начали предлагать собственное оборудование как услугу, Картер заявила, что программа Ingram Micro занимает выдающееся положение, так как приспособлена к мультивендорной экосистеме и позволяет поставщикам решений дополнять пакет собственными управляемыми службами в рамках единого счета-фактуры.
В марте конкурирующий дистрибьютор Synnex объявил о программе предоставления устройств по подписке Device-as-a-Subscription, которая позволяет объединять устройства клиента с управляемыми службами (такими как службы исправления, справочного стола и Office 365 корпоративный или G Suite) на двух- или трехлетний подписной период.
В дополнение к Hardware-as-a-Rental, компания Ingram Micro, как сообщает Картер, расширила программу аренды оборудования (обычно сроком на три года), чтобы реселлер мог добавить свои управляемые службы, предъявляя конечному пользователю единый счет за все технологическое решение. Иногда Ingram Micro предварительно финансирует часть служб, сказала Картер.
Ingram Micro также работает с реселлерами над специализированными решениями, в рамках которых они выдают в аренду клиентам собственное оборудования и включают собственные службы. Дистрибьютор располагает программами для возмещения части начальных капиталовложений, чтобы облегчить их переход на управляемые службы или модель регулярного дохода, заявила Картер.
Все сообщество канала сбыта Ingram Micro может участвовать в программах аренды оборудования и Hardware-as-a-Rental, говорит Картер, хотя дистрибьютор планирует поднять планку требований для участия в одном из своих специализированных соглашений.
«На данном этапе мы целенаправленно ищем партнеров, так как инвестируем в их бизнес и их управляемые службы», — говорит Картер.
Конечным пользователям доступны переменные варианты оплаты в зависимости от потребления для управляемых служб пакета, хотя оборудование пока можно получить только по подписке. В соответствии с планом Ingram Micro будет выставлять пользователям счета от лица партнеров по каналу сбыта, хотя дистрибьютор согласен сменить название компании, от которой выставляется счет.
В настоящее время объем месячной платы для одного устройства фиксирован в соответствии с условиями программы Hardware-as-a-Rental независимо от увеличения или уменьшения числа устройств и продолжительности аренды, сообщила Картер. Ingram Micro надеется уменьшить месячную плату для долгосрочной аренды по мере того, как дистрибьютор включает в программу больше продуктов.
Компания Platte River Networks намеревалась самостоятельно развивать технологии как услуги, но выяснилось, что действуя через Ingram Micro, можно существенно упростить процесс, отметил Дэвид ДеКамиллис, вице-президент по продажам и маркетингу.
«Если клиент откажется от уплаты, то это не наша проблема, — сказал ДеКамиллис. — Нам не приходится брать на себя кредитный риск, и это здорово».
Хотя партнер Ingram Micro из Денвера не возражает против модернизированных настольных устройств и ноутбуков, ДеКамиллис заявляет, что Platte River заинтересована только в новом оборудовании для серверов и инфраструктуры.
Благодаря переходу к модели «оборудование как услуга» значительно повышается прогнозируемость затрат как для партнеров по каналу сбыта, так и для конечных пользователей, говорит ДеКамиллис.
В результате проще убедить клиентов обновить инфраструктуру, так как им не приходится нести начальные капитальные затраты.
Platte River планирует начать с клиентов, сталкивающихся с проблемами производительности, но заключивших договоры на обновление, сказал ДеКамиллис. Затем ДеКамиллис планирует расширить технологию как услугу на новых потенциальных клиентов, предложив им вариант приобретения только услуг или услуг наряду с новым оборудованием.
Наконец, ДеКамиллис сообщил о планах Platte River предложить технологию как услугу существующим клиентам в процессе пересмотра отношений с заказчиками, чтобы выяснить, не захотят ли они облегчить задачу бухгалтерии, избавившись от закупок.
«Большинство наших клиентов находится в хорошей ситуации, — сказал ДеКамиллис. — Эта программа поможет тем клиентам, которые не входят в это число».
© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Майкл Новинсон, CRN/США