4 октября 2017 г.
Для зарубежных технологических компаний эффективная работа с партнерами уже давно является залогом успешного развития на рынке. Для разработчиков систем автоматизированного проектирования электроники (САПР или ECAD) такая схема не стала исключением. Именно благодаря, в том числе, дистрибьюторам и реселлерам, компании постоянно увеличивают охват потенциальных клиентов. Несмотря на это, мало кто знает, что для области САПР существуют свои тонкости при выстраивании отношений с партнерами, которые обусловлены спецификой отрасли. Если их не соблюдать, этот канал продаж может вовсе потерять свою эффективность.
Обзор рынка и ключевые тенденции
В области САПР в России и мире распространены две основные модели работы: через сеть авторизованных партнеров, которые напрямую взаимодействуют с компанией-разработчиком продуктов программного обеспечения и так называемая «двухступенчатая модель». Ее суть заключается в работе с одним или несколькими официальными дистрибьюторами, которые, в свою очередь, уже работают с реселлерами. Причина удобства именно этих моделей кроется в грамотном распределении обязанностей. Иными словами, компания-разработчик концентрируется на создании программных продуктов, делегируя полномочия по их распространению специализирующимся на продажах игрокам. Отказ от дистрибьюторской модели, как правило, связан с переходом на очередной эволюционный этап развития компании, при котором она оптимизирует свою модель продаж.
Сегодня, когда мировой рынок ECAD уже созрел, одним из основных трендов становится переход разработчиков специализированного ПО на модель прямых продаж. Наиболее отчетливо это прослеживается в Европе, Америке и Китае. Россия пока что в этот перечень не входит — из-за определённых трудностей с покупкой программного обеспечения у иностранного правообладателя, связанной с осуществлением платежей за границу. Заказчикам, как правило, удобнее оплачивать ПО в рублях, чем следовать финансовым моделям других рынков. Тем не менее, мы наблюдаем рост интереса подобной модели взаимодействия с вендорами со стороны тех компаний, которые могут совершать международные финансовые операции без каких-либо ограничений.
Еще одной причиной перехода на прямую модель продаж среди производителей решений в области САПР становится желание выстраивать диалог с заказчиками без многочисленных посредников. Предприятиям также проще общаться с самими вендорами или их партнерами для решения каких-либо технических задач, чем использовать две-три дополнительные ступени посредников. Конечно, справиться с базовыми вопросами для партнеров не проблема, однако если речь заходит о более сложным задачах, например, кастомизации САПР, компаниям требуется квалифицированный опыт разработчиков. Реселлерам решить такую задачу не под силу — их участие понадобится при отслеживании и передачи появившегося запроса вендору от компании-заказчика.
Тонкости при выстраивании работы с партнерами на рынке ECAD
Самым актуальным сегодня является вопрос, как соблюсти баланс между привлекательными опциями для партнера и наиболее выгодными условиями для клиентов, при которых они захотят вернуться для продления лицензии. В таких условиях компания-разработчик программного обеспечения хочет видеть от партнера планомерную и комплексную работу с заказчиками, выходящую за рамки понятий «продал и забыл». Поэтому чаще всего именно вендор задает вектор и порядок работы с заказчиками, опции по их поддержке и сопровождению, ведь для него важно, чтобы клиент вновь и вновь продлевал использование решения.
На самом деле, такие вопросы можно решить уже на самом первом этапе предварительной договоренности с партнером. Следует лишь зафиксировать все эти аспекты на уровне партнерского соглашения — в список могут быть включены любые предписания, которые партнеры обязаны соблюдать. В целом, всю работу с партнерами лучше строить исключительно на нормативной базе, которая устанавливает четкие правила взаимодействия между разработчиком и дистрибьютором/ реселлером.
Факторы, на которые партнеры на рынке САПР обращают внимание при выборе вендора
Прежде всего ставка делается на возможность получить авторизацию для того или иного продукта. Это важно, потому что иногда случается так, что процедура авторизации невозможна, ведь канал продаж сформирован и его пересмотр не планируется в ближайшее время.
Большую роль для партнеров на рынке САПР играет наличие у вендора высококвалифицированного технического персонала, так как для реализации узкопрофессиональных специализированных программных решений это становится необходимым условием. Конечно, партнер — сам по себе профессиональный продавец, который делает акцент на своих сотрудниках отдела продаж. Тем не менее, если речь идет о сложном инженерном решении, то здесь могут потребоваться определенные технические кадры, но далеко не все партнеры могут себе позволить держать в штате таких сотрудников.
Нельзя обходить стороной и саму востребованность программного решения на рынке. Важно понимать, насколько такое ПО «популярно» в России. Не всегда на специализированные решения может быть одинаковый спрос в разных регионах одной страны — все это обусловлено их промышленной спецификой, наличием в регионах крупных заводов и производств, конструкторских бюро и т.д.
Партнер обязательно будет смотреть на экономическую целесообразность сотрудничества с вендором в целом. Сюда входит целый комплекс факторов: партнерские условия, скидки и объем рынка продукта, на какую часть рынка может претендовать компания, если она начнет продавать то или иное программное решение, а также уже существующий канал продаж в регионе.
Критерии успешной работы с партнерами: на что стоит обратить внимание
Прежде всего необходимо обеспечить должный уровень технической компетенции партнера и постоянно повышать его. Поскольку речь идет о сложных инженерных системах, которые используются, в том числе, для повышения уровня автоматизации крупных предприятий, здесь требуется более высококвалифицированная техническая поддержка на всех этапах реализации проекта: от подбора соответствующего решения, его внедрения и кастомизации до последующего сервисного обслуживания. Это требование обусловлено и тем, что предприятия все больше фокусируются на эффективности от использования ПО, просчета всех операционных расходов наперед — они больше не готовы платить лишь за лицензию, а отдают предпочтение комплексным решениям. Вот почему в современных конкурентных условиях наличие компетентных технических специалистов на стороне партнеров становится залогом их успешной деятельности на рынке.
Крайне важно поддерживать и общий уровень информированности партнеров относительно действий компании-разработчика. Вендорам необходимо информировать канал продаж, ведь партнер, как официальный представитель правообладателя, обязан знать о новейших разработках и последних новостях для того, чтобы предоставлять корректную и полную информацию заказчикам. Это справедливо и в «обратном направлении» — среди партнеров и реселлеров распространено мнение, что информация, которую они получают от заказчика, является закрытой и эксклюзивной. Однако это не совсем так — в большинстве случаев такая информация помогает разработчикам улучшать свои решения и повысить уровень сервиса в целом. Вот почему стоит поощрять партнеров делиться ценными данными и обратной связью от клиентов.
Наиболее эффективным каналом или форматом работы с партнерами, который все отчетливее набирает популярность на рынке САПР, становятся совместные мероприятия с реселерами/ дистрибьюторами и заказчиками. Они способствуют как поддержанию прямого диалога между вендором и партнером, так и позволяют получить обратную связь с пожеланиями или просьбами от заказчиков в режиме реального времени. На рынке специализированных решений часто у вендора есть лишь небольшой круг ключевых заказчиков. Это так называемые «законодатели трендов» в своей области, поэтому регулярные встречи с ними и партнерами, проведение различных семинаров, форумов, иными словами, живое общение, не только эффективно, но и вполне реализуемо.
Вместо итогов
Конечно, самое главное в работе с партнерами на рынке САПР сегодня — это выстраивание максимально прозрачных и доверительных отношений. А работа в рамках установленной нормативной базы с прозрачными опциями позволит выстроить эффективный диалог с дистрибьюторами и реселлерами, которые являются официальными представителями компании-разработчика на локальных рынках.
Источник: Станислав Дьяконов, директор по стратегическому развитию бизнеса Altium в России и СНГ