23 октября 2019 г.
В октября 2019 г. в Москве прошла первая партнерская конференция компании Vertiv.
«Бренд существует уже три года, но лишь сейчас мы смогли организовать и провести форум, — заявил Николай Харитонов, глава представительства Vertiv в России и Беларуси. — Это объясняется тем, что партнерскую программу готовили долго и тщательно. В регионе EMEA она стартовала нынешней весной, а на адаптацию к российским условиям потребовалось еще около полугода».
В продуктовый портфель Vertiv вендора входят системы электропитания, кондиционирования, стойки и интегрированные решения, системы мониторинга и контроля, системы защиты и управления электропитанием критически важных систем, модульные интегрированные решения, в том числе, модульные ЦОДы и пр. Мировой оборот компании в 2018 г. составил 4,3 млрд. долл., численность сотрудников — свыше 20 тыс. чел., офисы и представительства открыты более чем в 55 странах.
В России Vertiv фокусируется на продвижении решений для ЦОДов, телекоммуникационных компаний, банков, промышленных предприятий и компаний нефтегазовой отрасли, активно работает с государственными организациями.
Николай Харитонов сообщил, что в 2018 г. продажи компании в России и Беларуси увеличились на 50%. И, судя по всему, такой же рост будет достигнут и в текущем году. «Это значит, что уже в 2020 г. Россия станет в регионе EMEA одной из ключевых стран», — сказал он.
Подробнее о партнерской программе рассказала Ольга Колесникова, руководитель департамента по работе с партнерами Vertiv в России и Беларуси. Канал сбыта построен по классической двухуровневой схеме. Игроки первого уровня — это дистрибьюторы Landata, OCS и RRC. Партнеры второго уровня — реселлеры и системные интеграторы. Для них предусмотрены следующие статусы: Authrized, Silver, Gold и Platinum. На момент проведения конференции — октябрь 2019 г. — авторизованных партнеров в России насчитывалось 620, Серебряных — 11, Золотых — 5, Платиновых — 11.
Чтобы стать авторизованным партнером, достаточно зарегистрироваться на сайте и осуществлять закупки у официальных дистрибьюторов Veriv. Компании из Москвы и Санкт-Петербурга, претендующие на статус Silver, должны закупать в год оборудования на сумму не менее 50 тыс. евро и иметь в штате как минимум одного сертифицированного специалиста по продажам. Для региональных фирм эта цифра ниже — 25 тыс. евро.
Требования к Золотым партнерам: объем закупок на сумму не менее 250 тыс. евро для московских и питерских компаний, и 80 тыс. евро для региональных. Кроме того, компании должны иметь в своем активе 4 выполненных проекта за год, двух сертифицированных технических специалистов и одного по продажам. Платиновый статус предусматривает объем продаж в 500 тыс. и 200 тыс. евро соответственно, 8 выполненных проектов в год, 2 технических специалиста и 2 специалиста по продажам.
Разумеется, в зависимости от статуса партнеры получают определенные преимущества. Так, авторизованные игроки имеют доступ к бесплатному обучению, возможность покупки демооборудования, получают бонусы по программе Vertiv Incentive Program. Серебряные партнеры участвуют в рибейтной программе, для них предусмотрены регистрация и защита сделок, а также размещение информации о партнере на сайте Vertiv. Компании со статусами Gold Platinum дополнительно имеют доступ к конфигуратору, бесплатное обучение, выделенного менеджера.
Николай Харитонов добавил, что в текущем и следующем годах основные маркетинговые инвестиции Vertiv делает в канал сбыта. Порядка
Также в ближайшем будущем могут появиться четко сформулированные требования к дистрибьюторам, наподобие тех, что сейчас предъявляются к партнерам со статусами. Харитонов не исключил, что по мере развития бизнеса и партнерской сети число дистрибьюторов также может быть увеличено.
«Реселлеры работают со многими дистрибьюторами, и мы слышим от них, что им было бы удобнее покупать оборудование у компаний, с которыми уже налажены связи. Но к увеличению числа дистрибьюторов мы будем подходить осторожно и взвешенно: необходимо сохранить мотивацию компаний, им должно быть выгодно продвигать наши решения», — сказал Николай Харитонов.
Учитывая важность запуска в России партнерской программы и первого форума для игроков канала сбыта, в работе мероприятия принял участие Джордано Альбертацци, президент Vertiv в регионе EMEA. Он ответил на вопросы CRN/RE.
CRN/RE: Наша предыдущая встреча состоялась почти год назад. Какие важные события произошли за это время в бизнесе Vertiv в России?
Джордано Альбертацци: В первую очередь хочу отметить, что год был удачным для компании. Перед нами стояло много сложных задач, но европейская и московская команды с ними успешно справились.
Главным событием стал запуск партнерской программы. Над ее разработкой специалисты трудились в течение всего прошлого года. Кроме того, мы кардинально изменили организационную структуру московского офиса. И уже сейчас видим ожидаемые результаты: компания укрепила позиции на российском рынке, объем продаж увеличился, решения Vertiv пользуются спросом практически во всех областях. Это связано не только со стимулами в виде рибейтов и скидок. У игроков канала появилась ясность, как Vertiv продвигает решения, как ведет бизнес, какие требования мы предъявляем к партнерам.
CRN/RE: На решении каких задач компания фокусируется сегодня?
Д. А.: Традиционно Vertiv сильна в проектной сфере, в поставках комплексных решений. Пришло время уделить внимание канальным продажам. Речь идет о продвижении коробочной продукции. Другими словами, это классический box moving. К категории простых устройств мы относим, например, однофазные источники бесперебойного питания, стойки, устройства распределения питания. Нельзя сказать, что данному направлению мы уделяли мало внимания. Просто со стартом партнерской программы у игроков канала появились дополнительные стимулы. В регионе ЕМЕА доля канального бизнеса в среднем составляет 10% от общего объема поставок. Понятно, что в разных странах эта цифра отличается в ту или иную сторону.
Второе приоритетное направление — развитие сервисного направления. В московском представительстве появится несколько новых специалистов по сервису. Одна из их задач — обучать инженеров компаний партнеров.
CRN/RE: Чем отличается российский рынок ИТ от рынков европейских стран?
Д. А. Главное отличие от Европы — большая территория с малой плотностью населения, и высокая концентрация в центральном регионе. Мы очень рассчитываем на активную работу наших дистрибьюторов и партнеров: охватить всю страну не под силу никому из вендоров.
В Германии, Франции или Великобритании бизнес четко сегментирован: есть канальный сегмент, где все поставки идут через дистрибьюторов, и есть проектный сегмент, где поставки могут осуществляться напрямую или через генеральных подрядчиков. В России исторически сложилась гибридная модель — все продажи идут через дистрибьюторов, но с отдельными, очень крупными заказчиками пока сохраняются прямые контракты, хотя количество таких контрактов неуклонно сокращается.
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE