22 января 2019 г.
Компания Vertiv, поставщик оборудования и решений для цифровой инфраструктуры, ЦОДов, коммуникационных сетей, коммерческих и промышленных сред, активизирует деятельность в России. Предприняты шаги по совершенствованию работы канала сбыта, в этом году стартует новая партнерская программа. О некоторых итогах работы, текущих задачах и планах на будущее рассказал в интервью CRN/RE президент компании Vertiv в регионе ЕМЕА (Европа, Ближний Восток, Африка) Джордано Альбертацци.
CRN/RE: Бренд Vertiv существует два года, а ранее компания была известна под другим именем. Что изменилось в вашем бизнесе, и как сегодня обстоят дела на российском рынке?
Джордано Альбертацци: Действительно, в 2016 г. компания Emerson Network Power стала самостоятельным игроком. Ребрендинг был осуществлен достаточно быстро, и уже с декабря того же года мы начали работу под названием Vertiv. Теперь Vertiv самостоятельно формирует бизнес-стратегию и принимает решения об инвестициях. Мы динамично развиваемся и сосредоточены на разработке инновационных технологий и продуктов, в том числе, в таких перспективных сферах, как облачные вычисления, мобильные сети и Интернет вещей.
За два года в компании обновилась команда, заметно изменилась корпоративная культура, мы сформировали новую стратегию развития. Сегодня Vertiv фокусируется в области цифровой инфраструктуры, проектирования, создания и обслуживания критически важных технологических решений, предназначенных для жизненно важных систем ЦОДов, коммуникационных сетей, коммерческих и промышленных сред. В нашем портфеле представлен широкий спектр решений для управления электропитанием, температурным режимом и инфраструктурой. Все вышеперечисленные сегменты очень емкие и многообещающие.
Я отвечаю за регион ЕМЕА, и в России бываю регулярно. Вместе с локальной командой мы формируем планы работы, вырабатываем стратегию развития бизнеса в стране.
Россия стратегически важный регион для компании Vertiv. Сегодня наши решения успешно работают в таких отраслях как телекоммуникации, финансовый и нефтегазовый сектор, промышленность. И это только начало. Выстраивая открытые и доверительные отношения с российскими партнерами и заказчиками, мы обеспечили устойчивый рост продаж. В этом году нас ждут новые вызовы. В планах Vertiv взять новые высоты и вырастить бизнес в России.
Один из главных приоритетов Vertiv — развитие канала сбыта. Наша компания всегда опиралась на сеть дистрибьюторов и реселлеров, считая это залогом успешных продаж. В настоящее время нами предприняты шаги по совершенствованию работы канала, разработана новая партнерская программа, и реселлеры Vertiv уже знают о том, что старт программы состоится в ближайшее время.
CRN/RE: Можно ли сказать, что бизнес-планирование в компании заметно упростилось, а сама работа стала более эффективной?
Д.А.: С тех пор как мы стали Vertiv, мы получили возможность вникать в особенности и потребности конкретных рынков, адаптировать решения под их нужды. На практике, если мы говорим о нашем бизнесе в России, это означает, что локальная команда приобрела высокую автономность в принятии решений. То же касается и инвестиций. Если мы хотим запустить какую-то программу и считаем, что она будет полезна в вашем регионе, такое решение мы можем принять с российскими коллегами. Лишь в редких случаях может потребоваться согласование с вышестоящими менеджерами. Все это позволяет нам быть более гибкими в работе на российском рынке, и, кроме того, устанавливать более доверительные отношения с российскими заказчиками.
Также необходимо отметить, что ранее мы на уровне структуры компании были слишком разделены по отдельным технологиям: ИБП занимались одни люди, системами охлаждения другие. Но теперь ситуация кардинально изменилась: наши сотрудники, менеджеры по продажам, инженеры, имеют полный доступ ко всему портфелю технологий и решений Vertiv.
CRN/RE: Что представляет собой ваш канал сбыта? Сколько у вас партнеров, какие у них статусы?
Д.А.: На сегодняшний день компания Vertiv работает на российском рынке при поддержке трех дистрибьюторов — OCS, RRC, Landata. Мы ценим их технологическую экспертизу и большой опыт работы. В Москве, Санкт-Петербурге и других российских городах проекты Vertiv развивают и поддерживают сотни реселлеров. Их число будет расти и в текущем году, мы ожидаем принять на борт новых партнеров. О статусах мы подробно расскажем во время запуска новой программы. Пока же могу сказать, что одним из преимуществ сотрудничества с Vertiv станет уникальная программа обучения и повышения компетенции партнера, маркетинговая поддержка и доступ к удобным инструментам продаж.
CRN/RE: В чем, по вашему мнению, заключается специфика российского рынка? Какие сегменты вы считаете приоритетными и как работаете с заказчиками из этих сегментов?
Д.А.: Россия — необычная страна, и ее рынок имеет массу специфических особенностей. Начнем с того, что Россия очень велика. Чтобы охватить такую территорию, нужна большая партнерская сеть, которую, без преувеличения, можно считать уникальной в масштабах планеты. Создание подобной структуры сбыта — интересная задача как с точки зрения организационной, поскольку требуется охватить большую территорию, так и с точки зрения технологической. И у нашей компании есть необходимые инструменты, чтобы наладить работу со всеми вертикальными рынками.
В то же время, по моему мнению, в 70% случаев потребности российских вертикальных рынков, будь то банковский сегмент или энергетика, такие же, как и потребности аналогичных рынков в других странах. Но на 30% их потребности могут быть специфическими. Именно поэтому у нас здесь существует команда, в которой работают специалисты по различным вертикалям: их задача состоит в том, чтобы как можно лучше понять местные особенности, чтобы выбирать из портфеля те решения, которые будут оптимальными для конкретного заказчика.
CRN/RE: На каких вертикальных рынках в России вы добились наибольших успехов, и какие сегменты требуют повышенного внимания?
Д.А.: Мы гордимся последними выигранными проектами с российской компанией IXcellerate, которая, в том числе, предоставляет дата-центры, где заказчики могут размещать собственные серверы. В среднем уровень нашего проникновения на различные российские вертикальные рынки примерно одинаков. И мы видим здесь большие возможности для развития бизнеса Vertiv.
CRN/RE: Кто ваши типичные заказчики в России? Это малый бизнес, средние компании, или крупные корпорации?
Д.А.: Львиная доля наших решений поставляется фирмам среднего размера. В основном это территориально-распределенные предприятия, имеющие сеть филиалов и офисов во многих регионах России. Доля крупных корпоративных заказчиков также весьма существенна и имеет тенденцию к росту. В число таких клиентов входят телекоммуникационные компании, операторы ЦОДов, поставщики облачных услуг и технологий.
CRN/RE: В этом году стартует ваша новая партнерская программа. Насколько сильно она будет отличаться от существующей, и как изменится взаимодействие Vertiv с каналом сбыта?
Д.А.: Реально увидеть все новшества и достоинства программы мы сможем после того, как она начнет работать. Сейчас могу лишь сказать, что отличия будут весьма ощутимыми. Надеюсь, партнеры по достоинству оценят более высокий уровень прозрачности и продуманности новой программы. И, конечно же, они не смогут не заметить возросшую степень приверженности Vertiv своему каналу сбыта.
CRN/RE: Соответствуют ли текущие показатели работы в России вашим ожиданиям, и каковы планы Vertiv по развитию бизнеса и партнерской сети?
Д.А.: Результаты 2018 года оказались лучше ожидаемых. Надеюсь, что мы сохраним взятый темп и выполним поставленные планы.
Разумеется, с учетом всех преобразований, реализованных в компании, и с учетом новой партнерской программы мы рассчитываем на серьезное увеличение объемов поставок российским заказчикам.
Источник: Константин Геращенко, crn.ru