30 октября 2019 г.
Владельцы, желающие продать свой бизнес управляемых услуг (MSP), сталкиваются с целым рядом трудностей, стараясь найти «своего» покупателя и добиться верной оценки стоимости.
Об этом говорил Рамси Сахюн (Ramsey Sahyoun), руководитель практики слияний и покупок группы независимых компаний Evergreen Services Group из Сан-Франциско, образованной в результате покупок MSP.
Сахюн выступил перед владельцами MSP-бизнеса на конференции «NexGen 2019» в Анахайме, шт. Калифорния, которую проводила The Channel Company, издатель CRN/США. Он сообщил, что Evergreen уже купила 14 поставщиков управляемых услуг и подписала письма о намерении еще с шестью MSP, сделки с которыми будут закрыты к концу года.
Три типа покупателей
Есть три категории покупателей, заинтересованных в покупке бизнеса управляемых услуг, говорит Сахюн.
Первая — это стратегический покупатель MSP: как правило, конкурент или крупная компания, которая стремится к присутствию в регионе покупаемой фирмы. «У них не обязательно есть люди, занимающиеся процессом покупки, поэтому осуществление сделки может протекать медленнее», — сказал Сахюн.
Вторая — это фирмы частного капитала, которые привлекают капитал и ищут возможности его вложения, говорит Сахюн. «Эти команды действуют быстро и порой весьма агрессивно», — сказал он.
Такие покупатели обычно стремятся продать купленный бизнес через три-пять лет, говорит Сахюн. «У них достаточно финансов, и они могут быстро провести сделку», — сказал он.
Третья категория — это «фонды поиска», как назвал их Сахюн. Это предприниматели, желающие купить бизнес, которые предоставляют письмо о намерении совершить покупку и одновременно стараются привлечь капитал. «Сделки занимают больше времени. Им нужно найти капитал, прежде чем совершить сделку», — пояснил он.
Сахюн предупредил, что такие фонды поиска с меньшей вероятностью действительно заключат сделку, чем другие потенциальные покупатели, потому что обычно заняты привлечением капитала, пока обсуждают возможную покупку.
Оценка бизнеса
Что касается оценки бизнеса MSP, то четыре ключевых показателя это: EBITDA (прибыль до уплаты налогов, процентов, начисления износа и амортизации), размер регулярного дохода, коэффициент удержания клиентов и темп роста дохода компании, говорит Сахюн.
Коэффициент удержания клиентов это очень важный показатель; он рассматривается за трехлетний, четырехлетний и пятилетний период, сказал Сахюн. В идеале процент сохранения дохода должен составлять как минимум 100% по каждому клиенту — это означает, что клиенты тратят сейчас не меньше, чем в предыдущие годы, пояснил он.
Есть и другие факторы, в различной степени вступающие в игру: это географическое положение по отношению к рынку, качество команды продаваемого бизнеса, степень доверия к продавцу, определенные операционные показатели, возможность совершать дальнейшие слияния и покупки, если продается платформа, а также концентрация клиентов, сказал Сахюн.
К примеру, если значительная часть дохода MSP зависит лишь от одного клиента, то это может видеться потенциальной проблемой для покупателя, сказал он.
Нет такой фирмы или ресурса, где MSP могли бы получить точную оценку своего бизнеса, говорит Сахюн. Его компания использует собственный список из 16 вопросов, чтобы начать обсуждение покупки, но у каждого покупателя есть свой метод, предупредил он.
«Это будет приблизительная, грубая оценка, — сказал он. — Наши 16 вопросов не охватывают всё. Но это даст владельцу MSP точку отсчета».
Evergreen Services Group следует давно сложившейся процедуре, прежде чем направить письмо о намерении совершить покупку, говорит Сахюн.
Всё начинается с телефонного звонка или неформальной встречи, чтобы обе стороны могли больше узнать друг о друге и понять, есть ли обоюдная заинтересованность в такой сделке. После этого покупаемая компания предоставляет ретроспективную финансовую информацию и, возможно, файл обезличенных данных клиентов, чтобы можно было оценить предсказуемость доходов, сказал он.
Далее следуют более детальные запросы, охватывающие разные аспекты бизнеса и финансов, а также обсуждение оценки стоимости на высшем уровне, говорит Сахюн. После этого происходит обстоятельная личная встреча для обсуждения дополнительной информации, за которой следует письмо о намерениях и переговоры о цене, которые могут занять пару недель, сказал он.
После подписания письма о намерениях покупатель подключает стороннюю фирму для аудита финансовой отчетности и еще одну для опроса клиентов о продаваемой компании; вслед за этим проводится встреча с управленческой командой компании, сказал Сахюн.
«Важно держать руководящий состав в курсе дела, — сказал он. — Это создает доверие».
Спрос есть!
Оли Тордарсон (Oli Thordarson), главный управляющий компании Alvaka Networks, поставщика управляемых услуг из Ирвайна, шт. Калифорния, говорит, что наблюдает большой интерес к покупке MSP.
«Сейчас хорошее время, чтобы быть поставщиком управляемых услуг, особенно если у вас налаженный бизнес и хорошие клиенты и высокое удержание, о котором говорил Сахюн, и ваш бизнес растет, и он прибыльный, — прокомментировал рекомендации Тордарсон. — Да, сейчас хорошее время для MSP, если вы хотите продать бизнес».
Он сказал, что совершил одну покупку и в ближайшие три-пять лет будет ждать подходящего случая для отделения бизнеса. «Не всей компании, а узкой, нишевой управляемой услуги, которая у нас сейчас есть и очень хорошо идет», — сказал он.
За прошедшие годы, сказал Тордарсон, он видел много того, о чем говорил Сахюн, хотя термин «фонды поиска» был для него внове.
«Честное слово, я получаю пару писем в неделю типа „Я CEO и ищу компанию для покупки“, — сказал он. — Есть также покупатели из частного капитала и из числа MSP, но обычно дело ограничивается лишь этими письмами. Так что я в списке. Но время от времени бывают конкретные телефонные звонки, когда кто-то интересуется именно нами».
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США