10 декабря 2019 г.
Не обязательно быть социологом или футурологом, чтобы увидеть, насколько стремительно меняется мир вокруг нас. И речь не столько о новых технологиях, сколько о том, что теперь управляют им и строят его люди нового поколения — миллениалы. Они переделывают его под себя, ищут новые возможности и разрушают старые правила. Они «не такие», как их родители, и, возможно, именно поэтому так сильно многих раздражают. Но именно они стали первым поколением за всю историю человечества, которое учит старших, как жить в новом мире, который они строят.
А что же в этих условиях происходит с ИТ-дистрибуцией? Как должны измениться игроки рынка, чтобы выжить в новой реальности? Мы поговорили об этом с Романом Моисеевым, генеральным менеджером компании RRС Россия.
CRN/RE: Ваши американские коллеги объявили, что больше не хотят называться дистрибьюторами, имея в виду, что давно перестали быть box mover’ами и простыми поставщиками решений. Теперь они позиционируют себя как «агрегаторы решений». А что происходит в России? Осталось ли у нас понятие ИТ-дистрибуция?
Роман Моисеев: Возможно, в будущем нас тоже будут считать ИТ-агрегаторами. Но не сейчас, хотя бы потому, что на российском рынке востребованность дистрибьютора до сих пор определяется другими компетенциями. В нашу страну все еще приходят вендоры, которые не знают ее специфики и не очень хорошо представляют, как здесь работать, чтобы быть успешными. Поэтому дистрибьютор как был, так и остается основной точкой выхода на рынок для любого вендора. И дело не только в знании законодательства или хорошо выстроенной логистике. Наша основная компетенция в том, что мы очень хорошо представляем, кто такие наши партнеры, и понимаем специфику их взаимоотношений с заказчиками (как коммерческими, так и государственными). И сегодня в этих вопросах никто не разбирается лучше дистрибьютора.
Да и про то, что российские дистрибьюторы превратились в «агрегаторов» решений и перестали продавать «железо» или ПО, говорить пока рано: нам до насыщения «железом» еще оцифровываться и оцифровываться. Один лишь пример — ЕГАИС: устройств, необходимых для выполнения требований государства, связанных с этой системой, установлено еще очень мало, как минимум, не хватает средств очиповки производства. И сейчас у нас одно из самых перспективных направлений бизнеса — продажа терминалов, сканеров и т.д.
CRN/RE: Тогда что такое российский ИТ-дистрибьютор сейчас?
Р. М.: С точки зрения вендора, дистрибьютор — это в первую очередь входной билет на российский рынок, проводник, который в короткие сроки поможет производителю адаптировать и его оборудование, и его политику к специфике нашей страны, который понимает, куда можно предлагать ту или иную продукцию, а куда даже не стоит пытаться. И, конечно же, дистрибьютор — это возможность буквально с нуля получить работающий партнерский канал.
20 лет назад считалось, что основная функция дистрибьютора — двигать коробки. Но теперь мы беседуем с вендорами на другом уровне: некоторым из них говорим, что выходить на российский рынок еще рано, другим, наоборот, советуем не медлить и даем рекомендации, каким партнерам предлагать свою продукцию.
Отечественным компаниям мы тоже рассказываем, как строить канал продаж в России: среди локальных вендоров тоже есть те, кто не понимает, что такое канал, зачем и как налаживать взаимоотношения с партнерами. Начав бизнес с прямых продаж заказчикам, они до сих пор «бегают» по клиентам и предлагают им свою продукцию. И задача дистрибьютора объяснить им, что на рынке уже давно сформирован пул партнеров, которые работают с теми же заказчиками. Только у этих партнеров, скорее всего, и компетенций больше, да и проблемы клиентов они знают лучше, так как намного глубже «сидят в заказчике», а значит, и продавать умеют гораздо эффективнее, чем вендор, работающий напрямую.
С другой стороны, маржинальность в канале падает, и немногие партнеры могут позволить себе содержать штат высококлассных дорогостоящих специалистов. Поэтому для партнеров дистрибьюторы также становятся центрами компетенций: технических и инженерных.
CRN/RE: А в каких сегментах рынка появляются такие вендоры, которых надо учить выстраивать канальную политику?
Р. М.: В любом сегменте рынка можно встретить такие компании. Как я уже сказал, маржинальность в канале продаж падает. И чтобы что-то заработать производителю, дистрибьютору, дилеру необходимо меняться, в том числе, искать партнеров, которые выполнят какие-то виды работы эффективнее, чем ты сам. Поэтому многие производители, не работавшие ранее с каналом, переходят на партнерские продажи. Другие же переводят прямых партнеров (интеграторов) на работу с дистрибьюторами. И к этому не мы их подталкиваем, а рынок. Потому что мы даем каналу то, что в нынешней ситуации вендор дать не может. Например, формируем и поддерживаем склады по разным видам продукции. Ни вендоры (даже те, которые наладили собственную доставку товара в Россию), ни интеграторы, которые работают с ними напрямую, не выполняют эту функцию. Первым это экономически невыгодно, вторые чаще всего выполняют проекты, для которых оборудование поставляется под заказ. Но далеко не все партнеры специализируются на таких внедрениях. Мы диверсифицируем риски и работаем с разными группами партнеров: и с теми, кто инициируют крупные проекты, и с теми, кто проводит небольшие инсталляции, для выполнения которых требуется оборудование со склада. Поэтому, чтобы вендор был успешен, нужно, как минимум, обеспечить доступность его товара в стране. Никто кроме дистрибьютора этого сделать не может.
Кроме того, мы транслируем в канал маркетинговые активности, например, проводим мультивендорные партнерские конференции. И это не просто дань моде и не показ вендоров партнерам, а партнеров — вендорам. Мы проводим подобные мероприятия, чтобы «перемешать» между собой партнеров, работающих с разными департаментами RRC. С одной стороны, это позволяет дилерам буквально за один день узнать о возможностях, которые у них появятся при работе с другими департаментами. И нередко после таких мероприятий партнер, закупавший у нас, например, только ИБП, начинает обращаться с запросом в сетевой или софтовый департамент. Кроме того, такие встречи позволяют нашим партнерам напрямую, от своих коллег узнать, как у них развиваются те или иные направления бизнеса, в том числе и те, о которых вендоры рассказывают со сцены. А еще на подобные мероприятия мы приглашаем и представителей клиентов, так как считаем, что обсуждать и новые технологии, и новые тенденции надо всем вместе. Эффект от мероприятия гораздо выше, когда можно из первых уст услышать, что о том или ином тренде думают и производители, и поставщики, и пользователи.
Поэтому наши основные компетенции сегодня не столько в экспертизе по продуктам, сколько в знании партнеров, в понимании того, с какими заказчиками они работают и какие продукты наиболее правильно предложить конкретному дилеру, чтобы он мог их правильно донести до своих клиентов.
CRN/RE: А что такое RRC сегодня?
Р. М.: Это команда профессионалов молодых, энергичных, амбициозных, озорных. «И целого мира мало» — это про нас.
CRN/RE: На рынке постоянно появляются новые, в том числе и разнонаправленные тенденции. А на что делаете ставку вы?
Р. М.: Во-первых, на информационную безопасность. Еще несколько лет назад в России мало кто уделял внимание этим вопросам. Все надеялись на русский авось. Но после того как WannaCry и Petya так громко о себе заявили, все задумались о том, сколько стоят данные, а также, во что обходится бизнесу их потеря и время простоя. Не буду кривить душой, мы тоже, как сапожник без сапог, до недавнего времени относились к этой теме не очень серьезно. Но сейчас, чтобы обезопасить свои данные, мы пересматриваем нашу ИТ-инфраструктуру, делаем ее максимально неуязвимой.
Второй тренд — облачная дистрибуция. Вендоры уходят от продаж продуктов: Cisco, Checkpoint и др. вслед за Microsoft пропагандируют жизнь по подписке. И мы тоже активно инвестируем в этот тренд. Хотя понимаем, что рынок еще не созрел: не насыщен «железом», да и мышление потребителей сложно изменить так быстро. Многие клиенты считают, что данные, записанные на собственной «железке», сохранятся гораздо лучше, чем в облаках. Мы ломаем эти стереотипы, стараемся доносить до партнеров, почему облака — это тоже надежно, рассказываем про CAPEX и OPEX, про то, где это можно применить и кому это выгодно. Очень важно, чтобы именно партнеры поняли это и поверили в эту тенденцию. Тогда они, с нашей помощью или без нас, с вендором или самостоятельно, смогут нести эти знания заказчикам.
И речь здесь идет не только о ПО. «Железо как услуга» или «инфраструктура как услуга» — не менее перспективные тренды. Поэтому мы активно рассказываем партнерам, что их заказчики могут платить деньги не за «железку», а только за ресурсы, которые используют здесь и сейчас: во время отчетного периода в бухгалтерии, ресурсов потребляется больше, зато следующие 2,5 месяца не придется переплачивать за простаивающие компьютеры. Но стереотипы у заказчиков ещё очень прочны, они никак не могут понять, что «железо» может быть услугой. И это при том, что в России так популярен каршеринг. А ведь суть этих двух явлений одинаковая — платишь лишь за то, что использовал в данный конкретный момент. И задача дистрибьютора — перенести «принятие» новых подходов к потреблению чего-либо с каршеринга на корпоративный рынок.
CRN/RE: А какие партнеры, по вашему мнению, готовы подхватывать и развивать эти новые тенденции?
Р. М.: По нашим наблюдениям, это в основном новые, молодые игроки. Те же компании, которые образовались давно и всю свою сознательную жизнь строили проекты, пока очень неохотно переключаются на новые тренды. Но такие партнеры. если еще не начали вымирать, то в ближайшем будущем обязательно вымрут. Маржа в канале падает катастрофически, и ленивых рынок будет уничтожать: дни интеграторов, у которых основная компетенция — умение работать по запросу от конечного заказчика, сочтены.
Поэтому мы инвестируем в компетенции партнеров (как технические, так и навыки продаж): в настоящий момент строим учебные классы, в которых могут проходить обучение не только и дилеры, но и их заказчики. Даже вендоры могут привести в эти классы партнеров и клиентов, чтобы те получили недостающие знания.
Если же вернуться к актуальным рыночным тенденциям, то обязательно стоит упомянуть об импортозамещении. В последнее время в этом направлении делается всё больше и больше. Так, в том же самом сегменте информационной безопасности появились российские команды, не уступающие зарубежным конкурентам. Становятся заметными отечественные производители СХД и серверов. Несмотря на то, что пока оборудование собирается из импортных комплектующих, компании уже не просто шильдики переклеивают, а создают очень достойные решения: открывают собственные производства, занимаются разработками. Импортозамещение — уже не просто лозунги, под которые в самом начале нас загоняли. Очевидно, что за этим направлением есть будущее. Оно уже дает свои результаты. В нашей компании импортозамещение — это уже реальные продажи.
CRN/RE: А какие новые функции появились у дистрибьютора за последние 5 лет и уже стали обязательными?
Р. М.: Первое, что приходит на ум — наличие системы B2B. Без нее невозможно ввести современный бизнес дистрибьютора. Наша система В2В снимает с компании примерно 50% работы по выписке счетов, теперь они выставляются автоматически. И для нас основная ценность этой системы именно в том, что снизилось количество счетов, выставляемых вручную, что позволяет экономить и более разумно использовать время специалистов.
Второе, чего у дистрибьюторов не было еще лет
CRN/RE: А что же с вашими партнерами? Получается, что они должны просто выполнять проекты, которые «нарисуют» для них дистрибьюторы, на том оборудовании, которое для них подберут дистрибьюторы, да еще и не сами, а руками инженеров этих дистрибьюторов.
Р. М.: Не согласен с таким определением. В последнее время роли всех участников рынка сильно изменились. И теперь основная компетенция партнеров — в знании бизнеса заказчиков. Они должны лучше всех разбираться в потребностях клиента и уметь это правильно транслировать. Это как «облака» — зная задачу, мы можем обеспечить их всем необходимым, чтоб ее решить.
Я считаю, что в будущем идеальным партнером для дистрибьютора станут компании, которые смогут превратиться из тех, кто разбирается в ИТ, в консультантов, которые лучше других разбираются в бизнесе заказчика.
Недавно один из представителей крупного производителя «железа» и ПО рассказал мне, что, прежде чем запустить пилотные проекты в нескольких магазинах продуктовой розничной сети, им пришлось разобраться в специфике бизнесе ритейлера и уже на основе полученной информации понять, какие именно продукты правильно предложить заказчику. Вот и партнеры должны подходить к работе со своими клиентами так же. Современный ИТ-рынок — это уже не про продажу «железа» и ПО, не про то, чтобы знать технические характеристики оборудования под конкретным брендом. Современный ИТ-рынок — про знания бизнес-процессов, про постановку задач, а еще про делегирование поставщику функции подбора оборудования, которое максимально эффективно сможет решить эти задачи.
CRN/RE: А есть среди ваших партнеров те, кто готов меняться?
Р. М.: Партнерский ландшафт сильно меняется: box mover’ы умирают. Выживают только те, кто развивает и наращивает свои компетенции. Мы видим, что в нашу партнерскую сеть приходят молодые, такие же как мы озорные и амбициозные компании. И они начинают работать с теми заказчиками, с которыми работали системные интеграторы 20 лет назад, но только по-другому, у них иные подходы к бизнесу. Это компании нового поколения, и всё, что для более взрослых компаний новости, для них — обычное дело. Они уже рождаются в сети, в их мире «все как услуга» — это не страшно, это очень удобно. И они идут с этими знаниями к заказчикам. Для их развития сейчас самое благоприятное время. Вендоры помогают им, убирают из своего канала и деавторизовывая компании, занимающиеся только перепродажей коробок, т.к. они портят имидж производителя.
Правда, большая часть таких компаний появляется в Москве и Санкт-Петербурге. Увы, но по нашим ощущениям, за границами КАДа и МКАДа сейчас нет новых крупных игроков. Если говорить о нашей партнерской сети, то на долю дилеров, работающих не в столицах, приходится около 25% продаж. И этот показатель стабилен вот уже несколько лет. Сейчас в регионах объем ИТ-рынка таков, что его едва хватает для выживания существующих партнеров.
Все большие проекты, даже локальные, забирают крупные столичные интеграторы. Местным компаниям либо остается довольствоваться небольшими внедрениями, которые неинтересны более крупным игрокам (но это не позволяет им активно развивать бизнес, привлекать к себе и удерживать у себя дорогостоящих специалистов), либо работать на субподряде у столичных интеграторов. И мне кажется, что этот вариант сотрудничества на ИТ-рынке будет развиваться — в том числе и потому, что страна у нас уж очень большая, но даже у федеральных игроков не такие длинные «руки», чтобы они могли дотянуться до каждого ее уголка.
Источник: Светлана Белова, crn.ru