3 июня 2019 г.
«Агрегаторы решений»
Расширение облачных услуг и спрос на «всё-как-услуга» изменили сам характер традиционной дистрибуции: это уже не «склад с услугами банка», а многопрофильная обслуживающая организация, готовая оказать солидную поддержку, чтобы помочь VAR’ам расти, дополняя их возможности в поставке решений для конечных пользователей. Именно об этом шел разговор во время круглого стола в редакции CRN/США, собравшего представителей крупнейших в стране дистрибьюторов.
«Слово „дистрибуция“ уже не соответствует реальности. Мы — агрегаторы решений, — говорит Кевин Кеннеди (Kevin Kennedy), старший вице-президент по передовым решениям Tech Data. — Говорим ли мы об облаке, инфраструктуре или программном обеспечении — мы больше не склад с услугами банка. Мы агрегаторы решений. Мы комплектуем мультивендорные решения на каждом уровне, от инфраструктуры через уровень программного обеспечения и до облака. Мы агрегаторы решений. И мы также агенты цифровых перемен. Мы реально — от вендора и до партнера — помогаем воплотить в жизнь всю идущую цифровую трансформацию, потому что мы — те немногие, чья рука касается каждой составляющей полного решения, на всем пути вплоть до конечного пользователя».
В этой дискуссии, рабочим названием которой было «Меняющееся лицо дистрибуции», приняли также участие представители Ingram Micro, D&H Distributing и Pax8.
Перемены глазами VAR’ов
Эта новая реальность породила бизнес-модель, заставляющую и поставщиков управляемых услуг (MSP), и дистрибьюторов принять как данное, что продажи зависят от того, готов ли заказчик к ежемесячному обновлению используемых решений. Дин Эдуард (Dean Edouarde), исполнительный вице-президент VAR-компании UGM Enterprises Inc. из Лос-Анджелеса, говорит, что этот переход потребовал «полного изменения» того, как UGM работает с клиентами.
«Вам не нравится Netflix? Убираем их. Отношения с клиентом стали другими: можно отменить всё, что угодно, в течение 30 дней, — говорит Эдуард. — Сначала нужно было справиться с шоком от таких заявлений ... Нужно привыкнуть к тому, что наша работа — это предоставить, как мы надеемся, лучшее обслуживание и, конечно, такое, которое будет на уровне или выше ожиданий того, о чем у нас контракт, чтобы клиент не ушел к кому-то другому».
Бенджамин Нирнберг (Benjamin A. Niernberg), старший вице-президент по продажам и услугам MSP-компании MNJ Technologies (Баффало-Гроув, шт. Иллинойс), говорит: этот переход к услугам заставил партнеров просить у дистрибьюторов помощи в преобразовании собственного бизнеса в то самое время, как они помогают заказчикам в их трансформации. Так что первое, в чем он увидел перемены в дистрибуции, это помощь в биллинге.
«Отвечать на звонки и вовремя поставлять продукт — этого уже недостаточно. Должна быть истинная ценность для заказчика в том, что мы делаем, и, в свою очередь, должна быть истинная ценность в том, что делает для нас дистрибуция, — говорит он. — Мы выстроили свой бизнес как
Патрик Буз (Patrick Booth), президент MSP-компании CCB Technology (Расин, шт. Висконсин), — семейного бизнеса, существующего уже 30 лет, — охотно добавляет: времена, когда его отец хранил в подвале дома коробки до продажи клиентам, давно прошли. Дистрибьюторы отреагировали на перемены, вложив собственные ресурсы в создание услуг, что помогает ему обрести уверенность и партнера, когда приходит время продать эти решения конечным пользователям.
«Самое классное у дистрибуции — это что они не сидят сложа руки. Они развиваются и растут дальше, — говорит он. — Они объяснили новые реалии: мы продвигаем не просто продукт, мы с вами продвигаем решения. Мы вместе с вами. Мне не нужно тратить деньги, чтобы это делать. Они вкладывают деньги. В этом ключ ко всему. Они помогают упростить это, и не только с продуктом. Вот то, с чего мы начали. Теперь мы поставляем решение вкупе с продуктом и помогаем обучить заказчика, но также оснащаем их, чтобы помочь двигаться дальше с этим продуктом».
«Мы соединяем»
Эта перемена относится не только к корпоративным заказчикам или крупным MSP. Питер ДиМарко (Peter DiMarco) из D&H Distributing, работающей с мелкими и средними партнерами, говорит, что в их случае это работа на всех уровнях «экосистемы», на всех этапах.
«Мы — соединители. ... Мы должны соединить все точки, — говорит ДиМарко. — Нам приходится делать весьма креативные вещи на открытом рынке: счета, приложения... Решение этих проблем — вот то, что мы делаем буквально во всех частях экосистемы».
D&H Distributing недавно ввела облачную платформу следующего поколения с интеграцией PSA, а также интеграцию оборудования для своего бизнеса устройств-как-услуги и дополнила свои предложения для совместной работы новыми опциями «как-услуга»,
Тим Фицджеральд (Tim FitzGerald) из Ingram Micro, в свою очередь, говорит, что затрудняется подобрать слово, которое бы верно описывало все те услуги, которые должна предоставлять дистрибуция многим звеньям цепочки ИТ-поставок, какие охватывает сейчас его бизнес.
«Я не знаю, есть ли такой термин, поскольку я упомянул ранее, что типы компаний, которые мы сводим друг с другом, очень различны, — говорит он. — Они задействуют наши возможности по-разному и в разных комбинациях. Возможно, я бы остановился на чем-то вроде „разработчик экосистемы“. Мы сводим между собой поставщиков ИТ и потребителей ИТ. Это реализуется в ИТ-решениях, но мы опять-таки находимся посредине, работаем здесь и привносим много ценного самыми разными способами [в отношения] между поставщиками и потребителями».
Ingram Micro недавно дополнила свою платформу Cloud Marketplace новыми возможностями, чтобы облегчить поставщикам решений и независимым поставщикам ПО (ISV) взаимодействие друг с другом.
Вопрос самоидентификации
Даже предоставляя сведения в государственные органы, дистрибьюторы не любят называть себя таковыми. Synnex убрала это слово из своего годового отчета
«Чтобы по-настоящему понять, как меняется дистрибуция, необходимо понимать, что делает потребитель. Те самые мелкие фирмы, которым продают реселлеры», — говорит Майкл Даймонд (Michael Diamond), аналитик The NDP Group, занимающийся изучением рынка двухуровневой дистрибуции. «Эти фирмы должны меняться, чтобы соответствовать запросам потребителей. Как результат, меняются также тренды у партнеров, затем исходя из этого меняются дистрибьюторы. Так что это можно рассматривать как эффект домино. Если молодое поколение требует приема заказов в режиме 24×7 и совершает покупки, у кого хочет и когда хочет, это означает, что вам нужны веб-серверы в режиме 24×7 и нужен брандмауэр веб-приложений для их защиты, а также нужна разработка мобильных приложений, а заказ делается с мобильного телефона, что привносит с собой ПО динамического тестирования безопасности».
Рожденная в облаке
Будучи единственной дистрибьюторской компанией, изначально рожденной в облаке, Pax8 является инициатором перемен, которые ее модель бизнеса вызвала в сфере дистрибуции. Директор по сбыту через канал Райан Уолш (Ryan Walsh) говорит: уже когда Pax8 начинала свой бизнес, термин «дистрибьютор» не охватывал всё, что предлагала компания.
«Поэтому мы называли себя по-другому, но что касалось наших партнеров, для них это была всё та же дистрибуция. Нам просто приходилось говорить, что это привязано к облаку, — вспоминает Уолш. — Мы говорим сейчас, что дистрибуция требует переосмысления, но есть один момент, Я думаю, вы делаете совершенно правильно, что комплектуете решения, — выводите на рынок то, что нужно внедрить быстрей, еще быстрее. Это очень отличается от того, как работаем мы, и я не знаю, есть ли более удачный термин, потому что мы пытались найти что-то другое и не нашли».
Эдуард из UGM Enterprises говорит: перемены в дистрибуции были одной из причин его решения начать по-другому именовать собственный бизнес.
«Не знаю, будем ли мы и дальше называть себя поставщиком управляемых услуг, — говорит он. — Возможно, мы назовемся поставщиком бизнес-услуг, BSP, поскольку всё больше того, что мы делаем, связано с моделями SaaS или PaaS и реселлерскими продажами [услуг] Azure и AWS для резервного копирования и восстановления. Так что, когда Tech Data называет себя агрегатором, я думаю, это верное видение того, куда движется дистрибуция».
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Джозеф Ф. Ковар, O’Райан Джонсон, CRN/США