27 ноября 2020 г.
Поставщики решений берут прицел на удовлетворение возросшего спроса на облачные и управляемые услуги, который позволяет компенсировать падение ИТ-расходов с началом пандемии.
Миграция в общедоступное облако — вновь «горячая тема», говорит Марк Клейман (Mark Clayman), главный управляющий компании Navisite (Андовер, шт. Массачусетс), консультанта в сфере облачных услуг. Среди заказчиков вырос интерес к проектам перевода унаследованных приложений на новые технологии, а также внедрения необходимых мер безопасности и комплаенса для поддержки удаленной работы.
Navisite — одна из компаний в канале, выигравших от «стремительно растущего» в условиях пандемии интереса к ИТ-услугам по подписке и к модели оплаты за потребление. Об этом говорится в отчете, опубликованном Институтом обучения и развития партнеров (IPED) — исследовательским подразделением The Channel Company, издателя CRN.
Этот отчет является результатом обсуждений в августе-сентябре, в которых приняли участие 20 руководителей VAR-компаний и 20 руководителей канала вендоров. Состоявшиеся дискуссии указывают на быстрый переход от сделок продаж к оплате за использования в минувшие месяцы, отмечает Марк Уильямс (Mark Williams), старший консультант The Channel Company.
Как результат, 60% партнеров в канале ожидают, что пандемия окажет положительное влияние на продажи облачных и управляемых услуг благодаря возросшему интересу к безопасности, инструментам совместной работы, трансформации бизнес-процессов и необходимой поддержке удаленной работы, сообщает IPED.
«Центр тяжести смещается в сторону оплаты за потребление ИТ, — говорит Уильямс. — И VAR’ы ожидают теперь, что вендоры предложат им модель потребления, которая опирается на текущие расходы. Заказчики требуют этого. Если ты хочешь приберечь наличность, то модель OpEx дает такую финансовую гибкость».
Корпоративные клиенты готовы покупать услуги регистрации в облаке, миграции данных, текущего администрирования в облаке и оптимизации облачных затрат вместо апгрейдов оборудования и обновлений ПО.
«Управляемые услуги, облако и безопасность вырисовываются как главный двигатель роста для партнеров в условиях пандемии», — говорит Уильямс.
Одна из примет времени — заметный рост предложений «всё-как-услуга». Cisco Systems и Dell недавно представили такие решения вслед за HPE, которая сделала это три года назад со своей платформой облачных услуг GreenLake.
HPE заявляет, что ее бизнес GreenLake рос быстрее общедоступного облака, и в минувшем квартале объем заказов на ее услуги вырос на рекордные 82%.
Но вендоры публичного облака также наблюдают устойчивый рост: Microsoft сообщила, что в последнем квартале доход от Azure вырос на 47%, Google Cloud сообщила о росте на 43%, и AWS — на 29%.
Когда разразилась глобальная пандемия коронавируса, поставщики решений понесли большие потери в своем традиционном бизнесе реселлерских продаж, так как заказчики мгновенно урезали бюджеты и отложили закупки — об этом свидетельствует исследование IPED, проведенное в мае.
«Заказчиков нет, денег нет, и многие проекты отложены», — описал картину Уильямс.
Однако последний опрос IPED показывает, что проекты цифровой трансформации вновь набирают обороты, так как компании стремятся не просто оставаться на плаву, а обеспечить свою конкурентоспособность, когда экономика опять начнет расти.
Клейман говорит, что Navisite внимательно следила за развитием этих покупательских трендов на всех этапах реагирования на пандемию.
«Когда это началось, все просто окуклились, — сказал он. — Заказчики застыли в страхе. Многие просто не знали, что делать».
Отрасли пострадали в разной степени, но почти все компании переключились на краткосрочные задачи: ограничение затрат и поддержание основного ядра бизнеса, говорит Клейман.
«В течение лета бизнес начал возвращаться к жизни. Компании начали понимать, что отсрочить проекты, жизненно важные для дальнейшего развития, можно лишь на какое-то время», — пояснил он.
Многие клиенты снова начали заглядывать вперед на более длительные сроки, от шести до 12 месяцев, говорит Клейман.
«Им нужно хотя бы перейти на бег трусцой, если не бежать в полную силу, — вновь открыться рынку», — сказал он. А это означает поддержку бизнеса, распаковку бюджетов и запуск отложенных проектов.
Спрос на управляемые услуги по подписке также растет с сокращением сроков контрактов: компании, которые никогда не думали, что какая-то пандемия вдруг ударит по их бизнесу, теперь хотят больше свободы для гибкого управления бюджетом в непредсказуемый момент, говорит он.
«Они хотят быть уверены: если снова случится что-то подобное, то они смогут включить или выключить эти услуги в любой момент», — сказал Клейман.
Аллен Фолкон (Allen Falcon), главный управляющий компании Cumulus Global (Уэстборо, шт. Массачусетс), поставщика облачных решений, подтверждает, что заказчики вновь стали мыслить большими отрезками времени.
Многие рассматривают поэтапную миграцию и перенос локальных сервисов в облако, чтобы избавить себя от головной боли с VPN или удаленными десктопами.
«Они ждут, что мы возьмем на себя управление всей средой, — даже больше, чем раньше», — говорит Фолкон.
СМБ-клиенты Cumulus используют и другие возможности, которые были у них всегда в рамках офисных пакетов, но оставались без дела: совместный доступ к файлам, удаленное администрирование и платформы совместной работы, такие как Microsoft Teams. Некоторые заказчики корректируют то, что в начале было поспешной «покупкой в панике», добавил Фолкон.
В попытке приспособиться к новым условиям работы, многие компании сделали поспешный выбор — ринулись на Zoom или Dropbox for Business, не осознав, что уже имеют эти возможности видеоконференцсвязи и облачного хранилища через свой аккаунт Google G Suite или Microsoft Office 365.
«Мы видим сейчас много компаний, которые стремятся вновь обрести полный контроль над своими данными, даже владение данными, с надлежащими мерами безопасности», — сказал Фолкон.
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Джозеф Цыдулко, CRN/США