22 января 2021 г.
Главный управляющий IBM Арвинд Кришна заявил в четверг, что компания инвестирует 1 млрд долл. в «быстрое расширение» своей партнерской экосистемы, усиливая прицел на гибридное облако и искусственный интеллект.
«Чтобы развивать потребление нашей гибридной облачной платформы, мы быстро расширяем нашу экосистему, заключая сотни новых партнерств с глобальными системными интеграторами, независимыми поставщиками ПО и крупными сторонними партнерами в ПО, а также повышая роль партнеров в канале, — сказал Кришна. — Мы инвестируем 1 млрд долл. в экосистему, чтобы наши партнеры в канале могли играть гораздо большую роль в удовлетворении многих потребностей наших клиентов».
Для этого IBM упрощает свою модель выхода на рынок, делая большую ставку на партнерскую экосистему, и количество групп клиентов в компании сокращено с 50 до всего лишь двух.
Эта реорганизация продаж, сказал Кришна, есть то, во что он «глубоко, глубоко вовлечен», стремясь превратить IBM в быстро развивающегося сильного игрока на рынке гибридного облака и ИИ. «Мы развиваемся в ответ на потребности клиентов, — подчеркнул он. — В течение долгого времени мы работали, я бы сказал, с более однородной моделью, охватывавшей все наши сегменты, всех наших клиентов».
Новая модель нацеливает торговых представителей IBM на самых крупных клиентов, использующих гибридные облачные услуги IBM Garage, сказал Кришна, а всю остальную часть клиентской базы будут обслуживать партнеры из экосистемы.
Второй аспект оптимизации структуры сбыта это «прицел на канал», без конкуренции со стороны внутренней команды продаж, сказал Кришна. «Канал вполне способен взять на себя эту роль, — сказал он. — Я хотел бы вложить больше денег в канал и работать с ними, чтобы охватить этот рынок».
Есть также клиенты, которые «глубоко ценят» специалистов по технологиям IBM, но не нуждаются в клиентских менеджерах общего профиля, сказал Кришна. «Мы хотим взять эти деньги и вложить их в большее количество специалистов, которые смогут обслуживать этих клиентов», — пояснил он.
«У нас будет большая часть — с прерогативой экосистемы — с системными интеграторами, реселлерами, дистрибьюторами и т. д., — сказал он. — Мы полагаем, что такое упрощение принесет гораздо больше результатов нам и нашим клиентам».
Кришна ожидает также, что эта реорганизация — которая будет согласованно проводиться по всему миру — откроют для IBM «несколько точек роста доходов», но предупредил, что этот процесс займет «несколько месяцев, чтобы пройти через всю систему».
В целом, сказал Кришна, он ожидает, что IBM продемонстрирует устойчивый рост дохода «в несколько единиц процентов» после завершения к концу года отделения своего бизнеса управляемой инфраструктуры с оборотом 19 млрд долл. в новую компанию, носящую пока условное название «NewCo». Этот процесс отделения услуг управляемой инфраструктуры подразделения Global Technology Services (GTS) уже идет, и осенью IBM намерена опубликовать инвестиционную декларацию компании.
Заявление Кришны о повышении роли партнеров прозвучало на фоне падения продаж IBM в 4 финансовом квартале (завершился 31 декабря) на 6% год к году до 20,37 млрд долл., ниже согласованного прогноза Уолл-стрит 20,67 млрд долл.
Без учета затрат на реорганизацию в размере более 2 млрд долл. прибыль за квартал составила 1,9 млрд долл., или 2,07 долл. на акцию — на 56% ниже того же квартала год назад, но выше прогноза аналитиков 1,79 долл. на акцию.
Объем продаж Cloud & Cognitive Software Group, куда входит Red Hat, снизился на 4,5% до 6,8 млрд долл. против 7,16 млрд долл. в том же квартале прошлого года.
Акции IBM потеряли в цене 9,75 долл., или более 7%, опустившись до 122,05 долл. в сделках после закрытия торгов в четверг.
На вопрос о его «убежденности» в росте дохода Кришна ответил, что наблюдает улучшение экономики в 2021 году по сравнению с прошлым годом. Заказчики, сказал он, приступают к цифровой трансформации на основе Red Hat OpenShift.
Заказчики «запускают всё более крупные проекты, связанные с модернизацией, — сказал Кришна. — Им нужно двигаться дальше в своем бизнесе. Затягивать пояса можно лишь какое-то время, не нанося ущерб своему бизнесу, и мы полагаем, что они пройдут эту стадию где-то в ближайшие шесть месяцев. Поэтому у нас гораздо больше уверенности».
© 2021. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Стивен Берк, CRN/США