5 июня 2024 г.
В рамках выставки «Связь-2024» уже во второй раз прошёл отраслевой конкурс проектов «Импортонезависимость в сфере телекоммуникаций», организованный АО «Экспоцентр» в партнёрстве с российским производителем программного обеспечения и оборудования в области корпоративных коммуникаций «ФЛАТ» и компанией «Марвел-Дистрибуция». Одной из важнейших задач конкурса стала популяризация отечественных телеком-технологий. Хотя в России уже не первый год имеются вендоры, готовые закрывать множество насущных потребностей заказчиков в профильных продуктах продуктах с официальной техподдержкой, гарантийным обслуживанием и полным комплектом необходимой документации, осведомленноть о них явно оставляет желать лучшего, — тут требуется настоящая просветительская миссия, которую берут на себя по мере сил все участники канала: сами производители, дистрибьюторы и системные интеграторы их продукции.
По этой причине конкурс «Импортонезависимость в сфере телекоммуникаций» стал не просто состязанием коллег-конкурентов в этой важной области российского ИТ-рынка, но в первую очередь площадкой для презентаций успешных реализованных проектов на базе отечественного телеком-оборудования и ПО. Производители и интеграторы вынесли на суд жюри, в состав которого входили представители заказчиков, игроков рынка, в том числе, и представитель IT Channel News, решения, полностью или частично воплощённые в жизнь с применением российского телекоммуникационного «железа» и ПО. Число номинаций в конкурсе увеличилось до дюжины, а победители получили возможность представить свои проектные решения широкой публике на деловом форуме «Лучшие практики импортонезависимости в области телекоммуникаций» в рамках выставки «Связь — 2024». Лауреатами конкурса стали в итоге 33 телекоммуникационных проекта.
Развивать отечественное
Для участия в конкурсе «Импортонезависимость в сфере телекоммуникаций» в 2024 г. были поданы более полусотни заявок, — в полтора раза больше, чем в первый год его проведения. И уже по одним этим заявкам было видно, насколько велик спектр отечественных телеком-решений; насколько уникален и интересен каждый реализованный с их применением проект. В результате жюри вело подсчёт баллов самым скрупулёзным образом; зачастую разница между претендентами на призовые места исчислялась буквально единицами баллов, — и это свидетельствует о том, насколько отечественное телеком-оборудование востребовано российскими заказчиками; как усилилась его зрелость всего за один год, прошедший со времени проведения предыдущего конкурса. Ощутимо сократилось количество рекламаций от клиентов, расширилась функциональность аппаратных и программных средств, — и это позволяет с оптимизмом смотреть в будущее.
Надежда Пчелинцева, директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция»: «Решений на рынке импортозамещения очень много, а заказчики знают далеко не обо всех. Зачастую есть отлично реализованные проекты, которые можно масштабировать, — но информации о них у рынка нет. Собственно, для решения этой задачи и возник конкурс: рассказать максимально широкому кругу заказчиков об интересных проектах на отечественном телеком-оборудовании. Мы как устроители конкурса несём в данном случае свет знания в массы, — и видим, насколько уже ощутима отдача».
Отечественный заказчик, выбирая российское оборудование, хочет быть уверен, что это не тактическая инвестиция, а стратегический выбор нового партнёра всерьёз и надолго. Нынешняя изоляция российского ИТ-рынка рано или поздно закончится, и отечественные разработчики это понимают, а потому стремятся использовать благоприятную для себя ситуацию отсутствия внешней конкуренции как шанс догнать и перегнать зарубежных коллег. С тем, чтобы, когда те вернутся, российские заказчики и системные интеграторы не бросились к ним со вздохами облегчения, а сохранили верность отечественным разработкам — потому что те ближе, надёжнее, понятнее и, самое главное, ранее их не предавали.
Леонид Михин, исполнительный директор компании ФЛАТ: «Многие заказчики считали, что российское решение — значит, допиленное на коленке и не всегда работающее. Действительно, мы и на этом конкурсе от вендоров слышали, что за первый год активного импортозамещения у них было очень много доработок. Но все доработки, по крайней мере у лауреатов конкурса, закончены и воплощены в жизнь. Все работает, заказчик доволен. И тут важно понимать, что российский разработчик никуда не сбежит, как зарубежные вендоры. Что будут общаться с клиентами, еще больше совершенствовать продукт, расширять сервис, масштабировать и поддерживать — в сотрудничестве с системными интеграторами, конечно».
Надежда Пчелинцева: «Безусловно, роль системных интеграторов тут первоочередная. Пока партнёр второго уровня не поверит вендору, не станет предлагать его заказчику, продажи у вендора толком не пойдут: до каждого потенциального клиента он совершенно точно сам не дотянется. Для этого, собственно, и существуют системные интеграторы».
Поводы для гордости
У устроителей и участников конкурса «Импортонезависимость в сфере телекоммуникаций» сложилось вполне чёткое понимание того, что российские производители по данному направлению ИТ-рынка к концу зимы 2024 г. уже закрывали если не все 100% имеющихся потребностей, то самые базовые, без удовлетворения которых бизнес вести невозможно, — уж точно. Да, встречаются до сих пор сырые продукты, — но их, как правило, не показывают интеграторам и заказчикам, что подтверждает нацеленность вендоров на долгосрочное сотрудничество и присутствие в отрасли. Нет ничего удивительного, что российские вендоры, разрабатывая свои продукты в течение
Леонид Михин: «Также на руку российским производителям действует сложившаяся ситуация, при которой многие заказчики в РФ столкнулись с тем, что, когда зарубежные сервера отключаются, поддержка иностранного вендора перестаёт отвечать и процессы в компании рискуют остановиться. Бывало и такое, что на аналогичные российские решения переходили просто от безысходности, без оптимистичных ожиданий. Но прошедшие годы показали, что ведущие российские вендоры заинтересованы в долгосрочных отношениях с отечественным заказчиком. И здесь, на форуме, мы хотели подчеркнуть, насколько важно корпоративному рынку и государственным учреждениям перейти на российские продукты, которые помимо развития и технологического совершенствования, готовы обеспечить работоспособность и поддержку производителя. Что деньги, которые заказчик платит, идут на НИОКР новой версии решения, — и затем тому же самому заказчику возвращаются по мере обновления продукта».
Надежда Пчелинцева: «К настоящему времени уже прекрасно видно, кто хайповал на панике и дефиците — а кто последние пару лет с лишним вкладывал в НИОКР и развитие команды. У нас же вообще очень узкий рынок — все друг друга знают, сарафанное радио работает; не возникает вопросов, кто инвестирует в свою продукцию, а кто перемаркировывает чужую. Вот для этого и нужен канал — чтобы такую информацию доносить до заказчиков».
Клиенты — в целом справедливо — с определённым опасением и скептицизмом относятся переходу на новое оборудование, тем более отечественное. Задача российского ИТ-канала, в том числе с помощью подобных конкурсов, просветить и подбодрить клиентов, — убедить, что в одиночку против всего мира они больше не окажутся. Исходя из этого и формулировались основные критерии конкурса, причём критерии эти сами развиваются весьма динамично — в ответ на непрерывно меняющиеся требования времени. Помимо чисто формальных методик оценки, чрезвычайно важное значение имеют — по крайней мере, сегодня — индивидуальные, субъективные впечатления: насколько доволен итогом сделки заказчик, в какой мере его утраивает сервис, сложно ли проходило внедрение и т. п. Вдобавок, так как очень многие проекты были под NDA, для них попросту сложно бывает оценить масштаб решённой задачи. Именно поэтому — помимо компетентного мнения уважаемого жюри — крайне важно, что по поводу того или иного претендента думает заказчик.
Сложно. Но оно того стоит
Вряд ли ошибочным будет предположение, что наиболее прочными окажутся позиции тех российских производителей телеком-оборудования, которые станут уделять повышенное внимание не только его рабочим характеристикам, но и тесному взаимодействию с каналом. С теми людьми, которые продвигают их решения — привлекая к тому свои человеческие связи, интуицию, понимание рыночных реалий и насущных забот самых разных заказчиков; свой богатейший опыт, который у компаний, подобных «ФЛАТ», насчитывает уже под три десятка лет. Сложно ли организовать конкурс, который решает важнейшую задачу, помогая заказчикам лучше ориентироваться на рынке? Конечно же, да, — но оно того стоит!
Леонид Михин: «Непросто было побудить будущих участников подавать заявки — потому что нужны время, люди и усилия на подготовку, на корректное составление заявки. А ещё — необходимо понимание, для чего вообще всё это; чего ради вендорам и интеграторам выходить на площадку Экспоцентра. При том, что каких-то сверхценных призов победителям мы не предлагаем, а уважаемые члены жюри работают вовсе безо всякого вознаграждения. Зато номинаций много, и сам факт того, что проектное решение компании заняло первое место в некой области, уже повышает ее весомость и узнаваемость в глазах заказчиков — и потенциальных, и нынешних. Для отечественного вендора сейчас не так много возможностей заявить о себе, а здесь — самая известная в России экспозиционная площадка».
Надежда Пчелинцева: «Судя по тому, что заявки всего-то на втором году существования конкурса подали 70 компаний, мы справились с задачей донести до них смысл этого мероприятия. Для вендоров приобретает значение сама возможность сказать заказчику: „Вот, мы участвовали в конкурсе, заняли первое место, наш опыт успешных инсталляций подтверждён дипломом, наше решение одобрило жюри“, — тем более, что в жюри входят знакомые всему рынку эксперты, состав его мы не скрываем. К тому же, рядом ещё сидели ещё 20 системных интеграторов, которые послушали и для себя сделали заметочку, что вот этот системный интегратор пошёл с этим вендором, — значит, решение действительно хорошее; надо брать».
Конкурс «Импортонезависимость в сфере телекоммуникаций» — он не столько для вендоров или для системных интеграторов; это, скорее, конкурс решений. Пока у него нет государственной поддержки, но устроители работают над этим. В конце концов, привычка демонстрировать коллегам и контрагентам увешанные дипломами стены в головных офисах у интеграторов никуда не делась, — потребность получать в активном состязании высокие оценки от компетентного жюри вполне объективна: надо ведь заказчику чем-то обосновывать свой выбор.
Победители конкурса об участии в нем
Мы попросили победителей конкурса рассказать, что побудило их участвовать в конкурсе, а также поделиться своими впечатлениями об участии в нем . Вот, что они нам рассказали.
Ольга Копытова, руководитель отдела маркетинга «ГдеМои»: «Нам важно рассказывать, как с помощью российских технологий можно менять процессы в сторону эффективности; показывать практическое применение ПО для решения задач клиента. Сейчас мы видим, что законодательство в России и на Западе усиливает потребность в импортонезависимости; возможно в следующем году переход на российский софт ускорится. После презентации на наш стенд в рамках выставки пришли заинтересованные компании, а это лучший результат».
Представитель «Искра Технологии»: «За последний год создание импортонезависимых решений усложнилось из-за все более усиливающихся требований регулятора к локализации производства в условиях низкой доступности электронной компонентной базы и отсутствия доступа российских компаний к глобальному рынку технологий. Заказчики стали максимально лояльны к таким решениям, — и мы ожидаем как появления новых заказчиков, так и увеличения поставок текущим».
Антон Корнильев, эксперт по решениям для контактных центров и унифицированным коммуникациям компании К2Тех: «Проектов по импортозамещению становится заметно больше: мы видим живой интерес к российским вендорам и готовность их внедрять. Заказчики стали лучше разбираться в отечественных продуктах и больше им доверять. Многие ведущие производители выработали роадмап и чётко его придерживаются. Всё это говорит о том, что темпы импортозамещения продолжат активно расти».
Алексей Микуцкий, соучредитель, генеральный директор «Оптимал Системс»: «По запросам от заказчиков очевидно, что тренд на сохранение импортного оборудования ЛВС „до последнего“ продолжается. Программное обеспечение устройств не обновляется совсем или обновляется через покупку контрактов технической поддержки в дружественных странах. Такой подход несёт в себе всё усиливающиеся риски, особенно в части как ненадёжности VPN как канала для получения обновлений, так и опасностей заражения инфраструктуры вредоносным ПО. Использование же оборудования отечественного производства по полному циклу снимает данные риски и многократно уменьшает стоимость владения сетевой инфраструктурой».
Сергей Сосин, руководитель группы продуктового менеджмента Nexign: «Ранее, когда международные игроки занимали большую часть рынка, к отечественным решениям операторы связи, относились с осторожностью. Сейчас мы наблюдаем положительные изменения: компании из разных отраслей переориентируются на российские ИТ-продукты, которые не только закрывают функциональные потребности заказчиков, но и могут превосходить зарубежные аналоги по эффективности. Накопленный опыт и успешно реализованные проекты, в свою очередь, напрямую сказываются на лояльности к отечественным вендорам и их продуктам».
Представитель «Комрунет»: «Подача проектов на конкурсы позволяет оформить кейсы для дальнейшего показа клиентам: в обычном рабочем режиме до этого часто „руки не доходят“. Российские вендоры стали больше зарабатывать — и, как следствие, расширять отделы разработки: продукты становятся более зрелыми, и заказчики легче их воспринимают. Остаётся лишь продолжать развивать свои решения, чтобы сделать их конкурентоспособными теперь и на мировом рынке».
Лев Фисенко, исполнительный директор компании «Кросс технолоджис»: «Продемонстрировать нашу экспертизу и опыт в больших проектах по интеграции технологичных импортозамещающих решений очень важно в свете тренда на использование российских разработок в ИТ- и ИБ-отрасли. Теперь вендоры внимательнее смотрят и на мнение заказчика, и на мнение интегратора, прислушиваются к рынку, адаптируя и совершенствуя функциональность продуктов; по многим направлениям усилилась конкуренция. Производители ИТ-решений вынуждены становиться более гибкими и клиентоориентированными, что делает работу интегратора значительно более эффективной и качественной. Победа в конкурсе подтвердила нашу готовность к внедрению качественных решений в области телекоммуникаций и укрепила позиции на рынке».
Представитель «Софтлайн»: «Нам было важно рассказать отрасли об успешных реализованных проектах. К настоящему времени почти не осталось тех, кто верит в возврат западных игроков, то есть с необходимостью импортозамещения большинство смирилось, стадия анализа закончена — и планируются конкретные шаги по решению задачи замены. Российские решения, в свою очередь, ещё более приблизились к уровню ушедших западных грандов. За счёт реализации проектов конца 2022 и начала 2023 годов уже набиты нужные шишки, вендорские роадмэпы насыщены ключевыми разработками, степень соответствия отечественных решений жёстким стандартам заказчиков стала ещё выше. У заказчиков накоплен опыт реализации проектов, намечены вендоры, на основе которых можно фактически тиражировать полноценные системы, решающие популярные задачи с предсказуемым положительным результатом и заранее осмысленными, понятными и устранимыми рисками. Сарафанное радио работает; заказчики получают отзывы не только с рынка интеграторов и вендоров, но и от собственных коллег по цеху, за что ещё раз можно сказать спасибо минимально накопленной базе состоявшихся внедрений».
Представитель «Форвард Телеком»: «Площадка „Связь 2024“ собрала ключевых участников индустрии и позволила нам представить свою передовую платформу. Это особенно важно сейчас, когда импортонезависимость становится критически важной задачей для компаний, и по наиболее критичным элементам инфраструктуры уже начат процесс по поиску и внедрению отечественных решений. Участие в конкурсе позволило показать рынку, как наши разработки помогают заказчикам оптимизировать инфраструктуру и повысить её эффективность, предлагая надежные альтернативы зарубежным продуктам. Победа в конкурсе также привлекла внимание новых потенциальных клиентов, открывая новые перспективы для развития нашего бизнеса».
Евгений Доможиров, генеральный директор CESCA: «Нам как системному интегратору и разработчику телекоммуникационных решени, очень важно участвовать в таких конкурсах: это помогает оценить рынок, уровень подготовки других игроков и возможность развития в других направлениях. Мы хотели бы выразить благодарность организаторам конкурса — компаниям „ФЛАТ“ и „Марвел-Дистрибуция“, с которыми тесно сотрудничаем уже долгое время. Подобные мероприятия не только укрепляют наши партнерские отношения, но и подчёркивают наше общее стремление к развитию отечественных технологий и продуктов».
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
