Недавно компания TechBridge провела пресс-конференцию с эпатажным названием «Запуск первой в России революционной платформы, трансформирующей ИТ-спрос в структурированный рынок». За громкой формулировкой стоит вполне конкретная проблема: как свести растущий спрос на технологии с множеством поставщиков и сделать процесс выбора и покупки менее хаотичным.
По оценкам TechBridge, объем российского рынка ИТ-закупок достигает 7 трлн рублей в год, при этом до 80% сделок совершаются через личные связи. Средний цикл корпоративной ИТ-сделки составляет около четырех месяцев, причем значительная часть времени уходит на поиск поставщиков и проверку их компетенций.
ИТ-рынок устал от спама
Проблема по-разному проявляется у разных участников рынка. Руководители компаний и ИТ-подразделений хотят быстрее находить нужные технологии и сокращать расходы на маркетинг и закупки. Техническим специалистам — DevOps-инженерам, архитекторам и разработчикам — приходится тратить время на поиск решений, соответствующих конкретным требованиям.
Закупщики сталкиваются с потоком однотипных предложений, холодными звонками и рассылками, зачастую не связанными с реальными потребностями компании. Похожая ситуация складывается и у частных пользователей.
В итоге предложений становится больше, но найти среди них подходящее решение не всегда проще.
Вендорам нужен готовый спрос
Для поставщиков проблема заключается в высокой стоимости привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost). Традиционная цепочка включает рекламу, получение контакта, первичную коммуникацию, квалификацию лида и переговоры. Значительная часть потенциальных клиентов отсеивается еще до того, как продавец понимает, есть ли у них реальная потребность и бюджет.
TechBridge предлагает перенести акцент с продвижения продукта на работу непосредственно со сформированным спросом.
«Отвечая на эти вызовы, TechBridge создала ИИ-платформу в вебе и мобильных приложениях, которая помогает ИТ-специалистам находить оптимальные решения — оборудование, ПО, облака, курсы, а ИТ-компаниям — получать доступ к аудитории, находящейся на стадии принятия решения о покупке», — говорит генеральный директор TechBridge Сергей Нефедов.
По его словам, платформа должна сократить путь от запроса до покупки с нескольких недель или месяцев до нескольких дней. Для этого используются ИИ-модели персонализации и собственная инфраструктура анализа спроса.
Создатели платформы подчеркивают, что речь идет не просто о каталоге ИТ-продуктов. Пользователь формулирует задачу или потребность, после чего система помогает подобрать соответствующие решения и поставщиков.
Для заказчика это должно означать сокращение времени на поиск и отсеивание неподходящих предложений. Для вендора — возможность работать с аудиторией, которая уже находится на этапе выбора. По замыслу TechBridge, компании должны получать не просто рекламные показы и клики, а доступ к потенциальному клиенту в момент возникновения потребности.
«Платформа превращает хаос ИТ-покупок в прозрачный рынок, где компании покупают не рекламу, а готовых клиентов; радикально снижает CAC, убирая холодную фазу продаж», — считают в компании.
Главный вопрос — качество рекомендаций
Идея выглядит логичной, однако ее успех будет зависеть не столько от самого использования ИИ, сколько от способности системы действительно определять потребность пользователя.
Для сложных корпоративных ИТ-систем недостаточно сопоставить описание продукта с запросом. Необходимо учитывать существующую инфраструктуру, совместимость, требования информационной безопасности, квалификацию партнера и совокупную стоимость владения.
Есть и классическая для маркетплейсов проблема: платформе необходимо одновременно привлекать поставщиков и покупателей. Чем больше качественного спроса, тем интереснее она для вендоров, и наоборот.
Если эта модель заработает, заказчики получат более быстрый поиск технологий, специалисты — меньше нерелевантных предложений, а поставщики — доступ к аудитории с уже сформированной потребностью.
«Это не просто „витрина“ самого широкого спектра ИТ-продуктов и услуг, это мост, радикально сокращающий путь от ИТ-специалистов к вендорам», — подчеркивает Нефедов.
Теперь TechBridge предстоит доказать главное: сможет ли ИИ не просто сортировать предложения, а действительно сократить путь от возникновения ИТ-задачи до заключения сделки.
Источник: IT Channel News
