13 ноября 2009 г.
30 сентября AMD объявила о начале действия в России новой глобальной партнерской программы AMD Fusion Partner Program, которая нацелена на развитие бизнеса и повышение прибыльности партнеров вендора.«После покупки ATI мы начали разработку перспективных процессоров Fusion, объединяющих на одном кристалле центральный и графический процессор, и у нас появился корпоративный слоган «The Future is Fusion» (Будущее в Интеграции). В настоящее время мы выпускаем широкий ряд платформ, в которых объединены созданные в AMD ЦП, графические процессоры и наборы микросхем логики. В условиях, когда технологии интегрируются, нецелесообразно представлять и продвигать на рынке отдельные компоненты», - заявил глава российского представительства AMD Александр Беленький. Он объяснил, что именно поэтому в сентябре AMD выступила с двумя инициативами – анонсировала программу маркетинговых коммуникаций Vision, которая ориентирована на продвижение платформ AMD как единого целого, и объявила новую партнерскую программу AMD Fusion Partner Program, которая интегрирует все ранее существовавшие партнерские программы по продвижению компонент, тем самым объединяя всех партнеров вендора в единый канал.
Как объявило руководство AMD, новая партнерская программа Fusion интегрирует 4 ранее действовавших программы: Solution Provider, в которой участвовали сборщики ПК на базе ЦП AMD; Channel Provider, распространявшая свое действие на сборщиков серверов на основе ЦП AMD; ATI Program, действовавшая среди продавцов графических решений ATI, и Alliance Programm, ориентированная на VAR’ов и системных интеграторов, поставлявших клиентам готовые системы на базе компонент AMD, которые выпускали всемирно известные вендоры – Dell, Fujitsu, HP, IBM, Sun, Toshiba.
Александр Беленький сказал, что у AMD существует три канала продаж – глобальный розничный канал, включающий наиболее крупные розничные сети, канал продаж продуктов крупным корпорациям (прежде всего, крупным ОЕМ-производителям) и канал продаж компонент AMD.
«Новая программа AMD Fusion Partner Program не распространяется на первые два канала и действует только в канале продаж компонент. При этом в новой программе выстроена система преференций, поощрений и поддержки партнеров, которая стимулирует их к продвижению платформ AMD как лучших в отрасли комплексных технологических решений», - пояснил глава представительства AMD.
Он также отметил, что в США и Западной Европе, где высок уровень специализации компаний на рынке ИТ, канал в каждой из ранее действовавших программ AMD был специфичен по составу участников. В России же, как и в других странах с развивающейся экономикой, ситуация иная: «Здесь почти все компании-партнеры в той или иной степени участвовали во всех четырех программах – сборщики ПК на базе ЦП AMD закупали и продавали графические ускорители ATI, и продавцы графики не упускали случая собрать и продать ПК или сервер на основе наших процессоров. Поэтому было крайне сложно определить для отдельного партнера объемы и направления поддержки, в которой они нуждались».
В условиях действия разрозненных партнерских программ производителя возникала еще одна проблема, которая крайне затрудняла обеспечение поддержки партнеров, о чем рассказал Герман Смагин, менеджер по региональным продажам московского офиса AMD: «В каждой из программ основным показателем деятельности партнеров, который давал им право на получение поддержки, был объем продаж компонент AMD, который определялся по отчетам дистрибьюторов.
Если с продажей ЦП все было достаточно просто – в России процессоры AMD продают 4 дистрибьютора, то значительно сложнее было с другими компонентами. Наборы микросхем логики и графические процессоры используют в своих продуктах 6-7 тайваньских производителей системных плат и около 12 производителей графических ускорителей. При этом каждый из этих производителей имеет в России по 6-10 своих дистрибьюторов. Даже собрать их отчетность представляло большую проблему для нас, не говоря уже об определении преференций, которые заслужили те или иные партнеры. В особенности сложно было реально поддержать небольшие региональные партнерские компании, которые обеспечивали нам весьма заметную часть оборота».
Как отметил Герман Смагин, сложности поддержки партнеров в канале компонент существенно возросли в конце 2008 г., когда в России начался кризис: «Начала меняться структура канала, прежде всего, в регионах, где подчас крупные компания сворачивали свою активность, и на их место стали выходить небольшие компании. В то же время дистрибьюторы стали сокращать кредитные линии, а субдистрибьюторы либо уходили с рынка, либо не могли предоставить скидки, и небольшие партнерские компании оказались в сложном положении».
Правда, по его словам, к весне 2009 г. ситуация начала улучшаться и дистрибьюторы проявили желание работать с небольшими региональными партнерами: «Хотя процесс перестройки в канале не закончился, но можно уверенно сказать, что значимость небольших партнеров в регионах возросла, и новая партнерская программа AMD Fusion поможет нам активно поддерживать эту группу партнеров».
В чем же принципиальное отличие программы AMD Fusion от ранее действовавших? Во-первых, дистрибьюторы выводятся за рамки действия новой партнерской программы AMD – они получают от производителя маркетинговые фонды и продолжают поставлять продукцию в требуемых объемах партнерам в соответствии с запросами последних.
Во-вторых, партнеры начинают напрямую взаимодействовать с вендором. Любая российская компания, желающая стать участником программы AMD Fusion, обязана подписать с AMD договор. Причем на первом месте в этом договоре как стратегическая цель потенциального партнера должно быть заявлено намерение сотрудничать с AMD в долгосрочном плане. Кроме того, партнер должен взять на себя обязательство напрямую предоставлять в российский офис AMD отчеты о продажах продуктов производителя, маркетинговые планы и планы продаж, а также сообщить данные о внутренних ресурсах, выделяемых для участия программе.
Еще одним важным отличием программы AMD Fusion от ранее действовавших стало разбиение партнеров на несколько категорий в соответствии с избранными ими бизнес-моделями: Интернет-продавцы, розничные продавцы, сборщики ПК для конечных потребителей, субдистрибьюторы, поставщики решений (собственной сборки или ОЕМ-продуктов) коммерческим заказчикам. «Как правило, большинство отечественных компаний реализуют несколько бизнес-моделей, например, выступая одновременно и как розничные продавцы, и как поставщики решений для корпоративных клиентов, и продавая продукцию через Интернет-магазины. Со своей стороны, AMD предлагает для каждой избранной партнеров бизнес-модели специальный набор средств и услуг поддержки, что позволит им оптимально использовать предлагаемые ресурсы и поддерживать свою прибыльность при взаимодействии с нами», - отметил Герман Смагин. Правда, партнеры, продвигающие решения в сегменте коммерческих заказчиков, смогут включиться в программу AMD Fusion в I квартале 2010 г., но всем остальным категориям партнеров предложено участвовать в программе в полном объеме с момента ее объявления.
Все партнеры в программе AMD Fusion будут авторизованы и получат один из трех статусов: Elite, Premier или Select.
По словам Александра Беленького, статус Elite получат постоянно сотрудничающие с AMD и потому стратегически важные для производителя партнеры. Статус Premier будет присвоен партнерам, в бизнесе которых активное продвижение продуктов AMD занимает значительную долю и которые ставят своей целью продвижение комплексных решений и платформ производителя. Александр Беленький сказал, что к концу ноября статус Elite на нашем рынке получили 5 партнерских компаний (DEPO Computers, «Ф-Центр», Merlion, Trinity Logic и K-Systems), 26 компаний обрели статус Premier и AMD рассчитывает заключить договоры с более чем 130 компаниями, присвоив им статус Select.
В соответствии с полученным статусом партнер может рассчитывать на получение различных видов поощрений и услуг поддержки от вендора, которые разбиты на три группы: основные виды поддержки, поддержка в рамках взаимодействия с AMD и поддержка, направленная на развитие бизнеса партнеров.
В «Основную» группу включены маркетинговая поддержка и поддержка продаж, дифференцируемые в зависимости от выбранной партнером бизнес-модели. Причем, как подчеркнул Герман Смагин, масштабы этих видов поддержки могут изменяться в краткосрочной перспективе в зависимости от ситуации на рынке, например, при сезонном всплеске спроса. Кроме того, AMD в качестве «основных» видов услуг готова предоставлять партнерам PR-поддержку для стимулирования спроса, обеспечивать их наиболее свежей информацией о продуктах и мероприятиях производителя, осуществлять техническую подготовку специалистов компаний в «Академии AMD» и предоставить доступ к Web-центру маркетинговых ресурсов.
В рамках взаимодействия с AMD, вендор будет способствовать продвижению торговых марок партнеров на локальных рынках, приглашать к участию в партнерском консультативном совете для совместного решения ключевых бизнес-задач и к участию в региональных партнерских мероприятиях, проводимых вендором.
В третью группу средств поддержки, обеспечивающих рост бизнеса партеров, включена подпрограмма для «рекордсменов» (партнеры со статусами Elite и Premier будут получать в виде поощрений за высокие показатели продаж дополнительные скидки, рибейты), а также программа финансирования совместных маркетинговых кампаний по освоению рынка и созданию спроса.
«Новая партнерская программа Fusion поможет нам выделить на рынке наиболее лояльных по отношению к AMD партнеров, наладить с ними прямые коммуникации и обеспечить их всестороннюю поддержку, что, в свою очередь, дает нам основание рассчитывать на дальнейший рост продаж наших продуктов в России, а партнерам позволит развивать совместный с нами бизнес и обеспечивать его прибыльность», - заявил Александр Беленький.
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE