6 мая 2010 г.
Марк Херд, HP
Кадр из последнего фильма «Шрек»
Cisco нажала на все педали, чтобы донести до партнеров свою стратегию на рынке видео и телеприсутствия
Фрагмент из нового шоу Цирка дю Солей
Дуэль конференций
На прошлой неделе HP провела свою конференцию партнеров (Americas Partner Conference, APC) в Лас-Вегасе. Саммит партнеров Cisco проходил в Сан-Франциско в то же самое время. Партнерам, работающим с обоими вендорами, пришлось либо сделать свой выбор, либо провести большую часть времени в воздухе, курсируя с одного мероприятия на другое.
CRN решил проанализировать, насколько сильны были HP и Cisco по целому ряду критериев, от выступления главных управляющих и возможностей на сетевом рынке и до развлекательной программы. и в конце поднять перчатку победителя в этой дуэли за умы и сердца партнеров.
1. Место проведения
Cisco проводила свою конференцию партнеров в Москоун-центре (Moscone Center) в прекрасном городе Сан-Франциско, а дополнительный бонус был в том, что местная бейсбольная команда «Джайантс» играла матчи лишь в нескольких кварталах от места события.
HP арендовала для своей конференции Aria Resort and Casino - новый центр развлечений в Лас-Вегасе в растущей зоне застройки CityCenter, начатой в декабре 2009 года.
Вердикт: Мы любим Сан-Франциско, но Aria - это, конечно, круто.
Большое преимущество: у HP
2. Участники
CISCO Partner Summit - глобальное мероприятие, собравшее около 1700 партнеров, которые съехались в Сан-Франциско.
HP: Конференцию APC 2010 посетили около 1400 партнеров компании из США, Канады и Латинской Америки.
Вердикт: На саммите Cisco была представлена ее глобальная база партнеров, а на конференции HP - лишь партнеры в регионе Америк, так что сравнение вряд ли будет корректным.
Преимущество: поровну
3. Виртуальные участники
Cisco: Кроме того, в конференции Cisco участвовали более 3000 виртуальных партнеров ежедневно через постоянные обновления на Twitter, Facebook и в блоге Cisco Channels, а также благодаря трансляции докладов и различных мероприятий на YouTube.
HP предложила партнерам трансляцию докладов и держала их в курсе событий на своей конференции через «социальные сети», но видеозаписи докладов были доступны не сразу.
Вердикт: Cisco обеспечила полноценный эффект присутствия своим виртуальным участникам, а HP, временами казалось, застряла в мире Web 1.0.
Большое преимущество: у Cisco
4. Сила «послания»
Cisco: Партнеры получили заверения и ясную картину планов компании, но не видение руководителей высшего звена. И то, что высшее руководство не пожелало сформулировать свою стратегию противостояния HP, разочаровало.
HP: Главный управляющий Марк Херд твердо держит руль корабля, и вся команда постоянно подчеркивала силу ESSN, представ перед множеством заказчиков из региона Америк.
Вердикт: HP провела огневую подготовку по полной программе, Cisco выглядела несколько скромнее.
Большое преимущество: у HP
5. Выступления главных управляющих
Cisco: Джон Чемберс говорил в своей обычной задушевной манере, часто употребляя слово «партнеры», и особо коснулся проблем в цепочке поставок. Но некоторые участники говорят, что предпочли бы меньше панегириков о силе вендора и больше конкретной мотивации для VAR`ов, продающих Cisco.
HP: Марк Херд встретил партнеров блеском остроумия, с ответами на каждый вопрос и простым призывом: охватите больше заказчиков, атакуйте Cisco на марже сетевого оборудования - и доля рынка придет сама собой.
Вердикт: Херд пришел побеждать, Чемберс был в своем обычном амплуа.
Преимущество: у HP
6. Выступления других руководителей
Cisco: Шеф канала Кит Гудвин не стал повторять недавние выпады против HP, но извинился за проблемы в цепочке поставок, равно как Чемберс и Рэнди Понд. Выступили также директор по технологии Падмасри Уорриор, шеф по всемирным операциям Роб Ллойд и ряд других руководителей.
HP: Ясное, вдохновенное обращение шефа канала Стивена ДиФранко, главы IPG Вайомеша Джоши, шефа корпоративного бизнеса Энн Ливермор (на фото) и других руководителей не могли не запомниться партнерам HP.
Вердикт: Яркие, конкретные выступления руководителей HP были более действенны, чем общие темы, освещенные руководителями Cisco.
Небольшое преимущество: у HP
7. Выступления гостей
Cisco: Автор Джейсон Дженнингс, пишущий на темы бизнеса, был ярким докладчиком и ясно сформулировал, что отличает эти две действительно великие компании от просто хороших. Брайан Биллик, тренер команды Национальной футбольной лиги, выигравшей Суперкубок, а ныне телеведущий, дал, наверно, лучшее представление недели, однако не все участники пришли его послушать.
HP: Вряд ли можно убедительнее доказать преимущества ИТ, чем это сделал в своем выступлении директор по технологии DreamWorks Эд Леонард, и партнеры могли воочию увидеть, как рождается волшебство фильма благодаря прекрасной технологии HP. Всем были розданы 3D-очки, и Леонард продемонстрировал лучшие 3D-сцены из фильма «Как приручить дракона», а также кусочек из последнего фильма «Шрек».
Вердикт: Драконы и Шрек или Дженнингс и Биллик? Если бы бывшего тренера «Воронов» пришли увидеть больше партнеров Cisco, мы бы сказали 1:1, а так…
Преимущество: у HP
8. Доступность руководителей
Cisco: Руководители были легко доступны для встреч с партнерами на протяжении всего саммита, и не было никаких жалоб, что кто-то не получил того, что хотел. Главный управляющий Джон Чемберс имел персональную встречу с ключевыми партнерами в канале.
HP: Участники конференции свободно общались с руководителями HP, такими как старший вице-президент подразделения Enterprise Servers, Storage and Networking (ESSN) Рэнди Сейдл (на фото), но главным для ряда ключевых партнеров стал официальный обед с Марком Хердом, длившийся не один час.
Вердикт: Когда главный управляющий крупнейшей в мире ИТ-компании преломляет хлеб вместе с VAR`ами, это явное приглашение разделить и свою трапезу с вендором.
Преимущество: у HP
9. Секционные заседания
Cisco: Увы, прессу не приглашают на секционные заседания на большинстве партнерских конференций. Но сами участники назвали технические семинары Cisco (Technical Breakouts) «очень сильными» и семинары по программам поддержки (Channel Program Breakouts) «солидными». Также, Cisco нажала на все педали, чтобы донести до партнеров свою стратегию на рынке видео и телеприсутствия, и это рынок огромной важности для всё большего числа поставщиков решений.
HP: Партнеры вышли с секционных заседаний заряженными и с ясным пониманием важности услуг управления печатью, конвергентной инфраструктуры и других ключевых стартовых площадок HP к наращиванию доли рынка. Особенно запомнился партнерам один семинар по политике компенсационных скидок.
Вердикт: Трудно говорить заочно, но технические семинары Cisco по видео хвалили очень многие.
Преимущество: у Cisco
10. Новые программы для партнеров
Cisco: Большой интерес у партнеров вызвала новая программа TIP (которая дает им больше маржи за оперативное участие в сделках, организуемых вендором), а также обещание новой специализации в услугах и новых условий для зарубежных сделок, которые упрощают сотрудничество для партнеров вне США. В общем, всё имело целью устранить жалобы, касающиеся некоторых аспектов услуг и программ стимулирования Cisco.
HP использовала арену конференции, чтобы подчеркнуть ряд важных изменений в своей главной программе работы с каналом, PartnerONE, в том числе новую категорию Healthcare Elite, расширение статуса SMB Elite на большее число партнеров и новые стимулы в PartnerONE при продаже расходных материалов для устройств печати и обработки изображений.
Вердикт: Оба вендора уделили должное внимание шлифовке и обновлению своих программ работы с каналом на конференциях, хотя введение действительно важных новых инициатив, как правило, происходит органично в течение года.
Преимущество: поровну
11. «Зарядка» партнеров
Cisco: В целом, говорят партнеры, они не испытали ни прилива, ни ослабления желания работать с компанией, но комментарии по проблемам в цепочке поставок были обнадеживающими, Cisco отметила свою руководящую роль во время кризиса и в достаточной степени осветила покупку Tandberg, чтобы ответить почти на все вопросы партнеров.
HP: Партнеры вышли с конференции APC 2010, горя желанием продавать полный портфель продуктов HP. Сила конвергентной инфраструктуры, о которой говорил главный управляющий Марк Херд, вселила в них готовность атаковать Cisco на сетевом рынке.
Дейв Мартел, вице-президент компании CAS Severn по продажам на Северо-Востоке США, суммировал это так: «Это одна из лучших конференций, какие я видел за последние пять лет. У HP одна из лучших программ [для канала] в отрасли на сегодня, и Херд ведет свое стадо в нужном направлении».
Вердикт: Партнеры HP покинули Лас-Вегас заново заряженными, партнеры Cisco покидали Сан-Франциско, получив множество заверений в силе компании.
Преимущество: у HP
12. Награждение партнеров
Cisco наградила 19 партнеров из различных регионов в различных сегментах ИТ и услуг, включая одну премию за «зеленые» ИТ.
Представители компаний-победителей вышли на сцену, получив свои аплодисменты вместе с Кийтом Гудвином, старшим вице-президентом по всемирным каналам, в четверг, во время его финального выступления на конференции.
HP: В последний день конференции в ходе официальной церемонии были награждены также 19 партнеров HP как лучшие в канале по темпам роста, показателям бизнеса и ответственности перед сообществом.
Вердикт: Оба вендора дали яркий пример, как нужно поощрять своих лучших партнеров в канале.
Преимущество: поровну
13. Деловое общение
Cisco: Расписание было плотным, но всё же оставило много времени для личных контактов и встреч. Большинство мест заседаний, питания и проживания были расположены в пяти минутах ходьбы друг от друга, и каждый вечер происходили встречи тет-а-тет либо разговоры за столиком кафе или бара на свежем воздухе.
HP: Конференц-центр Aria давал достаточно возможностей, чтобы партнеры могли встречаться друг с другом во время перерывов или по пути в одно из многочисленных кафе и баров на этаже казино и в зоне торговых площадей. Были и вечерние мероприятия, в частности HP Partner Showcase.
Вердикт: Мы отдаем здесь первенство Cisco по одной простой причине - HP решила провести свою конференцию одновременно с саммитом Cisco, лишив многих партнеров обоих вендоров возможности встретиться со своими коллегами, которым пришлось сделать выбор, на какую из конференций отправиться, или пытаться быть сразу в двух местах. Как результат, они упустили много возможностей завязать деловые контакты.
Преимущество: у Cisco
14. Важные новости
Cisco ввела новые программы стимулирования услуг и ценности предложения и ряд новых промо-акций, а также подтвердила, что объединенная программа для партнеров Cisco-Tandberg будет готова через 9 месяцев, а комплекты решений UCS + Vblock открыты теперь для более чем 200 партнеров.
HP: Что можно сказать, когда компания объявляет в разгар своей конференции, что планирует купить Palm? Это то, что мы называем «пойти ва-банк» (и что вполне уместно в Лас-Вегасе) - демонстрация силы, за которой партнеры видят много долларов при продаже полного сквозного решения HP от смартфонов и до ЦОДов.
Вердикт: Задним числом можно сказать, что самой большой новостью от Cisco было заявление Чемберса, что он не планирует покупку EMC. Одной головной болью меньше.
Огромное преимущество: у HP
15. Развлекательная программа
Cisco: На саммите партнеров компании было всё - живая музыка, бесплатные напитки и хорошее питание, от суши и креветок до стейков и мяса на вертеле. Самым ярким впечатлением стал DBR (он же Дэниел Бернард Ромейн), который в среду утром выдал электрический «фанк» на своей скрипке, сразу пробудивший всех.
HP: Вряд ли можно превзойти Лас-Вегас по части развлечений, и HP использовала все возможности этого «города удовольствий», а также выступления акробатов из Blue Man Group, которые завязывали себя в крендель, рок-бэндов, каждый день с утра заряжавших публику, горячий сет инди-рокеров из Smash Mouth и, наконец зажигательный финал - фрагмент из нового шоу Цирка дю Солей в честь короля рок-н-ролла «Вива Элвис» прямо в центре Aria.
Вердикт: Извините, Cisco, но как можно превзойти Вегас в развлечениях? В утешение можем лишь сказать, что ваша конференция партнеров на Гавайях пару лет назад остается непревзойденной по части антуража и ярких впечатлений.
Большое преимущество: у HP
И победителем становится…
Это был поединок двух тяжеловесов, когда HP и Cisco встали друг против друга на своих конференциях партнеров (многие выбрали-таки Лас-Вегас, а не Сан-Франциско). HP нанесла мощные удары, которые перевесили даже шарм близкого общения с Cisco. Это не был нокаут, но очень близко к нему, и судейские карточки редакции CRN зафиксировали «технический» нокаут от HP.
Крупнейшая в мире компьютерная компания одержала победу в 9 из 15 раундов, нанеся сокрушительные удары во всём от выступления главного управляющего до «зарядки» партнеров. Cisco победила только в трех раундах. И еще три прошли на равных. Партнеры HP покинули конференцию, «заряженные» и готовые продавать полный портфель ее решений. Cisco имеет смысл чаще посещать спортзал и больше тренироваться у боксерской груши.
Победитель по «техническому» нокауту: Hewlett-Packard
Источник: По материалам ChannelWeb