9 июня 2010 г.
СhannelWeb попросил поставщиков ИТ-решений рассказать, почему они порвали с теми или иными вендорами. Ответы были самыми разными, некоторые опрошенные пожелали остаться неназванным, поскольку они по-прежнему надеются, что когда-нибудь смогут восстановить деловые отношения.Плохой продукт = плохой партнер
«Когда системные платы вендора рассыпаются на глазах, сразу приходит на ум: пора прекратить работу с таким бракоделом, - говорит высшее должностное лицо одного из системных интеграторов Среднего Запада. – В качестве примера приведу проблему с клиентом (больница), которому мы продали сотни систем. Через год конденсаторы на системных платах “полетели”. Проведя небольшое расследование, мы обнаружили, что вендор использовал дешевые компоненты. Мы оказались в затруднительном положении, ведь клиент, естественно, был недоволен. В ответ на наш запрос вендор отказался решать проблему и просто умыл руки. Несмотря на то, что вендор был действительно крупный и известный, мы больше с ним дел не ведем».
Оли Тордарсон (Oli Thordarson), генеральный директор Alvaka Networks, (Ирвин, шт.Калифорния), считает, что недостатки продуктов – основная причина разрыва партнерских отношений. Он сообщил, что недавно отказался работать с двумя вендорами (производителем антивирусов и разработчиком системы резервного копирования) из-за технических проблем с их продуктами.
«Мы "выкинем их на помойку", если продукты будут иметь серьезные недостатки, которые ставят под угрозу деятельность наших клиентов и нашу способность предоставлять качественные услуги», - добавил Тордарсон.
«Но качество продукта - это только одна сторона, - заявил представитель системного интегратора, работающего на Западном побережье и имеющего деловые отношения с некоторыми из крупнейших мировых производителей компонентов. – Мы отказываемся от работы с поставщиками из-за недостаточной сервисной поддержки, нарушения графиков поставок, плохого качество продукции, слабой поддержки продукта, особенно, если вендор не имеет представительства и склада на территории США».
«Слушай чего мы хотим, или вали к черту»
«У меня были многочисленные стычки с вендорами, - сказал Тордарсон. - Наиболее примечательные из них, я думаю, были с 3Com и Intel по spiff-вопросам. Я абсолютно уверен, что вендоры должны получить мое разрешение, прежде чем рекламировать spiff (бонусы сотрудникам компании-партнера, выплачиваемые, например, вендором, за продажу определенного продукта) моим сотрудникам».
Тордарсон рассказал об одном инциденте с 3Com: «Я разговаривал с их представителем по поводу того, что они обязаны спрашивать моего разрешения до того, как на электронный адрес компании присылать письма с предложением spiff. Я разослал свое письмо с негодованием по всему приложенному к письму списку адресатов. Это вызвало бурные дебаты по поводу неприемлемости таких действий».
А Джон Конвери (John Convery), исполнительный вице-президент по отношениям с поставщиками и маркетингу Denali Advanced Integration, системного интегратора, расположенного в Редмонде (шт. Вашингтон), готов простить вендору даже недостаточно высокое качество продукции, если он будет в должной мере выполнять свои обязательства.
«Поддержка, а не сам продукт сможет укрепить отношения вендора и интегратора», - добавляет он
Способы разрыва отношений
«Когда, после неоднократных попыток, мы осознаем, что вендор игнорирует наши письма или запросы, мы решаем прекратить отношения с этим производителем, - сообщил представитель одного из системных интеграторов Западного побережья. - В некоторых случаях мы пишем официальное уведомление и тут же останавливаем продажу их продуктов. В других случаях наши отношения сами собой остывают, а объем реализации постепенно падает».
«От Novell я отошел постепенно. Я чувствовал 10 лет назад, что они сбились с пути, - рассказывает Тордарсон из Alvaka Networks. - Их линейки продуктов стали маргинальными, их маркетинг неэффективным, их отношение к каналу неверным, и в итоге я получил от них сообщение, что моя компания для них не важна».
Другие поставщики решений считают, что лучше просто «сорвать пластырь» сразу, в тот момент, когда возникает мысль прекратить деловые отношения с вендором.
«Если решение принято, то мы считаем необходимым как можно скорее уведомить вендора и составить план сворачивания взаимоотношений», - сказал Саймон Палмер (Simon Palmer), президент калифорнийской компании Tustin.
Тревожные знаки
В прошлом году Hewlett-Packard издала «указ» для своих канальных партнеров «скинуться» по 120 долл. на учебную программу по борьбе с коррупцией. Не эта небольшая сумма стала камнем преткновения, сообщили несколько партнеров HP на форуме crn.com, скорее они возражали против прецедента: HP требует от партнеров платить за то, что является частным вопросом защиты «шкуры» самой НР.
Когда российские и немецкие власти начали расследование в отношении предполагаемого подкупа со стороны HP в начале этого года, эти партнеры посчитали свои опасения по поводу инициативы вендора оправданными.
Как рассказал Тордарсон, странные требования и запросы со стороны вендоров также следует рассматривать как тревожные сигналы. «В какой-то момент я перестал работать с Leading Edge Computers, - рассказывает Тордарсон. – Они стали требовать предоплату за заказы и предъявление кассовых чеков. Причем это коснулось не только нас, а всего канала. Очевидно, они интересовались подробностями движения денежных средств в канале, но такие неоднозначные запросы я не был готов выполнять».
«Держать двери открытыми»
Поставщики решений, которых мы опросили, сообщили, что даже если инициатором прекращения отношений был вендор, они почти всегда открыты для восстановления партнерства, если новые условия будут выгодными.
Представитель системного интегратора с Западного побережья сообщил, что его компания всегда старалась не сжигать мосты. В частности, по этой причине он не захотел называть имена поставщиков, с которыми когда-либо были прекращены отношения.
Тордарсон сообщил, что всегда открыт для «перезагрузки» отношений с поставщиками. В частности, по его словам, Novell теперь вновь выглядит привлекательно: «Когда-то мы были преданным Platinum-партнером Novell… За годы, прошедшие с того момента, в эту компанию пришли замечательные люди, появились новые классные продукты. Возможно, наши отношения можно возродить. Увидим…»
Источник: По материалам СhannelWeb
