25 октября 2010 г.
Уважаемый г-н Апотекер,Я уверен, что вы обдумываете свои первые 100 дней в вашей новой роли главного управляющего HP, и дата вашего официального вступления на пост наступит на днях. Наверно, вы посвящаете много времени осмыслению стоящих перед вами задач, и я хотел бы предложить вам эти свои заметки, чтобы лишь указать на ряд вещей, которые, возможно, еще не попали в поле вашего зрения. Речь идет о канале непрямых продаж.
Первое и самое главное: ваши партнеры в канале нервничают. И, конечно, главная причина этой нервозности есть результат неопределенности, когда новый руководитель встает у руля компании, столь важной для их бизнеса.
Я уверен, вы понимаете, что для многих из партнеров HP по всему миру их личное благосостояние связано с бизнесом, и HP является для них важным поставщиком. Во многих случаях самым важным. Эти люди должны постоянно принимать решения, куда направить свои продажи, а также опыт и знания своего персонала, чтобы наращивать свой доход, и они всегда стремятся понять, каковы долгосрочные возможности их партнерства.
Ваш предшественник, Марк Херд, когда он пришел в компанию, столкнулся с гораздо большим скептицизмом канала. Тогда большинство реселлеров были убеждены, что Карли Фиорина и HP движутся в направлении прямых продаж, но в результате это оказалось не так. Возможно, как и Херд, когда он только вступил в должность, вы не вполне знакомы с каналом непрямых продаж, придя из крупной компании, которая традиционно была нацелена на прямые продажи корпоративным заказчикам. Херд некоторое время молчал, но вскоре дал понять, что он нацелен на канал реселлеров и хочет упрочить связи с ними. Канал не всегда был в восторге от нововведений Херда, но понимал, что компания стремится увеличить продажи через партнеров.
Эта нервозность канала должна быть учтена в ваших обращениях к партнерам, особенно на первых порах.
Конечно, как всегда, в канале происходят изменения, связанные с новыми тенденциями в ИТ и самом ведении бизнеса. Есть много вопросов, касающихся того, как сервисы «в облаке» изменят бизнес-модель VAR`ов, и многие обращаются к нам, в Everything Channel, да и к самим вендорам за советом, чтобы лучше понимать происходящее. Некоторые опасаются, что их вендоры могут пойти в другом направлении.
Учитывая важность HP для канала и широту ее линейки продуктов, она может сыграть уникальную роль в этом переходе в «облако», и партнеры будут ждать этого от компании и от вас лично.
Конечно, каждый новый CEO, особенно в столь крупной компании, как HP, должен потратить определенное время на адаптацию, но я хочу призвать вас не откладывать надолго обращение к каналу с заверением, что вы намерены двигаться тем же курсом.
Никто не ожидает от вас немедленных программных заявлений, но слишком долгое молчание на эту тему может быть кем-то неверно понято.
Мы желаем вам большого успеха, как и другим руководителям ИТ-бизнеса. Канал может помочь HP и ждет возможности быстрее начать сотрудничать с вами и вашей командой.
Искренне ваш,
Роберт Фалетра, главный управляющий Everything Channel
Источник: По материалам crn.com