26 сентября 2013 г.

Спросите вендоров, что им не нравится в работе поставщиков решений, и многие поначалу будут говорить, что в их канале всё правильно.

«Мы, в общем, довольны нашими партнерами», - сказал главный управляющий Red Hat Джим Уайтхёрст на вопрос, есть ли что-то, что расстраивает компанию. «"Расстраивает" - слишком сильное слово», - сказал шеф канала SAP Кевин Гилрой, когда ему был задан тот же вопрос. «Меня ничего не расстраивает в канале».

Но если копнуть глубже, то недовольство всё же обнаружится: реселлеры, занятые лишь перепродажей продуктов, не добавляющие  никакой собственной ценности, партнеры, которые не используют в полной мере фонды развития рынка и другие формы поддержки вендоров, партнеры, не ищущие новых заказчиков. А также те, кто не желает меняться, хотя рынок давно стал другим.

Вот некоторые из претензий, которые вендоры все-таки предъявляют своим поставщикам решений.

10. Пришло время меняться

Примерно от 10% до 15% партнеров в канале «опережают общую тенденцию» в том, что касается принятия новых бизнес-моделей, продаж новых технологий и даже просто понимания основных принципов сбыта, таких как формирование спроса, говорит Кевин Гилрой, старший вице-президент по глобальным каналам сбыта SAP. Он считает, что партнерам следует делать больше, чтобы развивать и демонстрировать свои сильные стороны. «Нам хотелось бы задействовать VAR`ов, установить с ними тесные партнерские отношения».

9. Смена целевого заказчика

«Слишком многие поставщики решений идут прямо в ИТ-подразделение,- жалуется руководитель канала вендора ПО из Нью-Йорка, попросивший об анонимности из опасения, что его слова могут быть расценены как  критика. Конечно, ИТ-подразделение по-прежнему отвечает  за значительную часть расходов на ИТ-инфраструктуру, но руководители подразделений и направлений бизнеса имеют всё больше веса в принятии решений по расходам на ИТ. По прогнозу Gartner, к 2017 году директора по маркетингу будут тратить на ИТ больше, чем ИТ-руководители.

Многим поставщикам решений удобнее общаться  с ИТ-специалистами, нежели с руководителями бизнеса, сказал этот шеф канала. И это проблема. Чтобы конкурировать, говорит он, VAR`ам нужно научиться вести диалог с представителями бизнеса.

8. Не только маржа

Когда-то маржа была главным двигателем канала. Но сегодня, когда компьютерное оборудование превратилось в товар, а ПО и услуги занимают всё больше места в ИТ-сделках, поставщики решений должны делать нечто большее, чем перепродажа продуктов.

Многие совершают такой переход, разрабатывая собственные услуги, контент и другую интеллектуальную собственность на базе продуктов вендора, говорит Марк Хеннеси, генеральный директор по глобальным бизнес-партнерам и среднему сегменту в IBM. «Но некоторые сохранят прицел на ремаркетинг», - сказал он, имея в виду, что часть реселлеров, наверно, так и не выйдет за рамки перепродаж продуктов.

7. Ищите новых заказчиков

Конечно, это правильно - удерживать своих заказчиков, обеспечивая им первоклассное обслуживание (быть может, даже стараясь продать побольше сопутствующих и дорогостоящих товаров). Но некоторые партнеры заняты только этим, что  огорчает вендоров. «Мы-то думаем, что они хотят найти новых заказчиков, чтобы расти», - поделился руководитель компании-разработчика ПО из Нью-Йорка.

Некоторые вендоры предлагают финансовое содействие и ресурсы маркетинга, чтобы помочь в поиске новых заказчиков. И это оправданно, так как поиск требует времени и денег. Но некоторые поставщики решений вполне довольствуются обслуживанием лишь текущих заказчиков, не желая воспользоваться такой помощью.

6. Кто выжидает - отстает

В то время как большая часть канала движется к новой бизнес-модели постоянного потока дохода от облачных услуг, некоторые партнеры всё еще не решаются совершить шаг в облако.

«Не боритесь с тенденцией. Я вижу, что партнеры - с моей точки зрения - теряют значительные  возможности для развития  бизнеса», - говорит руководитель канала крупной ИТ-компании Кремниевой долины, попросивший об анонимности. «Наша философия - быть первыми, чтобы никто не мог нас догнать. Мне бы хотелось видеть больше этого и в наших партнерах», - добавил он.

Некоторые партнеры не спешат меняться, поскольку не считают, что рынок действительно трансформируется, сказал этот руководитель. «Некоторые партнеры считают так: "Моя модель прекрасно работает уже 10 лет, и я не думаю, что она выдохлась… что рынок совершает какой-либо переход. Я думаю, дело в экономике, так что лучше подожду и посмотрю". Боюсь, если они будут ждать  слишком долго, то уже не догонят», - сказал он.

Пока вендоры переходят от модели «коробочных» продаж к SaaS и облачным услугам, важно, чтобы партнеры двигались вместе с ними, подчеркнул этот руководитель. И он не одинок в своем мнении. Лишь около 25% партнеров Microsoft стали предлагать облачные услуги, сообщил CRN шеф канала Джон Роскилл на недавней Всемирной партнерской конференции. Руководители компании уже пять лет подталкивают партнеров к освоению  облачных услуг и пока явно разочарованы.

5. Не только техническое внедрение

Данный аспект мог бы быть подпунктом проблемы «нежелание заниматься  облачными вычислениями»: вендоры говорят, что некоторые поставщики решений слишком уж сосредоточены на технической стороне  внедрения в ущерб другим видам услуг, например, консалтингу по бизнес-процессам, который они также могли бы предоставлять заказчикам.

Проблема наиболее остра на рынке SaaS-приложений, где не требуется особой работы на местах, как с локально установленными приложениями, говорит Даг Деннерлайн, главный управляющий компании Alfresco, разработчика свободного ПО управления контентом. Alfresco предлагает облачные и автономные версии своего продукта, и Деннерлайн считает: проблема в том, что некоторые поставщики решений просто не поняли суть SaaS и продолжают полагаться на внедрение, в котором они сильны.

4. Пренебрежение сертификацией

Большинство крупных вендоров, в том числе Cisco, Hewlett-Packard, IBM, Microsoft и Oracle, предоставляют  партнерам возможность получить подготовку и сертификацию по конкретным технологиям. И руководители вендоров на партнерских конференциях постоянно предлагают  поставщикам решений воспользоваться этим, преподнося такую сертификацию как своего рода «утверждающую печать» вендора, помогающую партнерам повышать свою квалификацию и позиционировать себя на рынке.

«Партнеры могут заработать много денег, используя все возможности, которые мы предлагаем», - сказал Род Адкинс, на тот момент глава Systems and Technology Group в IBM, говоря о сертификации партнеров.

Несколько руководителей канала, опрошенных для этой статьи, выразили недоумение, что далеко не все партнеры используют преимущества сертификации.

Впрочем, сертификация, похоже, больной вопрос для обеих сторон. Поставщики решений, опрошенные для аналогичной статьи*, также назвали ее как один из аспектов, затрудняющих их отношения с вендорами. Они говорят, что у вендоров слишком много программ сертификации, за которыми приходится следить, сами сертификации стоят им времени и денег.

3. ФРР, фонды стимулирования продаж используются слабо

«Я просто не знаю, почему партнеры ими не пользуются», - сказал в интервью Мэтт Смит, директор по маркетингу Solution Partners Organization в HP. По его оценке, лишь 40-50% партнеров HP в канале регулярно используют предлагаемые компанией фонды развития рынка и содействие в формировании спроса.

Лишь 36% компаний, принявших участие в исследовании CRN «Программы партнерства вендоров» (Partner Program Guide) в этом году, говорят, что все фонды развития рынка и совместного маркетинга, которые они предлагают, тратятся ежеквартально. Еще одна треть ответила, что от 1 до 10% остаются не потраченными. И несколько сказали, что от 10 до 50% остаются не потрачены каждый квартал, а это немало денег. Смит, впрочем, признал, что отчасти низкий процент использования ФРР  - вина  вендоров, которые не могут  разъяснить партнерам, что же именно могут дать им такие программы. «Отчасти это проблема коммуникации и обучения», - сказал он.

2. Пробел в формировании спроса

«Скажу прямо: так же как у нас некоторые  торгпреды лишь выполняют заказы, но не умеют продавать, есть и партнеры, делающие то же самое», - ответил Уайтхёрст из Red Hat.

Деннерлайн из Alfresco также указывает на «инвестиции, которые делают партнеры в создание собственного спроса», - либо на отсутствие таковых - как первый пункт в его списке того, что поставщики решений могли бы делать лучше. Это включает расходы на маркетинг, на продажи и формирование спроса вообще.

Слишком многие партнеры, говорят вендоры, занимают пассивную позицию (принять-выполнить заказ) в своем бизнесе вместо того, чтобы неустанно заниматься созданием спроса, вкладывая средства в сбыт и маркетинг. Вместе с тем, руководители вендоров говорят, что эти их претензии относятся отнюдь не ко всем поставщикам решений. «Есть большой процент партнеров в канале, понимающих, что создание спроса это первый пункт "воронки продаж"», - говорит Гилрой из SAP.

1. А остальной портфель продуктов?

И, наверно, самая главная претензия, которую высказывают вендоры: слишком часто поставщики решений ограничиваются лишь одной или немногими линейками продуктов вендора - проблема, характерная для Microsoft, Oracle и HP с их обширным портфелем предложений.

«Мне хочется чтобы наших партнеры инвестировали чуть больше в весь наш портфель продуктов», - поделился Уайтхёрст из Red Hat. Большинство партнеров компании продают ее флагманский продукт Red Hat Enterprise Linux, и еще немногие - популярное связующее ПО JBoss. Но другие продукты - Enterprise Virtualization, SOA Platform и Enterprise MRG Grid - не удостаиваются их внимания. «Мне хотелось бы видеть несколько больше усилий участников канала, помогающих нам продвинуть некоторые из более новых категорий продуктов», сказал он.

Ничто так не огорчает Смита из HP, как если партнер продает продукт компании - скажем, один из серверов, - но при этом упускает шанс расширить объем сделки, включив в нее другие решения  вендора. «Они проходят  мимо возможностей, - сказал он с некоторым раздражением. - Делайте это - либо передайте сделку другому партнеру HP».

Поставщики решений, наверно, никогда не сойдутся во мнениях с вендорами, и наоборот. Но их цели всегда одинаковы: взаимовыгодные отношения и процветающий канал.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Рик Уайтинг, CRN/США