Хочешь, я расскажу тебе сказку?

Каждый раз, когда мы подводим итоги нового рейтинга, я чувствую себя сказочницей...

Во-первых, потому что «быстро сказка сказывается, да не быстро дело делается». Например, о том, что итоги рейтинга «Чемпионы канала — 2023 г.» будут опубликованы, мы объявили еще в декабре, а материалы выходят только сейчас.

Во-вторых, как в каждой сказке, в наших итогах постоянно появляются новые персонажи (в этот раз их было особенно много), уже знакомые действующие лица проявляют себя неожиданно, а главным героям — вендорам — надо выполнять определенные задания (соответствовать высокому уровню в самых важных для партнеров критериях работы производителя), чтобы получить царевну в жены звание «Чемпиона канала».

В-третьих, сюжетная линия каждого нашего рейтинга неповторима. И вроде делаем мы все, как раньше, но внешние факторы, ситуации на рынке, решения, принимаемые на уровне руководителей ИТ-компаний и государств, создают каждый раз такие интриги, которые не снились даже Шехерезаде.

В-четвертых, всем интересно, чем же в этот раз рейтинг закончится. Даже несмотря на то, что на рынке все общаются друг с другом; и партнеры часто в разговорах с вендорами приводят примеры конкурентов, у которых лучше тот или иной параметр; и вроде все понимают, кто более «люб каналу», а у кого «немного не хватает рук, чтобы „этот вопрос“ решить» — посмотреть развязку интриги рейтинга не менее захватывающе, чем дослушать сказку до конца. Ведь все же прекрасно знают, что в финале добро победит зло, но каждый раз интересно, как ему это удастся.

Ну, и в-пятых, в наших рейтингах есть то, что лучше всего воссоздано в сказках — путь героя. Каждый вендор, работающий на российском ИТ-рынке, несомненно герой, который идет к вершине рейтинга, встречая на пути препятствия, конкурентов, нерешенные задачи. Он поднимается наверх, и даже когда занимает первые строчки рейтинга, не прекращает пути — так как быть лидером, удержаться на вершине, оставаться примером, создавать и поддерживать идеальные отношения с партнерами, всегда сложнее, чем идти по пути к этой вершине.

Поэтому каждый участник каждого рейтинга «Чемпионы канала» — главный герой нашей ИТ-сказки.

erid: 2SDnjeVC5Hz

Константин Ермаков, директор по дистрибуции компании «Системотехника» («ИМПУЛЬС»):

Мы рады, что долгожданный рейтинг «Чемпионы Канала» снова появился, что партнёры опять получили возможность оценить удобство и эффективность работы с вендорами на российском рынке. Возобновления рейтинга пришлось ждать 3 года, надо ли говорить, что за это время российский ИТ-рынок вообще, и его сегмент — ИБП в частности, изменился кардинально, практически до неузнаваемости. Даже тем вендорам, которые присутствовали на рынке ранее, пришлось внести заметные изменения в свою канальную политику и партнёрские программы. Для многих производителей работа через партнёрский канал оказалась в новинку, и потребовались значительные усилия по интеграции канальных продаж в свою структуру сбыта. С другой стороны, остальным участникам канала, дистрибуторам и партнерам второго уровня разнообразных разновидностей, также пришлось вносить значительные коррективы в схемы взаимодействия с производителями.

За последние 2 года мы видим совсем другой рынок в России, и это не могло не отразиться на весе критериев работы вендоров, которые отметили партнёры. В частности, скорость реакции вендора на запрос партнёра, срок поставки или наличие на складе, а также (сюрприз!) наличие чёткой партнёрской программы — эти новые параметры, и их не последнее место вполне характеризуют смещение фокуса внимания партнёров. Мы в «ИМПУЛЬС» вполне отчетливо осознаем, что, в принципе, неважных критериев не бывает, и внимательно следим за потребностями наших партнёров, предлагая им и доступный товар, и актуальную партнерскую программу, включающую в себя четко работающую систему защиты проектов.

Значительная часть выпускаемых нами линеек включена в реестр Минпромторга, например, серии ФРИСТАЙЛ, ЮНИОР и МАСТЕР, а также SNMP карты, которые мы тоже производим самостоятельно в Москве. Всё вышеперечисленное позволяет нам рассчитывать на то, что партнеры удовлетворены сотрудничеством с нами, и в будущем, когда рейтинг заработает в полную силу, мы займём призовое место в нём.

Реклама ООО «Системотехника», ИНН: 7743857750

Сказка ложь, да в ней намек, добру молодцу урок

Да-да, статистика и все эти итоги рейтингов —то, чему никто «не верит», но все на это ориентируются. А еще для нас очень важно, что итоги наших рейтингов изучают не только с точки зрения «кто на первом месте», но и «в каких критериях у нас оценки лучше, а в каких ниже, чем у конкурентов», и вообще «какие критерии важны именно нашим партнерам».

В этом году, увы, мы не сможем дать информацию ни по первому месту, ни по оценкам каждого вендора по критериям работы, но зато точно можем рассказать, что важного было для респондентов в каждой продуктовой номинации. А еще о том, кто именно сейчас «видим» на рынке в каждом его продуктовом сегменте.

Как мы уже писали, в 2023 г. нам удалось собрать 86 анкет, что заметно меньше, чем во все предыдущие годы. Основной аргумент респондентов, которые не стали заполнять анкету: с начала СВО и введения санкций ещё прошло слишком мало времени, чтобы ранжировать вендоров.

Кто-то говорил: «Мы работали с ними всего полгода. Квартал вроде ничего, вроде по контракту хорошо сработали, но что будет дальше — непонятно. Хочу посмотреть, как они поведут себя, особенно в 4 квартале (анкеты мы собирали во второй половине 2023 г. — прим. ред.), когда у всех опять будет аврал».

Другие: «Я пока не буду ни за кого голосовать. Ребята хоть и не всё пока могут, но стараются, исправляют свои ошибки. Ставить им высокие баллы пока не могу; голосовать за других, а их вычеркивать тоже не могу. Пока сложно. Никто не был готов к тому, что произошло, но они очень быстро учатся. Поэтому не хочу голосовать за одних в ущерб другим».

Были и те, кто не смог оценить официально работающих в России вендоров, так как продолжают работать с оборудованием ушедших: «Мы пока не видим альтернативу им. А у тебя в списке их нет. Понятно почему. Но с теми, кто есть, мы не работаем».

И это правда, в предварительных списках вендоров, которые мы отправляли для голосования, не было компаний, которые объявили о прекращении или приостановке работы в России.

Причин, по которым часть партнеров второго уровня не хотели оценивать работу вендоров, было много разных. Но чаще всего они сводились к тому, что пока канал продаж не может однозначно сказать, на кого из вендоров делает ставку не только как на производителя техники, но и как на полноценного партнёра при работе с конечным клиентом.

Тем не менее, мы подвели итоги и показываем те итоги, которые получили в ходе голосования, как моментальный снимок российского ИТ-рынка на конец 2023 г.

Даже не знаю, стоит ли здесь писать очевидное: списки вендоров, с которыми в прошлом году работали наши респонденты, отличаются разительно отличаются от списка 2020 г. Но даже несмотря на нашу просьбу внести в список только тех производителей, которые официально присутствуют и продолжают работать на территории Росси, нашлись партнеры второго уровня, которые все равно вписали в него «параллельно импортируемые» бренды. И даже то, что «Чемпионами канала» не могут быть компании, которые канал в нашей стране больше не строят, этих респондентов не смутило. Объяснений у них было несколько.

Во-первых, как ни крути, а эти решения завозятся не кем-то сказочным, а реальными участниками канала, а значит, в страну они попадают именно через канал продаж.

Во-вторых, они настолько качественные и в них настолько можно быть уверенным, что каких-то дополнительных мер по поддержке их продаж в канале в настоящий момент не требуется. (И это подтверждают итоги опроса: в большинстве номинаций основным критерием работы вендора стало «Качество продукции»).

В-третьих, эти бренды позволяют участникам канала заработать. Сначала вынужденно, а потом вполне осознанно системные интеграторы в ситуации, когда сервис от вендора «закончился», стали брать эти функции на себя.

И такое определение «канальных» вендоров тоже имеет право на существование. И кто мы такие, чтобы спорить с мнением участников российского канала продаж? Поэтому, несмотря на то, что для нас «Чемпионом канала» может быть только та компания, которая осознанно выстраивает взаимоотношения с партнерами, а также регулирует вопросы, возникающие в ходе поставки и распространения ее продукции на территории нашей страны, мы не стали исключать из финальных общих списков вендоров, ушедших из России, которых внесли наши респонденты. Как минимум, потому что это важные действующие лица «ИТ-сказки». И «не замечать их» значит не учитывать их влияние на весь сюжет. А о том, что именно в разрезе рейтинга «Чемпионы канала» ушедшие вендоры — герои второго плана, говорит тот факт, что ни один из них ни в одной номинации не смог перешагнуть порог канальности, то есть набрать не менее 30% голосов респондентов в этой номинации.

Интересно еще и то, что не во всех номинациях такие игроки были добавлены. В отдельных сегментах рынка партнерам второго уровня уже гораздо проще взаимодействовать с теми компаниями, которые остались в стране, чем привозить «параллельные решения».

Характеры героев

Какие они — наши герои? В сказках обычно ярко прописаны черты: добрый-злой, отзывчивый-черствый, глупый-мудрый, хитрый-доверчивый и т. д. И в зависимости от того, какими чертами наделен тот или иной персонаж, мы сочувствуем ему или нет, желаем ему победы, или наоборот — хотим, чтобы он оказался повержен.

В рейтинге «Чемпионы канала» тоже есть список «черт характера», на которые обращают внимание респонденты прежде чем принять решение, работать с этим вендором или пока не стоит. И важность каждого из них отличается для каждой номинации. Более того, список этих характеристик может меняться от рейтинга к рейтингу —так как в разные времена, в разных экономических обстоятельствах партнерам второго уровня в работе с поставщиком важны разные характеристики.

Именно поэтому в этот раз в рейтинг были введены сразу 3 новые критерия работы вендора, о которых раньше даже как-то было неприлично говорить, когда речь шла о «Чемпионах канала»: «Наличие четкой партнерской программы», «Скорость реакции вендора на запрос партнера», «Сроки поставки/наличие на складе». Просто раньше эти критерии были в «базовой комплектации» каждой компании, которая называла себя вендором, и уж тем более тех, кто претендовал на роль «Чемпиона канала». Но после того как многие из бывших чемпионов ушли с нашего рынка, оказалось, что эти критерии приобрели очень высокую значимость для партнеров, работающих в разных продуктовых номинациях.

Так, например, средняя оценка по всем номинациям за критерий «Скорость реакции вендора на запрос партнера» в 2023 г. составила 8,510 балла. И это четвертое (из одиннадцати) место в рейтинге значимости критериев работы вендоров.

А тройка лидеров в критериях важности по всем номинациям: «Качество продукции» (средняя оценка за все номинации — 8,867 балла), «Прибыльность продукции» (8,651 балла), «Соотношение цена/качество» (8,545 балла).

Ну что ж, вот такая получилась в этом году присказка. А сказка — впереди. Итоги рейтинга «Чемпионы российского ИТ-канала 2023»! Юбилейная, десятая «редакция» нашего рейтинга — сказка, основанная на реальных заполненных анкетах партнеров второго уровня. Там в каждой номинации как в сказке: чем дальше, тем страшнее интереснее. Читайте, получайте удовольствие и информацию.

Таблица № 1. Вендоры, перешагнувшие порог канальности