10 февраля 2014 г.
Общая динамика продаж компании «Марвел-Дистрибуция» 2000-2013 г.г.
Распределение продаж компании «Марвел-Дистрибуция» по департаментам
Распределение продаж компании «Марвел-Дистрибуция» по каналам сбыта
Распределение продаж и партнеров компании «Марвел-Дистрибуция» по регионам
Структура российского ИТ-канала (данные компании «Марвел-Дистрибуция»)
Традиционным стало и открытие мероприятия — Константин Шляхов, старший вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция», рассказал об основных успехах и сложностях, с которыми пришлось столкнуться дистрибьютору в 2013 г.
Одним из главных достижений, по мнению руководителя компании, стали результаты географической экспансии, в том числе, открытие полноценного офиса в Тбилиси, появление представителя в Республике Беларусь., а также более чем успешная работа в Казахстане и странах СНГ. Так, объем бизнеса дистрибьютора в странах СНГ (без Казахстана) в 2013 г. вырос на 193% по сравнению с аналогичным показателем 2012 г. В Казахстане оборот компании в 2013 г. увеличился на 50% (по сравнению с 2012 г.). Всего же с момента открытия казахстанского офиса в 2008 г. продажи компании в этой стране увеличились в 45 раз.
«Показательным является то, что темпы “Марвел-Казахстан” существенно превышают общий рост ИТ-рынка республики, — отметил Константин Шляхов. – Так, в 2013 г. ИТ-рынок в стране вырос на 12%».
Если же вернуться в Россию, то здесь динамика, как у «Марвел-Дистрибуция», так и у ИТ-рынка в целом, гораздо скромнее. Константин Шляхов сообщил, что бизнес показал нулевой рост по сравнению с результатами 2012 г. При этом он обратил внимание на то, что по предварительным данным аналитических агентств (не подлежат оглашению до официальной публикации), многие сегменты российского ИТ-рынка демонстрируют существенное падение. «Другими словами, сохранение нами оборотов на прежнем уровне можно расценивать как весьма неплохой результат», — резюмировал руководитель «Марвел-Дистрибуция».
При этом, по словам Константина Шляхова, среди результирующих цифр 2013 г. немало таких, которыми можно гордиться. Так, среди важнейших достижений ушедшего года: продажа дистрибьютором более 1 млн. смартфонов в России, суммарный рост ( более 350%) оборота компании по HTC в странах СНГ, а также увеличение продаж умных телефонов Sony почти в полтора раза. Кроме того, существенный рост продемонстрировали и другие вендоры, с которыми работает дистрибьютор. Так, в продуктовой линейке «системы хранения данных» отличные результаты показала продукция Hitachi (+385%); в «фототехнике» отличились Nikon (+42%) и Canon (+44%). В очень непростом сегменте «ноутбуки» удалось добиться прироста в 41% по продукции MSI, а продажи коммерческих ноутбуков, моноблоков и ПК под маркой Lenovo увеличились на 23%. Кроме того, «Марвел-Дистрибуция» стал «№1» по поставкам коммерческих ноутбуков Acer.
Рассказывая о поставках «тяжелых» решений, Константин Шляхов отметил увеличение объема продаж серверного оборудования компании Cisco (+40%). Кроме того, в ушедшем году на базе «Марвел-Дистрибуция» был запущен проект по локальной сборке и кастомизации решений Cisco UCS. Высокие результаты принесло дистрибьютору и сотрудничество с компанией Orcale: продажи ПО выросли на 150%, аппаратной составляющей – на 44%.
В 2013 г. производитель назвал компанию «Марвел-Дистрибуция» дистрибьютором с наибольшим количеством технических специализаций в России. Неплохие результаты показали и инфраструктурные решения APC (+41%), а также сетевое оборудование Avocent (+59%) и Avaya (+31%).
Напомним, что в начале 2013 г. представители дистрибьютора сообщили о создании специального подразделения (дирекция по развитию), которое будет заниматься поиском и переговорами с новыми вендорами. Благодаря усилиям его сотрудников, в прошлом году «Марвел-Дистрибуция» начала сотрудничать с более чем 20 производителями. Всего же на момент подведения итогов 2013 г., продуктовый портфель дистрибьютора объединяет предложения более 100 вендоров.
Константин Шляхов отметил, что в 2013 г. продолжилась реорганизация компании, и к началу 2014 г. дистрибьютор подошел с обновленной структурой продуктовых департаментов. Теперь в компании не четыре департамента (о которых шла речь на прошлогоднем подведении итогов), а шесть. Четыре из них занимаются продукцией вендоров, ориентированной на ритейл: «Мобильные телефоны и аксессуары» (директор — Александр Слепухин); «ЦФК и периферия» (директор — Александр Розов); Apple (директор — Владимир Никулин); «Ноутбуки и планшеты» (директор — Лариса Шутова) и подчиняются Вадиму Степанишину, вице-президенту «Марвел-Дистрибуция», заместителю генерального менеджера по ритейл-бизнесу.
Два оставшихся продуктовых департамента, как и ранее, ориентированы на проектный бизнес: «Сети и телекоммуникации» (директор — Павел Гаврилин) и «Серверы и СХД» (директор — Михаил Волков). Они подотчетyы Сергею Лапко, вице-президенту «Марвел-Дистрибуция», заместителю генерального менеджера по проектному бизнесу.
О состоянии партнерской сети дистрибьютора рассказал Антон Черепахин, вице-президент, заместитель генерального менеджера по продажам. В настоящий момент «Марвел-Дистрибуция» работает с 4350 партнерами из 240 городов России и СНГ. При этом было отмечено, что в это число входят компании, совершающие регулярные закупки у дистрибьютора (не менее трех за квартал).
В 2011 г. количество партнеров, удовлетворяющих данному требованию, составляло 3421. Таким образом, за прошедшие три года количество «регулярных» партнеров дистрибьютора увеличилось почти на треть. По мнению Антона Черепахина, в немалой степени этому способствовала выбранная стратегия развития широкого канала.
Правда, на вопрос, планирует ли «Марвел-Дистрибуция» и в дальнейшем увеличивать количество партнерских компаний, заместитель генерального менеджера по продажам ответил: «Мы будем подходить к этому процессу с осторожностью. Ни для кого не секрет, что количество партнеров второго уровня, работающих на рынке, конечно. По нашим подсчетам, их около 10 тысяч. Надо ли пытаться работать со всеми – вопрос серьезный. Мы сотрудничаем со всеми крупнейшими и крупными (и практически со всеми средними) представителями федеральной, региональной и сотовой розницы, а также системных интеграторов и корпоративных реселлеров, на долю которых приходится бОльшая часть продаж на нашем рынке. И я не уверен, что нам надо добиваться 100% проникновения в ряды “мелких” ИТ-компаний. Мне кажется, будет более правильно стараться увеличить нашу долю присутствия в портфеле тех самых крупнейших и крупных партнеров».
Были озвучены и списки топ-10 партнеров «Марвел-Дистрибуция» в проектном бизнесе (IBS Platformix, «Ай-Теко», АМТ-ГРУП, «Астерос», «Атлантис Комьюникейшнз», «Компьюлинк», «Инфосистемы Джет», КРОК, «Микротест», «Техноcерв») и реселлерском направлении (DNS, Media Markt, «Белый Ветер», «Кей», «Компьютерный Мир», «М.Видео», МТС, «Связной», «Техносила», «Юлмарт»; все компании перечислены в алфавитном порядке). В 2013 г. доля крупнейшего партнера в бизнесе дистрибьютора составила 5,1%.
Помимо этого, Антон Черепахин обратил особое внимание на роль электронных сервисов, в частности системы «Марвел В2В», в построении отношений с партнерами. Так, по данным, компании, уже сегодня не менее 75% партнеров пользуются этой системой, а 65% — осуществляют с ее помощью регулярные отгрузки.
Было также отмечено, что важной составляющей успешной работы с партнерами является продуманная логистическая схема и наличие современного складского комплекса. Именно такой логистический хаб класса А (площадь – 19 тыс. кв. м) компания открыла осенью 2013 г. в ближайшем подмосковном Климовске (21 км от МКАД).
Источник: Светлана Белова, CRN/RE