25 июля 2014 г.
Объявленное партнерство между Apple и IBM, призванное продвинуть iPad, iPhone и мобильные приложения для iOS, созданные IBM, глубже в корпоративный сегмент, оставит многих VAR’ов лишь наблюдателями потенциально прибыльных новых возможностей для канала.
Поставщики решений, поначалу окрыленные новостью о партнерстве, в рамках которого IBM создаст более ста специализированных мобильных приложений для отраслей и будет осуществлять реселлерские продажи iPhone и iPad, быстро лишились своих иллюзий, когда IBM сообщила больше деталей, как партнеры в канале смогут, а как не смогут участвовать.
IBM преподносит сделку как возможность роста для VAR’ов, желающих строить корпоративные приложения для устройств Apple на ее собственной платформе MobileFirst для iOS, однако VAR’ам не будет дано возможности продавать разработанные IBM приложения или пакеты, включающие услуги администрирования мобильных устройств (MDM) IBM и услуги сопровождения Apple вместе с устройствами.
Некоторые из партнеров говорят, что IBM «бросает им объедки», оставляя самые прибыльные возможности для себя — например, продажу ее консалтинговых услуг в сочетании с созданными ею приложениями и серверным ПО, обслуживанием и поддержкой.
«Похоже на то, что IBM готовится совершить ту же ошибку, что и Microsoft с Surface. Она говорит партнерам: руки прочь от потенциально прибыльной новой возможности бизнеса для VAR’ов, — высказал свое мнение Боб Вениро, главный управляющий VAR-компании Future Tech. — Это несправедливо, недобросовестно и ничем не оправдано».
Через это партнерство Apple получает гораздо более надежный выход в прибыльный корпоративный сегмент, а IBM сможет тесно интегрировать свои облачные услуги, управление устройствами, безопасность и аналитику в устройства с iOS, оптимизированные для ее услуг.
Согласно условиям соглашения, IBM будет напрямую продавать свою версию AppleCare for Enterprise (со своим собственным обслуживанием на местах) и новые услуги администрирования мобильных устройств под названием MobileFirst Supply and Management в паре с собственной платформой MobileFirst для iOS.
Хотя продажи созданных компанией приложений будут осуществляться только напрямую, один из руководителей IBM говорит, что компания рассчитывает на партнеров, что они будут разрабатывать свои собственные приложения на базе ее новой платформы MobileFirst.
«Мы видим это как громадную новую возможность роста для IBM и партнеров, — говорит Филлип Бакеллью (Phillip Buckellew), вице-президент, Enterprise Mobile, IBM Software Group. — Канал может использовать преимущества MobileFirst Platform for iOS, чтобы строить и внедрять решения, связывающие iOS-устройства с базовым ПО IBM».
Есть партнеры, для которых возможность прикладной разработки представляет собой слишком малую часть пирога.
«Ни для кого не секрет, что крупнейшие эго мира ИТ хотят контролировать каждый аспект этих сделок, — говорит Маджди „Майк“ Дахер, учредитель VAR-компании Denali Advanced Integration, имея в виду Apple и IBM. — Apple „прославилась“ своими обременительными ограничениями для AT&T, когда та продавала ее iPhone эксклюзивно».
Партнеры IBM опасаются также, что будут вынуждены вести дела со своими существующими корпоративными клиентами на пару с отделом прямых продаж IBM, если заказчики захотят внедрять эксклюзивные приложения Apple-IBM.
«IBM становится теперь моим конкурентом», — говорит Айра Гроссман, директор по технологии клиентских и мобильных устройств VAR-компании MCPc.
Он не в восторге от имеющихся
«Если смотреть реалистично, то IBM не является крупным игроком мобильного ПО в сравнении с Zen Mobile, MobileIron и [VMware] AirWatch. IBM не может позволить себе быть проприетарной. На рынке слишком много возможностей выбора, таких как приложения для „больших данных“ SAP и Oracle, доступных сегодня организациям, — говорит он. — Будем надеяться, Apple сможет наверстать упущенное. Лично я не затаил дыхание».
Бакеллью говорит, что Apple и IBM пока еще прорабатывают планы ввода программы и что платформа MobileFirst для iOS будет доступна через отдел прямых продаж IBM осенью. Apple не ответила на звонки с просьбой прокомментировать.
© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Том Спринг, CRN/США