Несмотря на общее падение экономики и ИТ-рынка, московскому офису Powercom удалось укрепить позиции компании на российском рынке ИБП. О результатах бизнеса в прошедшем году и планах на 2016 г., о реорганизации офиса и значительном обновлении продуктового ряда рассказывает Андрей Маркин, глава представительства Powercom в России, Казахстане и Республике Беларусь.
CRN/RE: С какими результатами вы закончили 2015 г.?
Андрей Маркин: Итоги прошедшего года (закончился 31 марта) можно оценить как позитивные. Несмотря на то что в первом полугодии наблюдалось некоторое снижение продаж, к концу года мы не только отыграли его, но и значительно превысили запланированные показатели. В IV квартале, по данным ITResearch, мы увеличили долю на российском рынке на 3% и она достигла 16% (в шт.). В I квартале этого года наши обороты в долларах выросли на 20% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В целом за 2015 г. рынок ИБП, по оценке ITResearch, сократился на 33%, а бизнес Powercom — на 29%. Лучших показателей удалось добиться благодаря нескольким факторам, в частности, внутренней реорганизации (мы выделили в отдельное бизнес-направление корпоративные продажи), а также изменениям по направлению дистрибуции. Был заключен контракт с компанией OCS, укрепились отношения с «Марвел» и Merlion. К сожалению, мы не смогли продлить дистрибьюторские соглашения с OLDI и Superwave, в основном из-за пересечения клиентской базы. Но для бизнеса в целом решение оказалось верным, хотя, конечно, расставание с партнерами — всегда потеря.
CRN/RE: Каковы ваши ожидания и планы на текущий год?
А. М.: Мы планируем увеличить годовой оборот в долларах, но конкретные цифры пока называть не будем. Намерены наращивать долю корпоративных продаж, сохраняя при этом поддержку продаж канальных. При этом маркетинговую активность предполагается несколько сместить в направлении корпоративных поставок в отличие от стратегии предыдущих периодов, когда усилия по продвижению равномерно распределялись между всеми сегментами рынка. Кроме того, мы продолжим совершенствовать модельный ряд.
CRN/RE: "Новая реальность" затронула весь ИТ-бизнес. Что происходит в вашем сегменте?
А. М.: На наш бизнес влияют как глобальные, так и локальные факторы. К первым относится продолжающаяся во всем мире автоматизация бизнес-процессов, а также курс на клиенториентированность, которая стала уже своего рода клиентодержимостью. Она способствует постоянному росту числа сопутствующих сервисов. К российским трендам можно отнести спад в рознице и рост значимости корпоративных поставок. В особенности это касается сложных решений, которые становятся все более кастомизированными. Заказчики ориентируются на самые высокотехнологичные устройства: увеличивается доля линеек Smart- и онлайн-ИБП. Повышается интерес к мощным системам. Проектный бизнес, на который опираются корпоративные поставки, требует, чтобы производитель был ближе к заказчику, мог адаптировать продукцию под нужды конкретного клиента.
С новыми рыночными условиями, как показывает опыт, хорошо справляются небольшие дилерские компании, которые, с одной стороны, обладают нужными компетенциями, а с другой — гибкостью. При этом места дилеров, которые по разным причинам вынуждены покинуть рынок ИБП, сегодня готовы занять новые игроки. Иногда это компании из областей, довольно далеких от ИБП. Все это требуется учитывать в партнерской политике, которую мы, в отличие от ряда конкурентов, не стали ужесточать.
CRN/RE: Прошел год вашей работы в качестве главы российского офиса Powercom. Что вы считаете своим основным достижением за это время?
А. М.: Год выдался непростым, перед нами стояли серьезные задачи, которые планомерно решались. В частности, мы перешли на прямые контракты с российскими импортерами — это отвечало велению времени и положительно повлияло на стабильность нашего бизнеса. Изменилась структура офиса, появились два примерно равных по численности отдела под выделенные направления бизнеса. Главными достижениями я считаю успехи в области корпоративных продаж, а также начало сотрудничества с OCS, к которому мы шли в течение многих лет. Выстраивание работы с новым крупным дистрибьютором потребовало больших совместных усилий, перестройки некоторых внутренних процессов у нас, но результаты не заставили себя ждать. Отдельно хочется поблагодарить компании «Марвел» и Merlion за активную позицию, благодаря чему мы смогли значительно улучшить наше рыночное предложение.
К сожалению, в прошлом году нам не удалось вывести на рынок линейку новых модульных ИБП. Это связано с большим, чем мы предполагали, объемом работ по тестированию и сертификации. Зато теперь у нас есть все необходимые документы для продвижения этих устройств и все основания полагать, что их ожидает успех на российском рынке.
CRN/RE: Расскажите об обновлении вашего продуктового ряда.
А. М.: Никогда прежде у компании Powercom не было за год такого количества обновлений — 18 моделей в четырех сериях и шести линейках. Изменения коснулись практически всего модельного ряда. К важнейшим можно отнести полное обновление Smart-устройств, относящихся к классу линейно-интерактивных с чистой синусоидой на выходе. Серьезные преобразования затронули, в частности, серию ИБП Smart RT. У них много достоинств, но самыми главными, выделяющими их среди конкурирующих моделей можно считать два: высокий коэффициент мощности и широкий диапазон регулировки входного напряжения. Еще одной значимой новинкой стала серия Macan, пополнившая сегмент онлайн-ИБП. Нам удалось создать модели, обладающие всеми важнейшими преимуществами традиционных онлайн-ИБП, но имеющие оптимизированный функционал и за счет этого более доступную цену. Особняком стоит наш новый модульный онлайн-ИБП с высокой функциональностью и весьма конкурентной ценой — речь идет о серии ONL-M, но это уже новинка 2016 г., а не ушедшего.
Немаловажно, что многие новые устройства появляются с подачи российского подразделения. К нашим пожеланиям всегда с большим вниманием относятся в штаб-квартире Powercom, поскольку рекомендации объективно отражают тенденции рынка. Например, инициатива по выпуску модели Spider с 8 евророзетками и трансформатором принадлежала именно московскому офису.
CRN/RE: А что меняется в сервисе?
А. М.: Powercom, всегда уделявшая значительное внимание сервису, на данный момент имеет в Москве и регионах порядка 170 сервис-центров, обслуживающих не только устройства массового спроса мощностью до 4 кВА, но и специализированные ИБП корпоративного уровня. Сегодня мы предлагаем ряд дополнительных услуг, в частности расширенную гарантию на более длительный срок. И если раньше мы не акцентировали на этом внимание, то в текущем году, где-то начиная с третьего квартала, планируем оформить предложение услуг в виде сервисных пакетов и будем предоставлять их через всю нашу партнерскую сеть. Таким образом, заказчик, приобретая наши ИБП, сможет сразу же выбрать подходящий сервисный пакет, зарегистрировать его на нашем сайте и получать соответствующие услуги.