«Есть ли жизнь на Марсе,
нет ли жизни на Марсе, это
науке неизвестно...»
к/ф «Карнавальная ночь»
Образ слегка нетрезвого лектора в последнее время возникает каждый раз, как только речь заходит о розничных продажах ИТ в регионах и о том, сохранились ли на местах независимые от центра ритейлеры. Одни утверждают, что таковые на рынке до сих пор не просто существуют, но и прекрасно себя чувствуют в нишах, не занятых крупными федеральными игроками. Другие уверены, что локальная ИТ-розница давно уже обречена. Поэтому мы решили узнать, что происходит в этом сегменте ИТ-рынка.
Как рассказал Алексей Сахаритов, коммерческий директор нижегородской «АйтиОн» (субдистрибьютор, специализирующийся на оптовой продаже ИТ розничным компаниям): «Большая часть партнеров — некрупные региональные компании, которые не могут содержать большие торговые и складские площади. А это означает, что они, как правило, сильно проигрывают федеральным розничным сетям в предлагаемом ассортименте. Понимая это, мы разработали для них онлайн-сервис Shop-in-shop, который помогает компаниям виртуально расширить товарное предложение полки офлайн-магазина. Это не интернет-магазин. Сервис создан именно для продавцов, чтобы у них была возможность, во-первых, расширить предложение своей торговой точки, а во-вторых, оптимизировать логистику.
Мы пошли и еще на один эксперимент: два года назад приняли на первый взгляд очень неожиданное решение: заключили прямой контракт с производителем велосипедов. Просто увидели, что клиенты ищут, чем бы еще заняться, пока компьютеры не пользуются спросом. Одни стали продавать сельскохозяйственную технику, другие — строительный инструмент, третьи — спортинвентарь. Мы же, проанализировав рынок, начали развивать то продуктовое направление, в котором есть маржа. И тут возникла велосипедная тема — очень интересный бизнес с точки зрения региональной розницы, ведь по большому счету продавцу не нужно никаких дополнительных затрат для его организации в рамках существующих магазинов: достаточно сделать уличную выкладку. А так как у наших клиентов бизнес универсальный, и многие пробуют продавать разные продуктовые линейки, они с радостью встретили это предложение».
Мы запросили комментарии у финалистов рейтинга «25 лучших региональных ИТ-компаний», которые занимаются розницей.
Максим Афонасьев, владелец сети магазинов «Фронтайм» (ГК «Аксус», Самара):
Отдыхая как-то с семьей в Греции, познакомился с местным предпринимателем, который сдает в аренду автомобили. У него салон на первой линии, небольшая парковка, около 10 авто в наличии и остальные под заказ. В центре офиса висит телевизор с каталогом всех доступных для аренды авто. Есть русскоговорящая девушка, которая может подробно объяснить все нюансы эксплуатации автомобиля в этой стране, а также подсказать интересные маршруты и места для отдыха. Поторговавшись с владельцем этого салона, я выбрал автомобиль, и мы стали оформлять совсем простенький договор. Автомобили ему не принадлежат, у него дилерское соглашение с крупным оператором, владеющим парком машин и онлайн-площадкой, откуда ему доставляют автомобиль в течение
На мой взгляд, вся розничная торговля со временем трансформируется в подобный формат. Онлайн-торговля все больше будет вытеснять традиционные магазины, но она не сможет полностью удовлетворить потребности всех клиентов. Региональные магазины, где с клиентами работает сам собственник или консультант, заинтересованный в прибыльности бизнеса, работают довольно успешно. Качественный онлайн-магазин сегодня — это сложно и достаточно дорого организованный бизнес-процесс. Ключевая составляющая онлайн-торговли — качественно описанный, с хорошим контентом товар. При этом многие поставщики не имеют даже нормального API для работы с их номенклатурой товаров — и это большой потенциал для развития. Сюда же следует прибавить снижение стоимости и совершенствование бизнес-процессов за счет автоматизации, создание новых услуг, сервисов и готовых решений для покупателей, которые обеспечат прибыльность и лояльность клиентов, продвигая их в онлайне.
Татьяна Кокорева, руководитель отдела маркетинга и рекламы, ГК РЕGАРД (Липецк):
Региональная ИТ-розница, как и в общем по России, развивает облачные и беспроводные технологии, заботится о безопасности сети — это если говорить про корпоративный сегмент. Динамика очевидна, но темпы роста в регионах не настолько велики, как в городах-миллионерах.
Присутствие федеральных сетей заставляет постоянно быть «в тонусе», придумывать дополнительные способы общения с клиентом, точки соприкосновения с ним, применять и осваивать новые инструменты продаж.
Розница есть, но она сокращается в целом на
Сергей Пак, коммерческий директор ГК «Интант» (Томск):
Тенденции укрупнения игроков, взаимопроникновения рынков бытовой и компьютерной техники, развития рынка электронной коммерции появились не вчера и достаточно заметно изменили и продолжают менять «ландшафт». Эти изменения и текущая экономическая ситуация делают бизнес чистого ИТ-ритейла все менее рентабельным, поэтому вектор развития «региональной розницы» смещается, условно говоря, со специализации на универсализм. Это выражается в стремлении охватить другие сегменты рынка, прежде всего корпоративный, выйти за пределы родного региона, включить в ассортимент товары и услуги, прежде нехарактерные для компании.
Поддержка розничных продаж на должном уровне требует постоянных и значительных ресурсов, поэтому неудивительно, что федеральные сетевые магазины постепенно выдавливают «региональную розницу», которая вынуждена менять свою специализацию или уходить с рынка.
Что касается нашей компании, то доля розничных продаж за 2017 г. даже несколько выросла, правда в основном за счет развития собственного интернет-магазина.
Развитие интернет-магазина, безусловно, позволило включить в ассортимент товары нетрадиционного ассортимента. Их вклад в общую копилку невелик, но они позволяют лучше продавать традиционные товары.
Думаю, нам удается поддерживать розничные продажи на приемлемом уровне прежде всего за счет качества обслуживания. До сих пор мы увеличиваем объем продаж без ухудшения сервиса. Это касается не только того, как мы общаемся с покупателями, здесь важно все — выполнение обещаний, повышение юзабилити сайта, отладка процедур и многое другое, что в комплексе позволяет предоставить клиенту лучшее предложение по приемлемой цене.
Если говорить об изменениях на рынке, то насколько я вижу, местные игроки в основном сместили акцент с розничных продаж на корпоративные.
Андрей Михальченко, директор департамента розничных продаж ГК «Арсенал+» (Тюмень):
Картина розничных продаж, несомненно, отличается от региона к региону. Это связано и с менталитетом людей и в целом с осведомленностью и определенными знаниями в сфере ИТ. Плюс ко всему в регионах покупатели склонны доверять местным компаниям.
Современная региональная «ИТ-розница» — это конкурентоспособные цены, широкий ассортимент товара, профессиональная консультация клиентов, использование интернет-торговли, качественный сервис.
Интернет-розница в регионе активно развивается, покупатели покупают через Интернет. В общем объеме нашего ритейлового бизнеса интернет-продажи занимают более 50%.
Количество региональных компаний за последние три года периодически меняется. Приходят и уходят новые игроки, но есть пул компаний, которые постоянно присутствуют на рынке на протяжении десятилетий. Многие из них также развивают интернет-продажи. «Старички» активно работают, двигаясь в ногу со временем, подстраиваются под клиента, предоставляют конкурентоспособные цены и т. п. Кто этого не делает, тот уходит совсем или меняет свою специализацию.
Розница «Арсенал+» за последнее время изменила формат: уменьшаются площади салонов, в 2018 г. планируем все имеющиеся магазины привести к мини-формату. В обновленном виде открываем салоны в других городах, пока по Тюменской области, но начиная с этого года планируется сделать это и в ближайших регионах.
Ассортимент бытовой техники присутствует только в интернет-магазине. В связи с уменьшением площади розничных точек не весь возможный ассортимент есть на полках, но в интернет-магазине покупатель видит всё в полном объеме.
В нашем интернет-магазине можно купить не только ИТ-товары, но и бытовую технику, товары для красоты, автотовары и т. п., которые были введены в ассортимент как близкие по тематике. Но основную долю продаж все же составляют ИТ.
* * *
Наши респонденты считают, что федеральные сети не просто не могут «дотянуться» до каждого пользователя. Им мешают это сделать корпоративные стандарты и оптимизации, которые в последнее время происходили в этих компаниях. Теперь у них и площади магазинов поменьше, и количество консультантов сократилось, да и не весь товар есть в наличии. Если клиенту нужно что-то, чего нет на «полке», то заказ приходится ждать от 5 до 25 дней. Кроме того, получить у такого продавца «индивидуальное» обслуживание в случае недорогой покупки практически невозможно. Именно эти продажи и забирают у федералов те компании, которые ориентированы на клиента.
Кроме того, в последнее время наметилась потребность в магазинах «у дома»: на руках у клиентов скопилось много ПК, ноутбуков, принтеров, смартфонов, планшетов, которые требуют обслуживания. И этому парку нужен либо ремонт, либо замена, либо расходные материалы и аксессуары. Поэтому наши респонденты предполагают, что «магазины у дома» скоро вернутся в нашу жизнь, правда, в каком формате — пока непонятно. Тем интереснее будет изучать жизнь на Марсе, когда через несколько лет опять решат хоронить региональную розницу.