Основная проблема, с которой столкнулись сейчас IBM, Compaq и HP, заключается не в том, чтобы продать технологические новинки, представленные компаниями на осенней выставке Comdex, а в том, как эффективнее организовать их производство. IBM, по признанию ее представителей, делает основную ставку на реализацию новой программы сборки ПК, призванной коренным образом изменить устоявшуюся схему доставки продукции от реселлеров и дистрибьюторов к их клиентам.
В целях снижения производственных расходов и уменьшения избыточных запасов в каналах сбыта IBM осуществляет Программу авторизованных партнеров по сборке (Authorized Assembler Program - AAP). Руководство компании пришло к выводу, что наиболее эффективный путь реорганизации производства - перевод этапа сборки (прежде всего это касается коммерческих настольных систем) на производственные мощности своих основных партнеров по сбыту. При этом IBM вовсе не собирается прекращать собственное производство ПК. Наоборот, компания намерена стать "еще более мощным производителем", установив при этом более тесные партнерские связи с реселлерами. Пока же получается, что IBM собирает часть своих компьютеров только для того, чтобы партнеры по сбыту потом меняли их конфигурацию. К чему эта напрасная трата времени и средств? Зачем забивать склады продукцией, которая не находит сбыта по той единственной причине, что реселлеры хотели бы получать модели, отличные от тех, которые в данный момент может им предложить IBM? Споры по этому поводу велись в компании не один год, и вот наконец IBM приняла решение внести радикальные изменения в политику сбыта и теперь достаточно энергично проводит его в жизнь. Конкуренты напряженно следят за ходом преобразований, а каналы сбыта бурлят в предвкушении.
Но что самое странное, Compaq и HP пока отнюдь не торопятся последовать вдохновляющему примеру IBM. А ведь в случае успешной реализации данной программы IBM значительно опередит своих конкурентов. Vanstar, MicroAge, Inacom, IE, Entex, CompuCom и GE уже получили разрешение IBM на сборку ее настольных систем. Ведутся переговоры с Ingram, TechData и некоторыми другими компаниями. Правда, фирмы, работающие с IBM, признают, что получить разрешение на сборку - дело хлопотное и достаточно дорогое: компания-партнер должна иметь сборочное производство, обладающее достаточной производительностью и отвечающее жестким критериям, среди которых - пресловутый стандарт ISO-9002, который является как бы знаком качества и свидетельствует о том, что это сборочное производство соответствует мировым стандартам.
Партнеры IBM, желающие участвовать в сборке ее систем, должны также вложить от 5 до 30 млн. долл. в зависимости от состояния их производственных мощностей и объема работ, который они хотели бы взять на себя. В настоящее время в наиболее выгодном положении по сравнению с другими партнерами IBM находятся, по-видимому, Inacom и MicroAge. MicroAge рассчитывает, что 50% продаваемых ею систем марки IBM будут собираться на месте в рамках программы AAP. "Это может снизить стоимость каждой системы на 10-15%", - говорит Боб О'Малли, президент MicroAge, давний сторонник новой программы по сборке, который считает, что дважды упаковывать и тестировать технику - это напрасная трата средств как самой IBM, так и ее партнеров по сбыту.
Я тоже уверен в успехе программы IBM. При этом я вовсе не хочу сказать, что у других изготовителей нет хороших моделей, но IBM сделала первый решительный шаг на пути, который может привести к снижению складских запасов и оптимизации цен. Программа уже дала первые обнадеживающие результаты: при сборке на предприятиях партнеров доля ПК, поступающих к потребителю в неисправном состоянии, ниже, чем в случае поставки с завода IBM к реселлеру, а затем к потребителю. На первой стадии программа охватывает только компоненты, поставляемые самой IBM. Но ситуация может измениться, если IBM сумеет договориться со своими поставщиками, чтобы они доставляли все необходимые комплектующие непосредственно авторизованным сборщикам IBM на тех же условиях (цены, гарантии, возможности возврата). Такой переход, разумеется, будет сопряжен с трудностями, ведь IBM необходимо еще позаботиться и о том, чтобы обеспечить партнеров соответствующими электронными системами для контроля за поставками комплектующих на места окончательной сборки.