Выстоять в период кризиса, удержать позиции на рынке, сохранить кадры специалистов, лучше конкурентов подготовиться к новому подъему — на это направлены сейчас усилия всех участников рынка. В это трудное время партнеры надеются и на поддержку вендоров. О том, что предпринимает в этих условиях компания Cisco, какие ставятся задачи в работе с партнерами, директор по развитию бизнеса и работе с партнерами Михаил Кристев рассказывает шеф-редактору CRN/RE Александру Плитману.
CRN/RE: Что важного происходило в партнерском канале Cisco в последние предкризисные месяцы?
Михаил Кристев: Серьезных количественных изменений не было. Были качественные. В частности, в 2008 г. в России наши партнеры получили две уникальные мастер-специализации. Одну из них — Master Security (в области защиты информации) — первой в мире получила российская компания Step Logic, вторую — Master Unified Communications Specialization — компания КРОК, которая стала первой и единственной российской компанией, имеющей наивысшую компетенцию в области унифицированных коммуникаций на платформе Cisco. Кроме того, в 2 раза увеличилось количество партнеров, обладающих сложными технологическими специализациями ATP. При этом — КРОК и «Микротест» получили сертификацию ATP по специализации TelePresence. И наконец, одним из самых ярких достижений 2008 г. можно назвать тот факт, что московскую конференцию в области сетевых технологий Cisco Expo-2008 в качестве спонсоров поддержало рекордное количество партнеров — 41 компания. Такого уровня тесного и, главное, эффективного взаимодействия Cisco с партнерами нет ни в одной другой стране, входящей в состав региона Emerging Markets (он объединяет около 140 государств СНГ, Латинской Америки, Восточной и Центральной Европы, Ближнего Востока и Африки). Вот это, пожалуй, наиболее значимые события, произошедшие в нашем партнерском канале. Никаких изменений к худшему не случилось. Очень важно, что Cisco стала предпринимать меры по поддержке российских партнеров еще до того, как в сентябре кризис пришел в нашу страну. Cisco сделала упреждающий шаг, приняв решение о предоставлении 90-дневных кредитных линий (замечу, что общий объем таких кредитных линий превышает 200 млн. долл.). Что касается структуры партнерской сети, то на сегодняшний день у нас 5 дистрибьюторов, 20 «золотых» партнеров (крупных системных интеграторов) и более 1 тыс. реселлеров.
CRN/RE: Как повлиял кризис на работу Cisco в 2008 г.?
М. К.: Финансовое положение нашей компании устойчивое, и, как говорит главный исполнительный директор Cisco Джон Чемберс, в сокращениях персонала необходимости нет. В частности, нет сокращений в ООО «Сиско системс». Вместе с тем, безусловно, работать стало труднее. У заказчиков каждый рубль на счету, поэтому и сотрудники Cisco, и партнеры прилагают все усилия, чтобы предлагать клиентам приемлемые для них решения и услуги.
CRN/RE: Какие задачи стоят перед департаментом по работе с партнерами в этом году?
М. К.: Основная задача — успешно пережить экономический кризис, не потеряв ни заказчиков, ни объемов бизнеса, помочь нашим бизнес-партнерам. Исторически Cisco всегда смотрит с оптимизмом на любые происходящие изменения, и даже в кризисах мы видим некоторые позитивные моменты. Для тех, кто правильно, на несколько шагов вперед, просчитывает свои действия и реакцию рынка, это возможность укрепить свои позиции. Естественно, сейчас наши партнеры предпринимают различные меры по сокращению расходов в соответствии с теми объемами бизнеса, которые они прогнозируют в первом полугодии и в целом в 2009 г. Тем не менее мы не меняем существенно нашу партнерскую политику, потому что считаем: в нынешней ситуации любое серьезное изменение требований к партнерам может привести к дополнительным расходам с их стороны или заставит некоторых из них отказаться от работы с нами. Стабильность плюс наши финансовые возможности — вот залог того, что наши партнеры выйдут из кризиса без значительного снижения продаж и что мы вместе будем готовы к периоду роста бизнеса в будущем.
К сожалению, часть небольших компаний, видимо, закроется или уйдет из нашего сегмента рынка. Это реальность, с которой нужно считаться. Поэтому мы не стремимся к увеличению общего числа партнеров, хотя и планируем привлекать новых, в частности, работающих в сегменте малого и среднего бизнеса. В целом мы ставим задачу увеличения среднего объема продаж через каждого партнера.
CRN/RE: Вносятся ли сейчас какие-то коррективы в партнерскую программу? Как конкретно вы помогаете своим партнерам в это трудное время?
М. К.: Партнерская программа Cisco — самая титулованная и едва ли не самая крупномасштабная в ИТ-индустрии. Она содержит много механизмов поддержания рентабельности партнеров, хотя они не всегда эффективно пользуются этими механизмами. Поэтому одна из наших задач — помогать партнерам грамотно применять такие инструменты. Нынешние ставки по кредитам в российских банках партнерам невыгодны, и здесь на помощь им может прийти финансовая программа Cisco Capital, которая позволяет приобретать оборудование Cisco в кредит на приемлемых условиях. Разумеется, мы предоставляем подобные финансовые услуги не всем подряд, а выборочно — тем компаниям, которые развивают, расширяют бизнес с нами, которые финансово стабильны. Кроме того, Cisco Capital сейчас предоставляет более долгосрочное финансирование и заказчикам, ведь если они перестанут покупать, не будет бизнеса ни у Cisco, ни у наших партнеров.
Сегодня партнерам приходится на многом экономить, в том числе на персонале и его обучении. Cisco облегчает бремя связанных с этим расходов. Во-первых, мы перевели часть тренингов, необходимых для сертификации, из Европы и США в Россию. Во-вторых, некоторые программы обучения стали бесплатными. Так, например, в начале 2009 г. мы запустили программу Cisco Expo Learning Club, включающую цикл бесплатных мероприятий, образовательных семинаров и акций.
CRN/RE: Как, на ваш взгляд, будет развиваться ситуация на российском рынке в 2009 г.?
М. К.: Мы видим определенное снижение спроса со стороны заказчиков. Скорее всего, оно продолжится еще в течение нескольких кварталов, возможно, до конца 2009 г. Тем не менее я думаю, что спрос на большинство предлагаемых Cisco технологий пострадает не очень сильно, а на некоторые может даже вырасти — прежде всего на средства для онлайн-взаимодействия, потому что в условиях кризиса все начинают экономить, в частности на командировках сотрудников. Наша же система Cisco TelePresence обеспечивает полноценное, с высококачественным видеоизображением и звуком, удаленное общение между людьми. Очень востребованы будут и более простые технологии видеоконференцсвязи, с меньшей полосой пропускания. Будет расти и сегмент информационной безопасности.
CRN/RE: В условиях кризиса многие заказчики из соображений экономии переходят на более дешевое оборудование ваших конкурентов...
М. К.: Я думаю, полностью избежать этой тенденции не удастся. Прежде всего на это пойдут заказчики при оснащении периферийных офисов или при подключении клиентов к услугам сервис-провайдеров. Но именно в кризисный год Cisco значительно расширяет линейку продуктов для сегмента СМБ (маршрутизаторы, коммутаторы, беспроводные устройства, IP-телефония), существенно менее дорогих, чем наши аналогичные решения для крупных корпоративных заказчиков.
CRN/RE: С недавнего времени Cisco начала оказывать услуги заказчикам в России напрямую. Некоторые партнеры относятся к этому с опаской.
М. К.: Мы делаем это выборочно, отдельным заказчикам. Многие наши продукты и технологии весьма сложные, нередко какой-то проект выполняется в России впервые, причем у ключевого заказчика. Поэтому у Cisco просто нет права на ошибку, на последующую переделку проекта. Сами заказчики часто просят Cisco, как вендора, принять участие в развертывании проекта и в сервисной поддержке. Это не значит, что мы отодвигаем партнеров в сторону, — мы оказываем эти услуги вместе с ними. Наше прямое участие составляет мизерную долю общего объема услуг, предоставляемых партнерами. Еще раз подчеркну: наша цель — не перераспределение в свою пользу рынка услуг, за которые готовы платить заказчики, а его расширение вместе с нашими партнерами. Выиграют от этого и партнеры, и Cisco.