Жизнь на ИТ-рынке продолжается, пока одни вендоры заняли выжидательную позицию, другие заключают новые партнерские соглашения, совершенствуют и приводят в соответствие с требованиями времени партнерские программы и планируют развиваться вопреки кризису. TRENDnet относит себя к числу тех, кто не собирается сидеть сложа руки. Итоги 2008 г. вендор считает хорошими, несколько месяцев назад у компании появились три новых крупных партнера, было подписано сервисное соглашение с компанией R-Style Service, а с апреля 2009 г. TRENDnet запускает новую программу авторизации для партнеров второго уровня.
«Несмотря на сложную экономическую ситуацию в IV квартале 2008 г. по части продаж, TRENDnet достигла хороших результатов, — комментирует итоги прошедшего года Ранджит Саркар, генеральный директор TRENDnet Россия и СНГ. — По внутренним данным нашей компании, рост продаж в 2008 г. обусловлен в первую очередь увеличением количества покупателей продукции TRENDnet у партнеров первого уровня. Выросло количество клиентов, которые ранее закупали конкурирующие бренды и в 2008 г. переориентировались на продукцию TRENDnet. Рост новых клиентов составил более 30% по сравнению с 2007 г. Возможно, это связано с тем, что покупатели все больше начали отдавать предпочтение производителю, который способен предложить продукт более высокого качества и по более доступной цене. Безусловно, хорошо на продажах сказалось привлечение новых партнеров, компаний БТК, „Инлайн“ и „Форум“. Работа с российскими провайдерами также благотворно отразилась на финансовых результатах. В 2008 г. крупнейшие провайдеры Московского региона предложили своим абонентам беспроводные продукты TRENDnet, что также позитивно повлияло на общие продажи Wi-Fi-линейки и узнаваемость торговой марки в целом».
Как уже было отмечено выше, в конце прошлого года вендор подписал соглашения сразу с тремя партнерами первого уровня: БТК, «Инлайн» и «Форум».
«В целом, когда мы принимаем решение о начале работ с тем или иным партнером, важным фактором является понимание его потенциала и усилий, которые он готов вкладывать в развитие бренда в своем канале сбыта, — рассказывает о критериях выбора прямых партнеров Ранджит Саркар. — Также очень важен состав клиентской базы, так как большое количество крупных компаний уже приобретают продукцию TRENDnet через других поставщиков. Если клиентская база компании-партнера нам интересна, компания хорошо себя зарекомендовала на рынке и нам подходят условия сотрудничества, — мы начинаем работу. Как правило, такой подход дает положительный результат. Если говорить о трех новых компаниях, то БТК для нас — перспективный партнер, который активно работает с оптовыми клиентами по всей России, развивает собственную розничную сеть по системе франчайзи и имеет розничный интернет-магазин. „Инлайн“ — также крупная дистрибьюторская компания с сильными позициями в оптовых и корпоративных продажах в Москве и регионах России. За короткий период сотрудничества „Инлайн“ зарекомендовал себя как надежный стабильный партнер. „Форум“ нам интересен тем, что это достаточно крупная оптовая компания, работающая для клиентов Москвы и области».
Напомним, что помимо указанных выше трех компаний официальными партнерами первого уровня TRENDnet являются дистрибьюторы ОЛДИ и NetLab, а также субдистрибьюторы USN Group, X-Com, НИКС, «Ф-Центр», DEPO Computers.
Все авторизованные партнеры могут иметь один из следующих статусов: Distributor, Platinum Partner, Gold Partner, Silver Partner, Bronze Partner, Authorized Partner, Junior Authorized Partner. Первые пять статусов относятся к партнерам первого уровня; оставшиеся два, введенные с 1 апреля 2009 г. в рамках новой программы авторизации, — соответственно к партнерам второго уровня.
По данным вендора, в 2008 г. по сравнению с 2007 г. количество партнеров второго уровня увеличилось приблизительно на 30% и превысило 4 тыс. компаний. «Таких показателей удалось достичь благодаря серьезной работе с каналом», — отмечает Ранджит Саркар. Кстати, судя по откликам партнеров TRENDnet, к основным преимуществам вендора можно отнести хорошее соотношение цена/качество продукции, наличие товара на складе в Москве, выгодные условия сотрудничества, широкий ассортимент, оперативность и высокую квалификацию сотрудников московского офиса. Высоко оценили работу вендора и покупатели ИТ-розницы: по итогам проведенного журналом PC Magazine при поддержке CRN/RE исследования TRENDnet стал одним из победителей в номинации «За хорошую работу с розничным каналом»*.
В описании программы авторизации и поддержки партнеров второго уровня, только что вступившей в действие, указано, что ее целями являются: создание широкой сети партнеров; обеспечение партнеров финансовой поддержкой для увеличения продаж; предоставление партнерам лучшей маркетинговой и технической поддержки; проведение сертифицированного обучения сотрудников компаний-партнеров; повышение узнаваемости торговой марки TRENDnet в России. Принципиальным отличием новой программы от ранее действовавшей стало начисление рибейтов и маркетинговых фондов.
К партнерам второго уровня вендор предъявляет следующие требования. Компании должны закупать оборудование только у официальных дистрибьюторов и субдистрибьюторов на сумму не менее 1 тыс. долл. в мес. Они должны держать на своих складах не менее 30 наименований продукции TRENDnet, соблюдать рекомендованные оптовые цены и др.
В свою очередь, вендор предлагает авторизованным партнерам разностороннюю поддержку. Теперь компании, выполнившие план, могут претендовать на рибейты и маркетинговые фонды (MDF). По согласованию с отделом маркетинга TRENDnet авторизованный партнер может расходовать начисленный MDF на следующие цели: размещение совместной рекламы в Интернете, изготовление совместных рекламных материалов и демонстрационного оборудования, проведение выставок, «круглых столов» и road-show в регионах, а также участие в конференциях. Авторизованные партнеры получают сертификаты и рекламные материалы. Информация о них размещается на сайте вендора в разделе «Где купить».
Партнеры о вендоре
Вадим Лата, генеральный директор «Сетевой лаборатории»: «TRENDnet занимает активную позицию и достаточно хорошо зарекомендовал себя на российском ИТ-рынке. Хочется отметить качество продукции, оперативность в работе и довольно низкий процент брака.
Продавать продукты вендора «Сетевая лаборатория» начала еще в конце 2005 г. Действительным началом сотрудничества, в полном смысле слова, можно назвать III квартал 2006 г., тогда же был получен статус дистрибьютора TRENDnet. Мы начали активно продвигать этот бренд. Результатом такого сотрудничества стал рост продаж в 2008 г. более чем на 25% по отношению к 2007-му.
Сейчас оборудование вендора закупают более 700 наших партнеров (всего наша клиентская база насчитывает порядка 2 тыс. активно закупающих дилеров). Доля TRENDnet среди 16 наших вендоров по сетевому оборудованию — 7,5%».
Дмитрий Немыкин, президент ГК «ОЛДИ»: «Среди преимуществ вендрора — соотношение цена/качество продукции, стабильное наличие товара на складах в России, а также возможность заказа индивидуальных партий товара. Ассортимент, адекватный потребностям рынка, выгодные условия поставок.
С TRENDnet мы успешно сотрудничаем более пяти лет. И сейчас более 300 наших партнеров активно закупают оборудование вендора, более 1 тыс. компаний — периодически.
В 2008 г. рост продаж продуктов TRENDnet в канале ОЛДИ превысил 45% по отношению к 2007 г.: в 2008 г. мы продали 71 тыс. единиц товара против 35 тыс. за 2007 г.»
Роман Касьянов, генеральный директор «Инлайн»: «Подводить количественные итоги еще рано, ведь сотрудничество длится не более полугода, зато заметны качественные положительные составляющие в нашей совместной работе. К преимуществам хотелось бы отнести наличие продукции на складе в Москве, что позволяет оперативно реагировать на запросы клиентов любого уровня сложности, а также отсутствие проблем с сертификатами и рекламными материалами».
Анастасия Соколова, директор по маркетингу БТК: «С менеджерами компании TRENDnet легко и приятно работать. Они всегда готовы оказать всестороннюю помощь в решении технических и маркетинговых задач. Техническая и сервисная поддержка компании находится на высоком уровне. С помощью специалистов компании TRENDnet мы можем проводить технические тренинги для наших партнеров, обучать персонал в магазинах франчайзи, а наши специалисты постоянно получают профессиональные online-консультации по продукту.
Поскольку мы сотрудничаем недолгое время, рано говорить о каких-либо количественных итогах, можно лишь отметить, что наши компании делают все возможное для того, чтобы показать отличный результат в продажах и завоевать лояльное отношение клиента».
Александр Короткевич, генеральный директор «Ф-Центр»: «Большой плюс — доступность товара на складе, низкий процент брака, обширная сервисная сеть в России, яркая упаковка и востребованность продуктов российскими интернет-провайдерами.
C TRENDnet мы работаем более четырех лет. По итогам 2008 г. рост количества клиентов, которые постоянно закупают сетевое оборудование TRENDnet, по сравнению с 2007 г. составил более 30%. По итогам года продажи сетевого оборудования TRENDnet в канале продаж „Ф-Центр“ увеличились на 58% по отношению к 2007 г.»
Марк Янсон, второй директор Департамента комплексной компьютеризации бизнесов Компьютерного Супермаркета НИКС: «У TRENDnet есть хорошее качество — как на уровне задумки, так и на уровне исполнения; ассортимент „от и до“ (что важно для сетевого оборудования); цены без накрутки „за громкое имя“; низкая вероятность выхода из строя; развитое сопутствующее программное обеспечение (производители „железа“ зачастую не уделяют этому должного внимания). Ну и еще одно — высокая квалификация сотрудников российского офиса.
С вендором мы сотрудничаем с момента его выхода на рынок (собственно, НИКС — Компьютерный Супермаркет его на российский рынок и вывел). Все региональные компьютерные супермаркеты НИКС предлагают весь спектр оборудования TRENDnet на заказ со склада в Москве, а самые востребованные позиции имеются в наличии.
Каждый второй сетевой проект, выполненный Департаментом комплексной компьютеризации бизнесов Компьютерного Супермаркета НИКС, использует оборудование TRENDnet, а по объему розничных продаж TRENDnet находится в первой тройке производителей сетевого оборудования».
Специалисты компании-партнера бесплатно проходят курс обучения в Учебном центре TRENDnet по следующим темам: беспроводное оборудование, модемы, KVM-коммутаторы, системы видеонаблюдения, PowerLine-оборудование и коммутаторы. Кстати, в TRENDnet считают обучение партнеров своей сильной стороной. Компания бесплатно обучает не только своих партнеров, но и всех желающих. В 2008 г. проведено более 260 выездных тренингов, более 100 из них — в городах-миллионерах. Всего было обучено более 5 тыс. сотрудников компаний — партнеров TRENDnet. Кроме того, в Москве в Учебном центре TRENDnet бесплатно прошли обучение около 500 частных пользователей. С 2009 г. начались бесплатные видео-онлайн-семинары для всех желающих. В сети пользователя проводится презентация. Слушатель видит спикера и может в прямом эфире задавать интересующие вопросы. «Такое обучение помогает клиенту лучше разбираться в сетевом оборудовании и получать интересующую информацию о работе устройств», — считают в TRENDnet.
Понятно, что планирование в условиях экономической нестабильности весьма затруднено. И мало кто из игроков рынка готов с более или менее высокой долей вероятности прогнозировать результаты своей деятельности в 2009 г. В TRENDnet пока тоже не озвучивают планы на текущий год. По крайней мере в конкретных цифрах. Тем не менее, по словам Ранджита Саркара, компания будет активно работать на рынке и надеется на скорейшее изменение ситуации.
«Сейчас сложно делать четкий прогноз. Необходимо быть очень гибкими, чтобы удержать позиции на рынке. Мы продолжаем вести переговоры с потенциальными партнерами, но в текущий момент у всех есть какие-либо ограничения, — говорит Ранджит Саркар по поводу ближайших планов. — Мы всегда планируем расширяться, увеличивать присутствие на рынке, но сейчас большую роль играют экономические условия. Серьезно пострадал региональный бизнес, который раньше приносил более 40% оборота, поэтому пока работать в полную силу не получается, но мы надеемся, что в скором времени ситуация изменится. Планируется существенно поддержать продажи в Северо-Западном регионе». Он не исключает, что в этом году в Санкт-Петербурге будет открыто представительство TRENDnet. Кроме того, компания расширяет свое присутствие в странах СНГ. По словам главы российского офиса, в этом году TRENDnet планирует заключить контракты с Белоруссией, ведутся переговоры и с Украиной.