Вы когда-нибудь присутствовали на конференции, где предприниматели представляют свои проекты инвесторам, а те в свою очередь критикуют эти проекты и определяют шансы на получение венчурного финансирования? Если нет, то вы много потеряли — такие встречи, возможно, лучший способ для молодого предпринимателя получить представление о том, что ищут профессиональные инвесторы и что они включают в понятие «компания, готовая для финансирования». Много таких встреч сейчас проводят различные инкубаторы и «посевные» фонды, например AddVenture.
Эти мероприятия интересны не только тем, что происходит непосредственно на сцене: в кулуарных беседах за коктейлем можно услышать бесценные комментарии от инвестиционных лидеров отрасли. Сотрудники инвестиционных фондов могут давать свои собственные честные и откровенные оценки, которые они не всегда готовы выдавать за официальное мнение своей компании. Поэтому на таких мероприятиях можно получить не сухой официальный комментарий, а неформальный совет профессионала.
Однако здесь необходимо сделать несколько оговорок.
Во многом приоритеты профессиональных инвесторов совпадают, однако могут быть большие различия. Один ищет проекты, которые копируют существующие успешные западные аналоги, другой, наоборот, ориентируется на уникальные идеи, которые можно продвинуть в США и Западной Европе. Одни требуют наличия сложной инновационной разработки, друих такие сложности пугают.
Все сказанное ниже относится к тем инвесторам, с которыми я знаком лично, и не является истинным для всего многообразия потенциальных инвесторов на рынке.
Так что же хотят видеть в компании профессиональные инвесторы, прежде чем подписать контракт о выделении денег? Изменилось ли что-то в их представлении в свете новых экономических реалий?
Вот на что большинство инвесторов обращают внимание при рассмотрении проекта в первую очередь.
Матерый волк
Они ищут зрелых предпринимателей, которые «были там, делали это». Конечно, рассчитывать на инвестиции может и 19-летний гений, но лучше ему позаботиться о профессиональном опытном менеджере-управленце в своей команде.
Клиенты
Вместо того чтобы подчеркивать возможности своей команды или технологии и длинную цепочку нулей в будущих доходах, лучше сделать акцент на клиентах:
— Почему им так необходимо купить ваш продукт или услугу?
— Какую насущную проблему этот продукт или услуга решает? Чем они лучше существующих альтернатив?
— Сколько они стоят? Соответствуют ли они этой цене?
— Спрашивают ли ваши клиенты о возможности инвестирования в вашу компанию?
Подписанное соглашение о намерениях с потенциальным клиентом или хотя бы возможность упомянуть его имя в переговорах с инвесторами — очень сильный козырь.
Команда
Команда является важным элементом формулы успеха, однако не менее важен и ключевой предприниматель. Следующие характеристики относятся как к предпринимателю-руководителю, так и к его команде:
— Страстное увлечение. Предприниматель должен демонстрировать заразительное возбуждение по поводу собственного проекта и своего видения будущего.
— Упорство. Предприниматель должен доказать, что обладает запасом жизненных сил и воли, чтобы выдержать и развить свой проект.
— Гибкость. Предприниматель должен быть готовым переоценить и перефокусировать свои планы в случае, если дела пойдут не так, как планировалось изначально.
— Приверженность. Предприниматель должен быть готов инвестировать собственные средства в проект, чтобы убедить инвестора в серьезности своих намерений.
— Командная работа. Команда предпринимателя должна доказать, что она способна работать слаженно.
— Готовность учиться. Никто не может знать все, что нужно для будущего успеха. Готовность учиться и перенимать знания и опыт у других — необходимая черта как для предпринимателя, так и для его команды.
— Знания. Инвесторы предпочитают команды, которые хорошо знают свой рынок, имеют подтвержденный и впечатляющий послужной список работы в этой отрасли или рыночной нише.
Потенциал проекта
Инвесторы любят большие идеи. Идеи, которые могут изменить мир, наше представление о нем, о культуре и методах мышления. Идеи, на которых можно построить компании стоимостью в 100 млн. долл. и более. Все, что меньше, — слишком спекулятивно. Риски, связанные с инвестированием в начинающий бизнес, настолько высоки, а шансы на успех — настолько малы, что инвесторы не могут позволить себе делать ставки на проекты, которые потенциально не дадут огромной отдачи, даже если риски, связанные с проектом, кажутся значительно меньше. И одна из главных проблем: своевременность той или иной идеи. Инвестиции в перспективную идею за 5 лет до того, как рынок распознает и сможет переварить ее потенциал, — дело весьма сложное и неблагодарное. Вы не только потеряете свои инвестиции, вам еще придется болезненно созерцать кого-то другого, кто успешно реализовал потенциал, который вы заложили, и заработал на этом кучу денег.
Бизнес-модель
Сходятся ли цифры в бизнес-модели? Другими словами, если кто-то начнет отслеживать каждый рубль дохода — откуда он должен прийти и на что его следует потратить, — будут ли в результате получены:
— Прибыльная модель? Инвесторы обычно закладывают запас прочности приблизительно в 10х, т. е. если в результате окажется, что вы ошиблись в расчетах в 10 раз (в меньшую сторону), то все равно бизнес сможет существовать и процветать.
— Повторяющийся бизнес? Насколько долго открыто «окно возможности» — успеете ли вы в него пролезть и не захлопнется ли оно за спиной? Бизнес, построенный на неэффективности в законодательстве или на очень высокой, но ограниченной потребности рынка, может быстро выдохнуться*.
— Расширяемый бизнес? Масштабировать успех в большинстве случаев значительно сложнее, чем добиться первых результатов. Первого клиента можно найти, используя старые контакты основателей, а откуда придут следующие? Особенно это актуально для любых сервисных бизнесов — консалтинга, внедрения, маркетинга, туризма.
— Предсказуемый бизнес? Вы можете оценить объемы рынка, стоимость продуктов, возможности развития? Если нет, то, вероятно, вы слишком рано пришли на этот рынок. Чем выше неопределенность — тем больше риск для инвесторов.
— Защищаемый от конкуренции бизнес? Представьте, что вы запустили проект настолько удачно, что о нем все говорят. Естественно, появится минимум десяток конкурентов, которые захотят сделать то же самое лучше, масштабнее и дешевле. Как вы будете от них защищаться (подсказка: принцип «Кто первый встал — того и тапки» в большинстве отраслей не работает, полагаться на него нельзя)?
Многие предприниматели проваливаются, потому что они не знают, как провести подобный анализ, или не выдерживают проверки «реальным миром». Жалко потратить 2–3 года жизни только для того, чтобы освоить очевидные базовые принципы построения бизнеса...
Ну как, подходит ваш бизнес под заданные параметры? Если вы были честны с собой и нашли пробелы, — ищите кого-то, кто может помочь вам залатать бреши прежде, чем вы выйдете на охоту за инвесторами.
Предусмотрите в проекте немного дополнительного времени на подобный анализ, и это существенно увеличит ваши шансы получить финансовые инвестиции.
Павел Черкашин — генеральный директор Adobe Systems в России и СНГ.
*******************
* В начале 90-х годов один американец предлагал мне вместе с ним заняться поставками стеклоочистительных «дворников» для автомобилей, мотивируя это тем, что они должны быть в большом дефиците, раз люди их снимают с машины на ночь. При себестоимости в 1 долл. эти нехитрые устройства продавались в магазинах по 10–12 долл. Но! Голодные времена быстро прошли, люди перестали снимать дворники на ночь, ведь их за копейки можно купить в любой лавке автозапчастей.