Когда у вендора партнеров мало — это беда, и надо срочно искать способы привлечения новых. Но не меньше проблем у тех производителей, канал которых не страдает от недостатка партнеров. Надо постоянно отслеживать их запросы, учитывать уровень удовлетворенности клиентов, повышать степень лояльности к бренду, разрабатывать программы удержания партнеров. Можно ли это все совместить в одной партнерской программе? На вопросы заместителя главного редактора CRN/RE Светланы Беловой отвечают Эллисон Уотсон, вице-президент подразделения по работе с партнерами Microsoft, и Юрий Ларичев, исполнительный директор по СМБ и дистрибуции (всемирные операции) Microsoft.
CRN/RE: Какие изменения планируются в партнерской политике корпорации во всем мире и в России?
Эллисон Уотсон: Новую партнерскую программу, которая называется Microsoft Partner Network (MPN), мы разрабатывали на основе пожеланий, поступавших от наших заказчиков и партнеров.
Во-первых, для наших партнеров очень важно, чтобы мы, как вендор, признавали их компетенции и достижения.
Во-вторых, они хотят, чтобы механизм, позволяющий учитывать имеющиеся уникальные навыки и достижения, был бы более эффективным по сравнению с тем, который действовал до сих пор.
В-третьих, партнеры справедливо полагают, что если они, как дилеры, могут добиться более высокого уровня удовлетворенности заказчика, принести больше выручки, выиграть больше тендеров, то мы, как производитель, должны это вознаграждать.
И еще одно пожелание. Если дилер на ранних этапах сотрудничества проявляет готовность инвестировать (причем в значительных объемах) в освоение наших новейших технологий, нужно, чтобы Microsoft их за это тоже поощряла.
От заказчиков мы слышим: «Как нам понять, что с нами будет работать самый лучший партнер с точки зрения качества, удовлетворенности клиентов, компетенции, владения технологиями?»
Исходя из всего этого и была создана новая программа. Наши партнеры будут, как и сейчас, получать компетенции, которые «привязаны» к тому, что они готовы вложить в наш совместный бизнес, какие обязательства взять на себя и какие усилия приложить. Но «компетенции» определяют не только требования к партнерам, но и вознаграждения, которые они получат.
В MPN предусмотрено 30 компетенций, каждая из которых более четко связана либо с решениями Microsoft, поставляемыми партнером, либо с типом бизнеса последнего. В качестве примера можно привести «хостинг», «работу с малыми и средними предприятиями», «компетенцию в области решений по безопасности». Эти компетенции аналогичны тем, которые были в старой программе. Но теперь вместо сложной схемы из компетенций и множества специализаций реализуется новая структура, более четкая и понятная как партнерам, так и клиентам.
CRN/RE: Существует ли ограничение по количеству компетенций, которое может получить один партнер?
Э. У.: Ограничений нет, но нужно понимать, что теперь для сертификации даже по базовому уровню мы будем предъявлять более высокие требования, чем в текущей программе, а для «продвинутого» (advanced) уровня — значительно выше существующих. Мы хотим, чтобы партнеры решили, в каких областях они хотят специализироваться, и выделили сегменты, где они могут занять уникальное положение, и чтобы в дальнейшем они наращивали свою компетенцию, свой уровень «владения» нашими технологиями именно в этих направлениях.
CRN/RE: Как повлияет новая программа на количество партнеров?
Э. У.: Хотелось бы отметить важные вещи: сейчас перед Microsoft стоят амбициозные планы по росту бизнеса в России. И составлены эти планы на основе опыта, полученного в предыдущие годы. Предпосылки роста — в углублении компетенции наших партнеров, ведь участвуя в MPN, они будут приобретать более глубокие навыки и обширные знания. Так что с ростом нашего бизнеса будет расти и общее количество партнеров. Но надо учитывать, что до сих пор партнерской сетью охвачены не все продуктовые направления, мы будем стремиться к тому, чтобы наши партнеры инвестировали в развитие именно этих продуктов.
Хочу специально отметить: мы по-прежнему хотим, чтобы все ИТ-компании, работающие с Microsoft, оставались нашими партнерами. Но те, кто проявит готовность инвестировать в углубление своих компетенций, будут вознаграждаться лучше.
CRN/RE: Каких инвестиций вы ждете от своих партнеров, в чем они должны выражаться? Что Microsoft готова предложить за то, что дилеры в такое сложное время (в кризис) будут ограничивать инвестиции в другие направления и вкладывать в развитие вашего бизнеса?
Э. У.: Во-первых, мне хотелось бы верить, что кризис заканчивается и начинается подъем экономики. Определенные признаки этого сейчас есть, и в России тоже.
Во-вторых, интересно, что даже в сложных условиях наши лучшие партнеры продолжают расти. И быстрее всего растет бизнес у тех, кто обладает глубокими профессиональными навыками и знаниями, у тех, кто лучше других может разъяснить заказчику ценность и пользу от внедрения наших технологий. Ведь инвестиции в ИТ не прекращаются по всему миру. Клиентам все равно нужны информационные технологии, и они ищут на них средства. Но готовность приобретать ИТ-решения тем больше, чем больше эти решения помогают заказчикам снизить затраты и сделать освоение выделенных средств эффективным.
Если говорить о краткосрочной перспективе, то сейчас в России сформировался определенный пул партнеров, которые уже сделали инвестиции, и мы хотим вознаградить их за это. Перечень видов вознаграждения будет сформулирован в индивидуальном порядке для каждой компании в соответствии с ее компетенцией. Это будет поддержка при составлении бизнес-планов, помощь при реализации соместных программ, совместные маркетинговые мероприятия, совместная деятельность в области продаж и, конечно, рекомендации партнера клиентам на ресурсах Microsoft.
Нам очень важны:
Во-первых, высокий уровень удовлетворенности клиентов. И строго говоря, если партнер уже смог обеспечить такой уровень, то ему сейчас никаких особых инвестиций делать и не нужно. Речь может идти об инвестициях в совершенствование бизнес-процессов.
Во-вторых, обязательства по объему продаж. Они могут быть по количеству клиентов, количеству реализованных проектов, проданных единиц определенных продуктов. Впрочем, если у партнера есть квалифицированные специалисты по продажам, то и этот пункт не потребует дополнительных инвестиций.
И, в-третьих, глубокие технические знания по самым последним версиям наших продуктов. Это как раз то, что, по всей вероятности, потребует определенных инвестиций. Если раньше ситуация, когда партнер обладал несколькими компетенциями, но знал только «старые» версии наших продуктов, считалась нормальной, то сейчас мы требуем подтверждения компетенций по самым последним версиям. Например, мы выпускаем Windows 7, значит, партнер должен обязательно ее знать и сертифицироваться по ней, готовим к выпуску Exchange 2010 — то же самое.
Компенсировать инвестиции партнерам мы будем двумя способами: предлагать им бесплатное ПО для использования и предоставлять качественное обучение продажам и техническим аспектам. Это поможет получить необходимые навыки и компетенции. Но партнер все равно должен будет инвестировать: прежде всего речь идет о специалистах, работающих в компании-партнере.
CRN/RE: С чего начнутся изменения в России?
Юрий Ларичев: Мы планируем до конца финансового года обсудить детали программы со всеми партнерами. Кроме того, будем работать индивидуально со всеми нашими сертифицированными партнерами, делать своеобразную инвентаризацию всех компетенций и статусов, которые у них есть сегодня, прорабатывать механизм миграции в MPN в нашем следующем финансовом году с каждой компанией.
CRN/RE: Какие типы партнеров сейчас наиболее важны для корпорации?
Ю. Л.: Для нас важны все партнеры, работающие по разным направлениям, имеющие разные специализации. К каждому есть свой подход, используются свои бизнес-инструменты, средства обучения, средства мотивации.
CRN/RE: На какие группы заказчиков вы ориентируетесь?
Ю. Л.: У нас есть традиционные клиентские сегменты, с которыми мы работаем. Соответственно мы делим организации по количеству компьютеров. Сегментация достаточно простая: все организации с количеством компьютеров больше 500 попадают у нас в крупные. Организации от 250 до 500 — это mid-маркет. И все остальные — small-бизнес (их больше миллиона). Со всеми этими заказчиками работают наши партнеры. Мы знаем этих клиентов, «ведем» их, но наши партнеры — это наши руки.
CRN/RE: Среди дилеров есть уверенность, что создавать спрос, в том числе и на новый продукт, должен в первую очередь вендор.
Ю. Л.: Я считаю, что мы с партнерами находимся в одном бизнесе. Их роль в «пилотах», во внедрении новых технологий, в развертывании решений у заказчиков нельзя недооценивать. Они нам здорово помогают. Да, конечно, мы должны предоставить новые продукты, информационные материалы, обучение, время наших специалистов. Но дав все это партнерам, мы рассчитываем, что дальше они будут помогать нам.
CRN/RE: Какие мероприятия вы проводите для того, чтобы повысить спрос на ваши продукты?
Ю. Л.: У нас есть целый набор такой информационной «волны», которая запускается перед каждым выпуском, как, например, сейчас перед запуском Windows 7. Все это рассчитано как на конечных пользователей, так и на партнеров. Т. е. своих партнеров мы готовим к этому событию уже давно, они используют у себя Windows 7, знают продукт, умеют его продавать, а сейчас идет волна, направленная уже на конечных пользователей.
CRN/RE: Как вы считаете, проблема перехода с одной операционной системы на другую, например на Windows 7, это проблема клиентов или ваших партнеров?
Э. У.: Я бы сказала, что это — не проблема, а крупнейшая потенциальная возможность для партнеров Microsoft.
Windows 7 уникальна по следующей причине: ее можно будет купить вместе с новым компьютером, как мы уже привыкли, но также ее можно поставить на старый компьютер в качестве апгрейда. И у нас есть заказчики и партнеры, которые могут оправдать стоимость приобретения «апгрейд»-лицензии на Windows 7 лишь одной экономией электроэнергии, которую они от этого получат.
Ю. Л.: Хочу пояснить, что апгрейд, в привычном для нас понятии, невозможен. Это — новая операционная система. Для пользователей ее установка будет выглядеть как полная инсталляция новой ОС.
Но все наши корпоративные заказчики, которые подписаны на многолетние контракты, получают доступ в рамках своей лицензионной программы, в том числе и к Windows 7.
Э. У.: И я бросаю такой «вызов» нашим заказчикам, партнерам. В первую очередь партнерам: каждому владельцу компании-партнера я хочу сказать: возьмите Windows 7, поставьте на свой компьютер, а потом позвоните, если понравится. Если не понравится, тоже позвоните. Я за последние пять месяцев посетила 15 стран, встречалась с представителями, наверное, полутора тысяч разных компаний. И за все это время не было ни одного «отрицательного» звонка.
CRN/RE: Насколько важен для Microsoft российский рынок?
Э. У.: Для нас Россия в потенциале — это крупнейший заграничный рынок. Уникальность вашей страны в том, что население здесь очень талантливо, образованно. Поэтому Россия нас интересует не только как страна, которая может обеспечить очень большие доходы, но и как страна, которая в будущем может стать источником инноваций для всего мира.
Ю. Л.: Особенности есть у любого рынка, и Россия — не исключение. У нас свой уровень культуры бизнеса. Наша экономика достаточно молодая, ей всего 20 лет, и у нас нет такого опыта поколений, формирующего отношение к интеллектуальной собственности, которое сложилось в Западной Европе и Америке. С другой стороны, Россия очень быстро «учится» (как и другие страны БРИК), поэтому я бы сказал, что те новые условия, в которых сегодня бизнес развивается по всей стране, вынуждает компании быть все более и более конкурентными. Главное конкурентное преимущество это эффективная система управления компанией и те ИТ-инструменты, которые предлагает Microsoft. Поэтому все больше и больше на ИТ-расходы смотрят не как на вынужденные траты, связанные с какими-то легальными рисками, а как на инструменты для развития бизнеса.
CRN/RE: О каких трех преимуществах работы с Microsoft вы говорите компании, которая планирует стать вашим партнером?
Э. У.: «Ребята, вы сможете продавать Windows 7!» Это воспринимается как шутка, но это абсолютно серьезно. Сейчас на рынке будет огромный всплеск активности в связи с приходом Windows 7. А значит, у любого партнера, который продвигает Windows 7, появляется повод обсудить с клиентом любую проблему, которая есть сейчас или может возникнуть в будущем...
Второе преимущество сотрудничества с нами состоит в том, что у нас по сравнению с другими вендорами есть широчайший спектр продуктов и решений, ориентированных на разные области применения. Наши решения изначально разработаны так, чтобы могли эффективно взаимодействовать друг с другом. И тем самым наша продукция позволяет удовлетворить потребности заказчика любого уровня.
Ну и, кроме того, Microsoft всегда была компанией, которая ориентирована на бизнес с партнерами. И в дальнейшем мы намереваемся оставаться такой компанией, поэтому наши дилеры и заказчики всегда могут рассчитывать на внимание с нашей стороны, будь то маленькая школа, которую нужно автоматизировать, или крупный системный интегратор, реализующий проекты для больших корпораций.