Производитель сетевого оборудования TP-LINK вышел на российский рынок в 2009 г. За пять лет компании удалось добиться существенных результатов. Сегодня, по данным ряда аналитиков, общая доля продукции TP-LINK на российском рынке беспроводного оборудования превышает 40%. Такой значительный рост некоторые специалисты связывают в том числе и с работой представительств TP-LINK в регионах. О том, как компания завоевывала российского потребителя, с какими сложностями сталкивается и как выстраивает канальную политику, обозреватель CRN/RE Наталья Басина беседует с директором по экономике представительства TP-LINK в России Альбертом Лю.
CRN/RE: Какие планы стояли перед компанией, когда она выходила на российский рынок?
Альберт Лю: Международная деятельность TP-LINK началась в 2005 г. Представительства компании появились в Сингапуре, Индии, Швеции, Германии и США. Российский офис был создан в 2009 г. Своим успехом новые региональные представительства во многом обязаны опытной международной команде TP-LINK. А также тому, что компания предлагает рынку качественный продукт по доступной цене.
TP-LINK выходила на российский рынок сетевого оборудования в тот момент, когда он был уже сформирован.
В такой ситуации стратегия компании была очевидна: следует сделать акцент на том, что мы делаем хорошо. Именно поэтому основное конкурентное преимущество продукции TP-LINK остается неизменным и по сей день. Компания делает ставку на отличное качество продукции в сочетании с разумной ценовой политикой. Большое внимание мы уделяем эффективности и контролю качества своих производственных линий. На заводах TP-LINK применяются системы управления Oracle, в соответствии с которыми продукция проходит 22 точки контроля, пять из которых находятся на линии поверхностного монтажа с целью минимизации сбоев. При этом процент брака беспроводного оборудования составляет менее 1%. Наличие собственных производственных мощностей, высокий уровень контроля качества и грамотная ценовая политика позволяют компании показывать высокие результаты продаж по всему миру.
Именно поэтому перед российским представительством TP-LINK с самого начала стояли амбициозные задачи. Благодаря усилиям команды и качественному менеджменту в III квартале 2013 г. компания вышла на лидирующие позиции по продажам беспроводного сетевого оборудования в России.
CRN/RE: По данным аналитиков, доля TP-LINK на рынке беспроводного сетевого оборудования в России по состоянию на август 2014 г. превысила 40% (в штучном выражении). В чем секрет такого успеха?
А. Л.: Уверенный рост достигается за счет общей стратегии компании на международном рынке, а также понимания потребностей российского потребителя. На протяжении пяти лет одним из приоритетов представительства TP-LINK было предоставление рынку востребованной продукции по доступной цене.
CRN/RE: Изменилась ли за пять лет канальная политика компании в России?
А. Л.: TP-LINK всегда уделяла и уделяет большое внимание работе с партнерами, поскольку именно от взаимодействия с ними и понимания совместных целей зависит общий успех. Подчеркну: компания активно работает с партнерами всех уровней. В последнее время мы отмечаем увеличение доли проектных партнеров и операторов связи среди наших клиентов. Впрочем, это закономерно. Компания все теснее работает с сегментом СМБ и активно участвует в проектах. При этом главный принцип, основанный на уважении потребностей партнера и стремлении к совместному успеху, остается неизменным.
Изменения в канале связаны с географическим фактором. Для компании было важно оказывать полноценную поддержку региональным партнерам, поэтому за последние несколько лет в России были созданы представительства в каждом федеральном округе: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Ростов-на-Дону, Казань, Новосибирск, Владивосток. Это положительно сказывается на координации совместной деятельности с российскими партнерами, понимании региональных особенностей рынка и эффективности маркетинговых и рекламных кампаний. Регионы стали новыми точками роста компании. Доказано, что с открытием регионального представительства продажи в определенном федеральном округе увеличиваются.
CRN/RE: Как вы объясняете партнерам, в чем заключаются преимущества работы с TP-LINK?
А. Л.: На российском рынке TP-LINK — надежный поставщик качественного, востребованного и доступного продукта. Компания нацелена на взаимовыгодное сотрудничество с партнерами всех уровней и постоянное улучшение своих бизнес-процессов. Команда TP-LINK готова к переменам на рынке, неизменно совершенствуя продукцию и сервис. Умение слушать, а главное — слышать партнеров и потребителей — часть нашей стратегии.
CRN/RE: Отличается ли российская канальная политика от политики компании в других странах? Учитывается ли ментальность местных партнеров?
А. Л.: Нам сложно сравнивать партнеров, поскольку у каждой страны своя история и своя специфика канала. Для нас важен международный опыт и стратегия центрального офиса, касающаяся международных продаж. При этом каждый рынок мы рассматриваем с точки зрения потребности клиентов и наших возможностей их удовлетворения.
CRN/RE: Насколько для успеха компании важна правильная продуктовая стратегия? Какие изменения происходят сейчас в продуктовой политике компании?
А. Л.: Безусловно, качество и востребованность продукции играют основную роль в успехе компании. Стратегия региональных продаж TP-LINK учитывает потребности покупателя и желание совместно с партнерами решать конкретные задачи. Мы добились высококачественного сервиса для клиентов на всей территории России, что служит хорошей основой для работы в регионах.
За последнее время нам удалось сделать большой шаг навстречу российскому пользователю. В новой модели TL-WR842ND(RU) «все-в-одном», полностью русифицированной и адаптированной для России, мы учли наиболее востребованные характеристики и отзывы наших пользователей. Эти изменения не остались незамеченными: устройство было отмечено наградами авторитетных ИТ-изданий и получило признание пользователей.
В наших ближайших планах — локализация наиболее популярных изделий, а также моделей серии Archer, поддерживающих самый быстрый стандарт беспроводного соединения 802.11ac. На данный момент у нас имеется полная линейка современных и доступных устройств SOHO, в том числе маршрутизаторы, коммутаторы, ADSL, беспроводное оборудование, IP-камеры, адаптеры Powerline, принт-серверы, медиаконвертеры и сетевые адаптеры.
Помимо домашнего оборудования мы стремимся увеличивать продажи в сегменте СМБ. Так, например, специально для России был разработан коммутатор TP-LINK T3700G-28TQ «уровня доступа», отвечающий требованиям российского бизнеса.
Для улучшения сервиса наших партнеров мы расширили гарантийные обязательства на СМБ-устройства с года до трех лет. Горячая линия технической поддержки разделена на два направления: работа с конечными пользователями и поддержка корпоративных клиентов.