Одна из главных тенденций современного бизнеса — переход от продуктоориентированной модели к клиентоориентированной. Такой курс взят в компании Konica Minolta. Вендор переходит от традиционных поставок оборудования к продажам комплексных решений в области ИТ-инфраструктуры. О некоторых аспектах новой стратегии рассказывает Елена Бакулина, руководитель направления «Продажи ИТ-решений» российского подразделения Konica Minolta.
CRN/RE: Как изменился российский рынок печатной техники за последние несколько лет, какие тенденции будут определять его развитие?
Елена Бакулина: После кризиса 2014 г. произошел значительный спад рынка печатной техники. Больше всего сократился сегмент персональных устройств. Что касается офисной печати формата А3, то этот сегмент более стабилен, так как наблюдается смещение приоритетов пользователей в сторону централизованной печати. И это легко объяснить. Многие годы в компаниях использовались персональные печатающие устройства, располагавшиеся на столах сотрудников. Конечно, это удобно, но в условиях ограниченности средств компании стали тщательнее считать деньги, теперь они стараются оптимизировать расходы. Децентрализованная печать — это, как правило, большие издержки по сравнению с централизованной. Избыточный парк аппаратов приводит к ощутимым затратам на эксплуатацию и ремонт, на поддержание резерва расходных материалов и запасных частей, на содержание штата специалистов и пр.
Сейчас конкуренция между поставщиками оборудования обострилась, ее результатом стало заметное снижение маржинальности бизнеса как самих вендоров, так и их партнеров. Обновление портфолио уже нельзя считать сильным конкурентным преимуществом, так как характеристики конкурирующих моделей достаточно близки. Определяющее значение для успешной работы на таком высококонкурентном рынке приобретают готовность и способность производителя персонализировать свои предложения и предлагать партнерам и заказчикам удобные для них модели сотрудничества.
CRN/RE: Изменились ли ваши подходы к ведению бизнеса в новых условиях? Что вы намерены предпринять для увеличения объемов и маржинальности продаж?
Е. Б.: Konica Minolta всегда быстро реагировала на требования времени и рынка. В настоящий момент кроме общего снижения закупок у заказчиков сокращаются объемы печати документов. Документооборот все больше переходит в электронный вид. В России электронный документ сегодня приобретает всё большее значение. Для нас логично следовать потребностям наших заказчиков, а именно переходить к продажам решений в области электронного документооборота и сервисов по его обслуживанию. Мы готовы использовать наш опыт сервисной модели продаж печатной техники и расширить его, предлагая заказчикам программно-аппаратный комплекс, включающий распознавание отсканированных документов, их архивирование и автоматизацию процессов, а также решения в области информационной безопасности. То есть мы переходим от оптимизации печати к оптимизации документооборота. Сервисная модель, не требующая единовременных больших вложений на приобретение техники и программного обеспечения, а также затрат, связанных с эксплуатацией оборудования и ПО, пользуется огромным успехом у заказчиков. Клиенты ценят прозрачность и прогнозируемость расходов, а также возможность сотрудничества с провайдером сервиса только в том случае, если они полностью удовлетворены качеством обслуживания. Сервисная модель продаж, возможность изменения продуктового портфолио и кастомизации решений в соответствии с потребностями заказчиков — главное на сегодня конкурентное преимущество Konica Minolta.
CRN/RE: Что представляет собой концепция «открытый бизнес»? Какую роль будут играть ваши партнеры в новой реальности?
Е. Б.: Необходимость широкой кооперации с партнерами продиктована самой жизнью. Мы проанализировали потребности российских заказчиков в области оптимизации документооборота и увидели, что для успешной реализации нашей стратегии нам необходимо расширять наше портфолио новыми программными решениями, прежде всего разработанными в России. Концепция «открытый бизнес» предполагает, что партнеры и их продукты становятся частью нашей бизнес-экосистемы. Партнеры при этом получают возможность сотрудничества с нашим отделом R&D для создания комплексных решений, которые в дальнейшем могут продаваться через каналы продаж, то есть как напрямую от имени Konica Minolta, так и всей партнерской сетью. Иными словами, все участники системы «открытый бизнес» получают возможность перекрестных продаж и продвижения. Эта модель уже более 20 лет успешно используется в бизнесе, два наиболее известных примера — IBM и Proctеr&Gamble. Konica Minolta с успехом использует эту модель в области программных решений, привлекая лидеров рынка, таких как, например, YSoft и Nintex. В России мы начали работать с компаниями «НИИ СОКБ» и «Инновационные технологии», а также «ДоксВижн», в настоящее время ведем переговоры с интеграторами и производителями уникальных технологических решений.
Для наших традиционных партнеров — это возможность диверсификации бизнеса вместе с нами, ведь многие из них уже развивают свои компетенции в этом направлении: занимаются оптимизацией печати, продвигают программные решения.
CRN/RE: Повлияет ли трансформация вашего бизнеса на партнерскую программу? Какие мероприятия для партнеров запланированы на ближайшее время?
Е. Б.: Разумеется, необходимо менять и нашу партнерскую программу. До сих пор она была ориентирована на классический канал сбыта, то есть на компании, продающие оборудование и/или работающие по сервисной схеме.
Но теперь мы смещаем акцент на продвижение решений. В сентябре мы проводим традиционную ежегодную конференцию для партнеров «Снова в школу 2017», где в том числе будут представлены программа трансформации и наш обновленный портфель программных решений. Для тех, кто будет готов присоединиться к плану трансформации, мы в октябре проведем уже специальное целевое мероприятие по развитию продаж комплексных решений (IT Services), где расскажем о планах изменения нашего портфолио. На эту конференцию будут приглашены как партнеры из существующего пула, так и представители производителей программного обеспечения и системные интеграторы. Мы хотим создать сообщество, своего рода фокусную группу, которая поможет нам в формировании обновленного продуктового портфолио и эффективной партнерской программы по продвижению комплексных решений, программ мотивации и обучения. Мы планируем рассказать о нашем видении программы и рассчитываем услышать конструктивные предложения от партнеров для формирования обновленной версии программы, которую представим весной 2018 г.
Konica Minolta
Тел.: (495) 545-0911
www.konicaminolta.ru
Статья на правах рекламы