Все поставки своей продукции в России и Республике Беларусь компания Vertiv осуществляет исключительно через дистрибьюторов и партнеров. Особое внимание вендор уделяет развитию сотрудничества с крупными системными интеграторами, способными продвигать и внедрять комплексные решения. О работе в данном направлении рассказывает Виктор Смирнов, глава представительства Vertiv в России и Белоруссии.
CRN/RE: Компания Vertiv известна не только как производитель отдельных продуктов и систем, но и как поставщик комплексных решений. Что представляют собой ваши комплексные решения, в каких отраслях они используются, кто ваши заказчики?
Виктор Смирнов: Наша компания — один из немногих производителей инженерного оборудования, кто способен создавать и предлагать рынку комплексные решения для строительства или модернизации инженерной инфраструктуры. Наши возможности в этой области обусловлены тем, что в ассортименте Vertiv имеется широкая номенклатура продуктов и систем. Накопленные знания и глубокое понимание требований и подходов заказчиков к созданию инженерной инфраструктуры позволили компании основать специальные подразделения, создающие сложные технические решения для инженерной инфраструктуры ЦОД, серверных и т. д.
В дополнение к нашим стандартным предложениям сегодня мы успешно работаем в следующих направлениях:
- Global solutions — решения для ЦОДов, произведенные на заводе, выпускающем модульные ЦОДы с использованием технологии Pre-fabricated design;
- Edge Computing Solutions — решения класса «МикроЦОД», включающие в себя все необходимые инженерные системы на уровне одной или нескольких серверных стоек. Синонимом является такое понятие, как Data Centre in a box.
Основные отрасли, где применяются подобные решения, это ЦОДы различных организаций — коммерческих предприятий, банков, госструктур, телекоммуникационных компаний. Быстро растет бизнес в таких нишах, как Collocation и Cloud Computing. Эти сферы демонстрирует хорошую динамику в России. Наши заказчики — это владельцы бизнесов, которые не только умеют считать затраты на создание ЦОДов, но и могут оценивать выгоду от быстрого и точного выполнения проектов и своевременного их запуска в коммерческую эксплуатацию. Мы наблюдаем растущий интерес заказчиков к готовым решениям от ведущего производителя инженерных систем для ЦОДов. При реализации проектов заказчики стремятся избежать проблем, связанных с неправильными подходами, технологическими и проектными ошибками, долгостроем, некомпетентными подрядчиками и проектировщиками.
CRN/RE: Какие тенденции вы наблюдаете в плане развития поставок комплексных решений и приложений в России и в мире?
В. С.: Мы имеем большой опыт поставок комплексных решений. Наша компания, до этого Emerson Network Power, занимала ведущие позиции на этом рынке. Сегодня мы значительно усилили фокус на разработке и проектировании подобных решений. Примерами могут служить крупные ЦОДы, уже введенные в эксплуатацию в различных точках мира. Растут размеры и мощность ЦОДов.
В России увеличилась доля проектов, в рамках которых мы поставляем различные продукты в составе решений, спроектированных с учетом их технологических особенностей (например, системы охлаждения, системы бесперебойного питания, шкафы). Это позволяет заказчикам в максимальной степени использовать технологические новшества, заложенные в нашем оборудовании.
В России компания Vertiv начала поставлять готовые решения для ЦОДов начиная с 2012 г., и наблюдается продолжающийся рост этого сегмента рынка.
CRN/RE: По каким каналам осуществляется поставка вашего оборудования и решений? Почему компания Vertiv даже комплексные решения поставляет через партнеров?
В. С.: В России все поставки осуществляются через сеть дистрибьюторов и партнеров. Комплексные решения не стали исключением. Например, решения класса «МикроЦОД» хорошо подходят для дистрибьюторского бизнеса.
Следует отметить, что поставка сложных решений требует определенного опыта и наличия соостветствующих специалистов у партнеров. Комплексный подход и опыт системной интеграции наиболее актуальны при создании средних и больших ЦОДов. Такие проекты реализуют компании, располагающие квалифицированными инженерными кадрами, мощной логистической структурой и подразделениями, способными осуществлять монтаж и наладку сложного оборудования.
CRN/RE: Много ли в России партнеров, способных поставлять комплексные решения? Что это за компании?
В. С.: На нашем рынке работает достаточно много таких фирм — системных интеграторов. Наши прямые партнеры — это компании АМД и «Инэлт», непрямые — крупные российские интеграторы, такие как КРОК, i-Teco, IBS, «Техносерв» и др.
CRN/RE: Каким требованиям должны отвечать такие партнеры?
В. С.: Во-первых, они должны быть способны работать с проектом целиком и иметь коллектив специалистов для проектирования всего решения, включая и ИТ-часть проекта. Во-вторых, в современных российских условиях немаловажными являются финансовые возможности компаний, потребность в которых возникает в связи с нынешними подходами заказчиков к реализации больших проектов. Инженерные кадры компаний должны обладать высокой и разносторонней квалификацией, поскольку кроме инженерной инфраструктуры от компании Vertiv зачастую интеграторы предлагают решения третьих сторон.
CRN/RE: Каковы основные выгоды для партнеров при предложении комплексных решений?
В. С.: Используя Vertiv Global Solutions, партнеры смогут реализовать проект гораздо быстрее и инфраструктура ЦОДа будет работоспособна начиная с первого дня благодаря тому, что проектирование и тестирование выполняется на заводах. Реализация проекта ЦОДа — это задача не одного года. Для поддержания высокой производительности и постоянной доступности инфраструктуры ЦОДа регулярное техническое обслуживание и периодические действия по оптимизации являются ключевыми.
Отдельно хочу отметить, что работа партнеров с вендором, предлагающим комплексные решения, позволяет накапливать опыт и развивать собственный потенциал и экспертизу.
Интегратору также выгодно получить все компоненты решения у одного поставщика, поскольку в данном случае легче оптимизировать логистику, проще получать техническую и финансовую поддержку.
Как правило, заказчику нужен завершенный проект «под ключ», и компания Vertiv — это один из немногих производителей, кто может предложить комплексное решение по инженерной инфраструктуре. В свою очередь, на плечи интегратора ложитися поставка дополнительного оборудования и программного обеспечения, а также выполнение работ на площадке заказчика.
CRN/RE: Планируете ли вы расширять парт нер скую сеть?
В. С.: Мы ведем постоянную работу по развитию партнерской сети в России, стремимся улучшить канальный бизнес и качество работы с заказчиками. Мы будем развивать партнерскую сеть. В первую очередь планируем расширять взаимодействие с системными интеграторами для продвижения комплексных решений на нашем рынке.
Представительство Vertiv в России и Белоруссии
Статья на правах рекламы