В самом начале эпохи «цифровой революции» Konica Minolta Business Solutions объявила о трансформации бизнеса как стратегическом направлении своей деятельности. В прошлом компания уже не раз успешно изменяла свою бизнес-стратегию — она с фоторынка переориентировалась на печатные устройства в корпоративном сегменте, затем вышла на рынок производительной и далее — индустриальной печати. Сейчас вендор реализует долгосрочный план трансформации из поставщика оборудования в провайдера комплексных ИТ-услуг и сервисов.
Сегмент IaaS сегодня один из самых перспективных — по данным аналитической компании Gartner, более 50% всех ИТ-продаж составляют именно сервисы. Konica Minolta — не исключение: уже более 80% устройств вендора продаются по сервисной модели. Опыт и компетенции, накопленные за годы работы в области оптимизации печатной инфраструктуры, позволили компании сделать следующий шаг на пути цифровой трансформации, развивая бизнес в «смежных областях», — речь идет о решениях по управлению контентом и оптимизации ИТ-инфраструктуры.
«Осознание неизбежности перемен, которого часто не хватает при успешном обновлении, наступило гораздо быстрее, чем в компаниях „первой европейской волны“. Это напоминает переезд на новую квартиру, когда в короткие сроки приходится пересмотреть необходимость сохранить всё, что было, избавиться от старых, неудобных, но таких привычных вещей, переосмыслить роли и задачи каждого подразделения, — отмечает Елена Бакулина, руководитель направления продаж ИТ-сервисов Konica Minolta. — Конечно, нам очень помог опыт наших европейских коллег. Несмотря на то что начали позже, мы сэкономили время на „чужих“ ошибках и даже опережаем некоторые региональные подразделения».
На пути к цифровой трансформации: помощь клиентам
Konica Minolta в России быстро перешла к практической реализации изменений, превратившись для заказчиков в бизнес-партнера, который помогает следовать по пути цифровой трансформации. Оценив преимущества сотрудничества с Konica Minolta в области оптимизации печатной инфраструктуры, заказчики привлекают вендора к разработке и реализации собственной цифровой стратегии.
Доказательством успешности выбранного направления может служить то, что в 2017 г., когда Konica Minolta делала первые шаги в цифровой трансформации, продажи ИТ-сервисов стали в компании самым быстроразвивающимся направлением.
Что же стало основой этого успеха?
Прежде всего ориентация на нужды клиентов. Компания находит возможности создавать решения, которые, с одной стороны, универсальны, а с другой — кастомизированы под задачи каждого отдельного заказчика.
Умение учиться у клиентов — второе преимущество.
«В качестве примера можно рассказать о нашем опыте взаимодействия с одним из глобальных заказчиков. Основной тренд цифровой трансформации этого клиента — переход на безбумажный офис, была поставлена задача за три года сократить объем бумаги на 50%. Аудит в компании позволил определить три основных направления „цифровизации“: бухгалтерская документация, кадровый учет и корреспонденция, — рассказывает Елена Бакулина. — Как показал опыт разработки и продвижения комплексных решений в этих трех направлениях, внедрять их надо в 40% компаний среднего бизнеса. Так, концепция „офис без бумаги“ стала основой для развития нашего направления ИТ-сервисов в 2018 г.».
Третье преимущество — это практический опыт собственной трансформации, когда компания, как типичный представитель среднего бизнеса, прошла все этапы: от выявления потребностей и преодоления сопротивления до изменения менталитета сотрудников.
Концепция «Открытый бизнес»
Завоевание «цифрового рынка», естественно, требует значительного увеличения ресурсов и наращивания компетенций компании. Во многих европейских офисах Konica Minolta этот вопрос решается путем слияний и поглощений. Например, в прошлом году был приобретён контрольный пакет акций компании Mobotix, специализирующейся на системах интеллектуального видеонаблюдения. Интеграция продуктов Mobotix с решениями в области управления контентом и оптимизации печатной инфраструктуры позволяет делать уникальные проекты для наших заказчиков.
В России для формирования портфеля решений и наращивания компетенций Konica Minolta использует концепцию «открытый бизнес». Она подразумевает тесное сотрудничество с лидерами в соответствующих областях рынка ECM, такими как ABBYY (распознавание), Docsvision (СЭД), «Инновационные технологии» (информационная безопасность). С этими компаниями создаются интегрированные решения с использованием при необходимости сервисной модели и, таким образом, объединяя подходы SaaS и IaaS. Другим перспективным направлением развития портфеля продуктов вендор считает систему «бизнес-инкубатор», привлекая к сотрудничеству разработчиков, обладающих соответствующими компетенциями и готовыми решениями. Первую «обкатку» таких продуктов Konica Minolta проводит в офисах в России, так что сразу получает измеримый результат от внедрения.
Обновление партнерского канала
«Одним из важнейших изменений стало обновление структуры партнерского канала. Большинство наших партнеров — это компании, ориентированные на продажи офисного или производительного печатного оборудования. Для них новое направление — это путь в неизвестность, — отмечает Елена Бакулина. — Мы не питаем иллюзий насчет того, что все партнеры смогут трансформировать свой бизнес вместе с нами, но с теми компаниями, которым это интересно, мы будем делиться опытом и методиками. Особенно это востребовано у партнеров, которые уже имеют интеграторский опыт продаж. Именно они стали нашими единомышленниками и членами бизнес-клуба „ITSСРЕДА“, где мы определяем задачи цифровой трансформации партнерского канала».
В планах Konica Minolta на 2018–2019 гг. — развитие партнерского канала в части интеграции и продаж ИТ-решений, разработка новых форматов взаимовыгодного сотрудничества.
Успех любого изменения — в наличии лидера и команды, которая его поддерживает. Часто можно услышать, что цифровизация — это не техническая революция, это изменение менталитета. Поэтому Konica Minolta определила для себя роль цифрового лидера в «ближнем круге» партнеров и клиентов, где формируется та самая «цифровая команда», каждый участник которой вносит свою лепту в копилку общего успеха.
Konica Minolta
Тел.: (495) 545-0911
www.konicaminolta.ru
Статья на правах рекламы