2018 г. стал для компании «Айсо-дистрибьюция» первым полным годом работы в статусе моновендорного дистрибьютора Eaton. О том, каких итогов добилась молодая компания за прошедший год и как новый дистрибьютор выстраивает отношения с партнерами, рассказала нашему изданию Анна Флёр, генеральный директор «Айсо-дистрибьюция».
CRN/RE: Не так часто в последнее время приходят новости о появлении на российском рынке новых дистрибьюторов. Как получилось, что ваша компания вышла на этот рынок?
Анна Флёр: Действительно, «Айсо-дистрибьюция» — молодая компания, созданная в мае 2017 г. Но наш коллектив работает на рынке ИБП и электротехнического оборудования уже практически 20 лет.
В 2010 г. была основана компания ООО «Айсо-энерго», чтобы удовлетворить спрос на проектирование и внедрение электротехнических решений различного уровня и сложности. Надежного и профессионального поставщика искали клиенты из самых разных отраслевых вертикалей. Именно это и стало решающим фактом при выборе основного направления деятельности компании. Было принято решение о фокусе на поставках систем гарантийного бесперебойного электропитания, прежде всего различного энергетического оборудования — источников бесперебойного питания, дизель-генераторных установок, щитового оборудования и т. д.
Спустя два года «Айсо-энерго» объявила о выделении в своей структуре сервисного направления — «Айсо-энерго сервис» — для реализации технически сложных проектов. В штат компании вошли специалисты, прошедшие обязательное техническое обучение у различных вендоров, в том числе и у Eaton. До сих пор ни у одной российской компании нет такого количества инженеров, сертифицированных этим производителем.
В 2014 г. было запущено производство мобильных инженерных комплексов, предназначенных для установки дизель-генераторов, оборудования связи и ЦОД. Это позволяет построить инженерную инфраструктуру заказчика, начиная с изготовления контейнерного или модульного здания любой сложности и заканчивая его полным технологическим оснащением.
Полученный опыт и накопленные компетенции в реализации сложных проектов «под ключ» выявили необходимость выстраивания собственных прямых поставок оборудования в Россию. Так было принято решение о создании компании «Айсо-дистрибьюция». В 2017 г. мы получили статус дистрибьютора источников бесперебойного питания и другого энергетического оборудования компании Eaton. Мы выбрали для себя стратегию моновендорной дистрибуции оборудования Eaton: систем бесперебойного питания, решений для качественного управления и распределения электропитания. Это, на наш взгляд, помогает максимально эффективно выполнять задачи, которые ставят перед нами партнеры.
CRN/RE: Но к тому моменту у этого вендора на территории России уже были дистрибьюторы. Почему, на ваш взгляд, вендор был заинтересован в привлечении нового игрока? И что теперь вы как новый дистрибьютор готовы предложить партнерам, чтобы им работать с вами было более комфортно? В чем ваше основное конкурентное преимущество перед коллегами по цеху?
А. Ф.: По мнению экспертов, компания Eaton объективно нуждалась в усилении канала, поскольку ни один из трех ее основных дистрибьюторов не сфокусирован на продукции вендора, а некоторые параллельно очень активно работают с его конкурентами.
Мы выгодно сочетаем в себе все лучшие стороны конкурентов, а именно: имеем высококвалифицированную команду менеджеров, серьезный складской запас оборудования, возможность предоставления сервисных услуг широкого спектра. Предлагаем партнерам разработку и выполнение проектов «под ключ» силами сотрудников нашей группы компаний, а также грамотную, выверенную систему скидок и рибейтов, кредитные линии, возможность размещения онлайн заказов в B2B системе. Кроме того, мы обеспечиваем индивидуальный подход к каждому запросу и клиенту.
CRN/RE: Первый год работы всегда считается самым сложным — надо выстроить все бизнес-процессы, наладить взаимоотношения с партнерами по каналу продаж... Какие вопросы уже удалось решить?
А. Ф.: Год действительно, был непростой, перед нами стояли весьма амбициозные задачи, и главная из них — оправдать ожидания вендора, для которого мы стали новым дистрибьютором. И я очень горжусь тем, что нам это удалось. Мы не только выстроили все основные бизнес-процессы внутри дистрибьюторской компании, но благодаря и опыту, и квалификации наших специалистов уже в течение первого года смогли достичь значимых результатов. Так, по итогам 2018 г. «Айсо-дистрибьюция» заняла второе место среди дистрибьюторов Eaton в номинации «Качественное электропитание». Кроме того, мы увеличили продажи однофазной продукции. Доля этих устройств в обороте нашей компании по итогам работы в 2018 г. достигла 48%. 47% нашего оборота приходится на трехфазные ИБП, а суммарная доля поставок блоков распределения электропитания, стоек, а также систем постоянного тока составила 5%. По итогам 2018 г. мы смогли перевыполнить план, поставленный производителем.
CRN/RE: Действительно, прекрасные результаты. Но партнеров, которые захотят выбрать вас в качестве дистрибьютора, будут волновать и более приземленные итоги работы за год. Например, успели ли вы организовать логистику, техническую поддержку, гарантийное обслуживание и сервис продукции Eaton.
А. Ф.: Об этом партнеры могут не волноваться. «Айсо-дистрибьюция» успешно выполняет все эти функции. Как я уже говорила, в группе компаний «Айсо» работает наибольшее число сертифицированных сервисных инженеров по продуктам Eaton. А это означает, что мы всегда готовы предоставить реселлерам и техническую поддержку, и необходимые консультации.
Кроме того, на базе «Айсо-дистрибьюция» создан масштабный склад запасных частей для оборудования Eaton, что позволяет нам обеспечивать в кратчайшие сроки выполнение полного объема необходимых работ на всей территории Российской Федерации. А сервисная служба нашей компании является самым крупным сервисным центром в России, обслуживающим трехфазное оборудование вендора. Партнерам мы предлагаем комфортные условия для работы: широкий спектр оборудования в наличии на складе, доставку в любую точку РФ, наличие кредитной линии, факторинга и понимание финансовых проблем партнеров при реализации крупных проектов. Кроме того, мы прекрасно понимаем: чтобы партнеру было действительно интересно работать с дистрибьютором, тем более с новым, нам необходимо предложить выгодное для бизнеса ценообразование, индивидуальный подход к решению различных задач и проблем партнера. И я считаю, что начало нашей работы на рынке было весьма эффективным именно благодаря тому, что мы это понимали, и смогли соответствовать всем требованиям отрасли.
И особо хотелось бы отметить, что «Айсо-дистрибьюция» входит в группу компаний «Айсо». А это означает, что мы вместе с партнерами можем пользоваться всеми ресурсами холдинга для оказания полного комплекса услуг в области энергетического и инженерного обеспечения любых организаций — от проектирования решений, собственного производства контейнерных ЦОД и щитового оборудования до поставок, пусконаладочных и сервисных работ, а также постгарантийного обслуживания продуктов Eaton.
Развивая взаимодействие с партнерами, осваивая новые регионы, мы намерены значительно увеличить число российских компаний, использующих ИБП и другое электротехническое оборудование компании Eaton.
CRN/RE: А каких результатов вам удалось достичь в вопросах построения партнерской сети уже сейчас?
А. Ф.: По итогам 2018 г. мы можем сказать, что удалось наладить сотрудничество с крупными российскими интеграторами и привлечь их внимание к качественным и надежным решениям Eaton. Результатом нашей активной маркетинговой политики стало привлечение более 60 новых партнеров. Кроме того, за прошедший год мы существенно расширили географию канала продаж оборудования Eaton.
CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, об этом более подробно.
А. Ф.: Изначально в нашей компании была сформирована стратегия продвижения бренда вендора, согласно которой основной фокус внимания приходился на Приволжье, Урал, Сибирь и Дальний Восток. И этот выбор был сделан не случайно. Благодаря многолетнему опыту работы на рынке энергетического оборудования мы смогли сформировать партнерские отношения со многими организациями из этих регионов. И постарались сделать все, чтобы теперь этим компаниям было интересно предлагать заказчикам оборудование Eaton.
CRN/RE: Вы сказали, что в 2018 г. вам удалось существенно расширить географию и увеличить численность вашей партнерской сети. Благодаря чему это произошло?
А.Ф.: Участие в течение двух последних лет в работе основных энергетических выставок в Казани, Уфе и Красноярске повысило узнаваемость и торговой марки Eaton, и нашей дистрибьюторской компании. Кроме того, росту количества региональных реселлеров способствовали такие мероприятия как региональные семинары и выезд вместе с партнерами на запуск пилотируемого корабля «Союз МС-10» с космодрома Байконур.
Если говорить о географическом охвате, то по итогам 2018 г. в первую тройку наиболее успешных для нас регионов вошли Центральный, Приволжский и Сибирский федеральные округа. Среди партнеров есть и реселлеры, и крупные системные интеграторы, выполняющие проекты для конечных заказчиков.
Одновременно с этим мы уделяем большое внимание сотрудничеству с проектными организациями в регионах. Здесь нам очень помогает долговременная акция Eaton, рассчитанная на проектировщиков. Один из примеров действия акции — применение оборудования Eaton в инженерной инфраструктуре Всемирной зимней универсиады 2019 г.
CRN/RE: А какие маркетинговые активности вы планируете для партнеров в текущем году?
А.Ф.: В этом году мы планируем провести семинар в Москве (в апреле), два региональных семинара, а также собираемся участвовать в выставке INNOPROM, которая пройдет в Екатеринбурге. На московском семинаре будет объявлена акция для партнеров, из победителей которой будет составлена команда для партнерского выезда. Не буду разглашать подробности, но обещаю, что будет не менее интересно, чем в прошлом году. Следите за анонсами.
CRN/RE: И традиционный вопрос: какие планы стоят перед компанией в 2019 г.?
А. Ф.: В текущем году основное для нас — сохранений темпов развития компании, расширение регионов присутствия, повышение компетенции партнеров. Рассматриваем также возможность открытия отделений компании в регионах. Их основной задачей станет переориентация основных заказчиков на местах на закупки ИБП Eaton.
Если говорить о продуктах, то здесь важно обеспечить продвижение новых серий ИБП Eaton 9SX и 91PS. Последние со временем заменят модели 9155, производство которых завершится до конца 2019 г. Новые ИБП уже доступны для заказа.
Областью наших традиционных интересов являются инфраструктурные объекты, финансовый сектор, телекоммуникационные компании и ряд других отраслей, с ключевыми заказчиками которых за годы совместной работы налажено плодотворное сотрудничество.
«Айсо-дистрибьюция»
Сайт: iso-dist.ru
E-mail: info@iso-dist.ru
Телефон: +7 495 369-09-96
Вернуться на главную страницу проекта
Статья на правах рекламы