Компании D-Link и «Тайле» успешно сотрудничают более 15 лет. Партнеры вместе развивали бизнес в непростые 90-е годы, вместе строили канал сбыта. Сегодня вендор и дистрибьютор поставляют решения всем категориям заказчиков — от сегмента SOHO до крупных корпораций и провайдеров телекоммуникационных услуг. О некоторых аспектах многолетней совместной работы, достижениях и планах на будущее рассказал в интервью CRN/RE исполнительный директор компании «Тайле» Игорь Белоусов.
CRN/RE: Когда было подписано дистрибьюторское соглашение между D-Link и «Тайле»? Кто был инициатором партнерства?
Игорь Белоусов: Соглашение с компанией D-Link мы заключили в 1996 г. Это было обоюдное желание, но, по сути, инициатором выступал вендор, поскольку к тому времени мы уже два года работали в качестве дилера D-Link. В середине 90-х годов производитель стремился расширить свое присутствие на российском рынке, развивал канал сбыта и поэтому искал новых партнеров. Компания «Тайле» успела зарекомендовать себя в качестве надежного и квалифицированного реселлера D-Link, поэтому поставщик и предложил нам стать дистрибьютором.
CRN/RE: Как развивалась ваша партнерская сеть? Какую поддержку в построении канала сбыта вам оказывал вендор?
И. Б.: На первых порах у «Тайле» офис был только в Москве. Но с 2002 г. началось активное продвижение нашей компании в регионы. Первое представительство открылось в Перми. Затем «Тайле» бурно росла, открывала представительства во многих городах. Кое-где итоги работы были ниже ожидаемых, и нам приходилось такие офисы закрывать. Но главный урок, который мы извлекли, — единственный путь активного регионального развития — это создание собственных филиалов. А с их появлением мы получили возможность объективно оценивать работу всей партнерской сети.
Должен сказать, что вендор оказал нам большую помощь. На начальном этапе мы создавали и развивали партнерскую сеть практически совместно с D-Link. Для нас продукция этого поставщика была ключевой, она занимала заметную долю в нашем обороте. К тому же мы были с вендором примерно в равных условиях — D-Link в тот период также сконцентрировал внимание на развитии регионального бизнеса, открывая офисы во многих российских городах. «Тайле» создавала склады в регионах и оказывала партнерам техническую поддержку. D-Link, в свою очередь, занимался развитием своей сети сервисных центров и вел большую разъяснительную и просветительскую работу как с партнерами, так и с конечными заказчиками.
В настоящее время с нами сотрудничает почти 4 тыс. фирм, из которых наиболее активных примерно 2,2 тыс. Филиалы «Тайле» есть в 19 городах — в Астрахани, Волгограде, Воронеже, Екатеринбурге, Ессентуках, Иркутске, Казани, Краснодаре, Красноярске, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Омске, Орле, Ростове-на-Дону, Саратове, Санкт-Петербурге, Уфе, Челябинске, Ярославле. В Перми работает представительство, а головной офис — в Москве.
CRN/RE: Участвует ли «Тайле» в реализации крупных проектов? Какую помощь в этом оказывают специалисты D-Link?
И. Б.: Мы стараемся принимать участие в долгосрочных проектах с четкими и понятными обязательствами всех сторон. Для нас важно понимание общей структуры проекта и его объема. Ведь дистрибьютор довольно сильно рискует, поскольку клиент может отказаться от крупной партии товара или изменить требования.
В рамках крупных проектов D-Link оказывает всю необходимую поддержку. Это предоставление специальных условий, технические консультации, гарантийный сервис, «сопровождение» клиента на всех этапах сделки. Обычно мы с вендором тесно взаимодействуем, ведь мы одинаково заинтересованы в успешной реализации проекта.
CRN/RE: Кто оказывает техническую поддержку заказчикам?
И. Б.: Как правило, это делает D-Link. У компании имеется разветвленная сеть сервисных центров по всей стране. Но мы со своей стороны всегда готовы помочь, так как располагаем штатом квалифицированных технических специалистов не только в головном офисе, но и в крупных филиалах.
CRN/RE: Как налажено сотрудничество с партнерами и заказчиками? Какие мероприятия вы для них проводите?
И. Б.: Мы используем такие уже ставшие традиционными способы поддержания лояльности партнеров, как промо-программы. Помимо этого у нас на постоянной основе уже второй год действует партнерская программа, которая дает возможность всем ее участникам ежеквартально получать за свои закупки интересные и полезные материалы и сувениры.
В этом году мы стали проводить выездные партнерские конференции. Так, в течение года мы организовали три мероприятия для наших партнеров в Сибири, на Урале и в Санкт-Петербурге под общим названием «Решения „Тайле“ и D-Link для успеха вашего бизнеса». В будущем году подобные мероприятия пройдут и в других федеральных округах.
Говоря о «просветительской» части работы с партнерами, отмечу преобладание у нас онлайн-мероприятий, которые заметно потеснили в этом году очные презентации и семинары. В общей сложности мы провели более 50 вебинаров по семи темам.
Особенно приятно, что в D-Link поддержали нашу инициативу и разработали специально для наших клиентов два вебинара — «VoIP телефония на оборудовании D-Link: основные понятия и практика применения» и «Современные модели коммутаторов D-Link уровня доступа для ISP», которые проводят сотрудники ростовского офиса вендора. Оба вебинара вызвали большой интерес у участников и уже вошли в число наиболее популярных. Синергетический эффект этого сотрудничества с D-Link мы хорошо видим. По моим данным, «Тайле» — единственный дистрибьютор, с которым вендор работает таким образом.
CRN/RE: «Тайле» всегда была одним из крупнейших партнеров D-Link. Как вам удавалось на протяжении многих лет сохранять лидирующие позиции?
И. Б.: Я думаю, особую роль в этом играет наша специфика. «Тайле» — нишевой дистрибьютор, мы специализируемся на продвижении активного сетевого оборудования и широкой линейки пассивных компонентов, благодаря чему можем предложить комплексное решение.
Другой важный аспект — региональное присутствие. Не у всех дистрибьюторов D-Link есть настолько обширная сеть филиалов, как у нас.
CRN/RE: Каковы планы ваши и вендора по дальнейшему развитию бизнеса?
И. Б.: Мы во многом зависим от стратегии работы D-Link. «Тайле» будет продолжать развитие в трех сегментах — на рынке телекоммуникаций, в секторе корпоративных заказчиков и в сегменте домашних сетей, где мы вместе с D-Link продвигаем абонентское оборудование для подключения к Интернету.
Несколько слов надо сказать о совершенствовании нашей системы логистики. Налаженная система очень важна для дистрибьютора, особенно если у него 20 складов по всей стране. Сейчас мы работаем над тем, чтобы поднять нашу логистику на качественно новый уровень. Надеюсь, что во II квартале 2011 г. партнеры увидят здесь заметные изменения. Это также должно повысить уровень доверия к дистрибьютору со стороны вендора.
Мы планируем существенно увеличить объемы продаж, но что наиболее важно — удовлетворенность клиентов.
Статья на правах рекламы