6 апреля 2016 г.
В продолжение публикации «Каналы продаж потребительских интернет-вещей. Часть I: взгляд дистрибьютора».
Предлагаем вашему вниманию взгляд группы «Нордавинд» на проблемы, возникающие при формировании (как онлайновых, так и традиционных) каналов продаж потребительских интернет-вещей (Consumer Internet of Things, CloT), т. е. «умных девайсов» так или иначе завязанных на «облака» и/или мобильные устройства. Опыт ГК «Нордавинд» интересен тем, что данная группа (она существует с 2004 г.) занимается не перепродажами импортного оборудования, а разработкой и продвижением различных устройств для оснащения «умного дома» и «умного города», которые изготавливает либо на собственном производстве, либо заказывает на отечественных заводах. В этом году компания освоила производство «USB-кардиофлешек» ECG Dongle, позволяющих превратить смартфон в устройство, пригодное для целей телемедицины. Вот что рассказал нам генеральный директор компании «Нордавинд Дистрибьюция» Даниил Старков.
CRN: По некоторым оценкам, в России сердечно-сосудистые заболевания в нашей стране являются причиной смерти в
Даниил Старков: Нам (не только как поставщикам высокотехнологичного оборудования, но и как гражданам, которым небезразлично здоровье нации), конечно, хочется, чтобы эта задача была решена как можно скорее. Но будем смотреть правде в глаза — реальность такова, что не все люди готовы к телемедицине, как таковой. Рост продаж в этой области будет начинаться с больших городов. Там, где население в техническом плане более продвинуто, где есть доступ к современным технологиям, где есть понимание этих технологий. Видимо, для того, чтобы идея телемедицины овладела подавляющим большинством населения нашей страны, потребуется лет десять. Инерционность потребителя существует не только в России, но и во всех странах мира. Люди всегда смотрят на разного рода технологические новинки не только с интересом, но и с опаской. Если говорить о текущей ситуации, то, по нашим оценкам, в настоящее время портативными устройствами для телемедицины может заинтересоваться примерно каждая седьмая российская семья. Другое дело, что менее 10% семей вообще знают о том, что существуют телемедицинские устройства, пригодные для точного и оперативного измерения тех или иных параметров организма. И менее одного процента семей разбираются в тонкостях функционирования данных устройств и особенностях их применения. Наш опыт участия в выставках показывает, что наибольший интерес к умным устройствам «для дома», «для тела», «для личного автомобиля» и так далее, проявляет молодежь в возрасте от 25 до 37 лет. Потом происходит своего рода «цепная реакция»: пользователи данных устройств начинают хвастаться ими и показывать их своим друзьям и родственникам. Те, естественно, хотят быть не хуже других...
CRN/RE: Кто-либо изучал реальный спрос граждан нашей страны на потребительские интернет-вещи вообще и на портативные устройства для мониторинга состояния здоровья, в частности?
Д. С.: Не изучал. Одна из проблем заключатся в том, что нечетко очерчен предмет исследования. Существуют устройства, которые могут работать автономно (например, «умные часы», функционирующие под управлением собственной операционной системы и обладающие возможностью выходить в Сеть самостоятельно, иногда даже без ведома их владельцев), есть гаджеты, которые расширяют функциональность смартфонов и/или планшетов. Есть множество «промежуточных устройств», которые могут работать как автономно, так и в паре с мобильным или настольным устройством. К тому же нельзя ставить в один ряд любительские фитнес-гаджеты, с той или иной точностью измеряющие пройденное расстояние, пульс, число шагов и количество съеденных/потраченных калорий с устройствами, которые в полевых условиях могут снять и перегнать в" облако" электрокардиограмму, пригодную для детального анализа врачом-специалистом.
Попробуйте сравнить структуры каталогов магазинов, в ассортименте которых есть потребительские интернет-вещи (Consumer Internet of Things, CIoT). В этих структурах очень много различий. При этом CIoT-девайсы могут попадать в самые разные рубрики: «умные часы и браслеты», трекеры активности«, «здоровье», «спорт и активный отдых», «устройства, управляемые со смартфона» и так далее. Видимо, все согласны лишь с тем, что рынок потребительских интернет-вещей является частью рынка бытовой электроники и доля этой части в общем объеме рынка потребительской электроники в настоящее время хотя и мала, но стремительно растет. Однако собрать достоверные данные о структуре этого рынка и динамике объемов продаж исключительно трудно. В то же время существуют исследования, согласно которым наибольшие темпы роста мирового рынка портативных (настольных и нательных) гаджетов, пригодных для целей телемедицины, будут наблюдаться в
Росту интереса к гаджетам, помогающим людям вести здоровый образ жизни, среди прочего, способствует не только рост интереса к здоровому образу жизни (что особенно характерно для населения экономически развитых стран), но и отсутствие принципиально новых идей на рынке смартфонов и планшетов, где в настоящее время производители устройств премиум-класса стремятся привлечь внимание покупателей в основном дизайном, характеристиками экранов и встроенными фотовозможностями, а поставщики бюджетных моделей — привлекательной ценой, которая в большинстве случаев достигается невысокими техническими характеристиками. В нашей стране с её огромными просторами и большим количеством медвежьих углов спрос на изделия для телемедицины (в пересчете на душу населения) должен быть выше, чем, к примеру, в густонаселенной Европе. В России росту спроса на изделия для телемедицины способствует и так называемая новая экономическая реальность, так как качественные телемедицинские услуги, как правило, дешевле качественных живых услуг. Конечно, одни не мешают другим, а скорее дополняют друг друга.
CRN/RE: На ваш взгляд, кто в первую очередь должны пропагандировать потребительские интернет-вещи, помогающие ведению здорового образа жизни: федеральные каналы радио и TV, деловые или специализированные СМИ, порталы Интернет-магазинов или ещё кто-нибудь?
Д. С.: Этим уже занимается государство. В словах его первых лиц с некоторых пор заметен тренд на пропаганду и поддержку здорового образа жизни. Да и в Минздраве регулярно обсуждаются проблемы, связанные с необходимостью узаконивания телемедицины. Хотя здесь, честно говоря, ещё много нерешенных правовых вопросов. Что же касается продвижения конкретных устройств, то этим, в первую очередь, должны заниматься их производители. Ведь именно они лучше всего знают свои устройства. Ну и роль продавцов, непосредственно контактирующих с потенциальными покупателями, трудно переоценить.
CRN/RE: В исследованиях GfK ТЕМАХ Russia утверждается, что в нашей стране около 35% в объеме продаж потребительской электроники составляют наценки дистрибьюторов и розничных сетей. Согласны с этими оценками?
Д. С.: Если говорить о средних цифрах, то они близки к истине. Но многое зависит от особенностей конкретного товара и способов его продвижения. Так например, средняя наценка онлайн-магазинов несколько ниже и находится на уровне 30%. Но, повторяю, для конкретных товаров и товарных групп цифры могут существенно отличаться от среднерыночных.
CRN/RE: У вас есть опыт продаж своих товаров через онлайн-магазины?
Д. С.: Да, мы достаточно быстро нашли общий язык с интернет-магазином, специализирующимся на продаже медицинских гаджетов. Кроме того, у нас есть опыт взаимодействия с сервисом, который, среди прочего, предлагает конечным пользователям разного рода медицинские онлайн-услуги. Мы также установили деловые отношения с онлайн-гипермаркетом Ozon.ru.Честно скажу — путь в OZON был труден и длителен, но мы его преодолели и начинаем активно работать. Мы несколько раз встречались менеджерами Ozon.ru. и «вживую» демонстрировали им возможности нашей USB-кардиофлешки ECG Dongle, которую позиционируем не как дорогой и модный индивидуальный фитнес-гаджет, требующий практически постоянного ношения на руке, а как серьезный, точный (и в то же время дешевый, менее 3000 руб. за штуку) медицинский прибор «для дома, для семьи». Именно поэтому мы сначала разработали одноименное мобильное приложение не для iOS, а для Android. Ведь не секрет, что цены на Android-устройства сильно демократичнее, чем на «яблочную» продукцию. Да и распространенность Android-смартфонов в нашей стране заметно выше распространенности айфонов.
CRN/RE: Ozon.ru станет единственным крупным онлайн-распространителем вашей продукции?
Д. С.: Нет, конечно. Как известно, большие игроки онлайн-рынка могут прокачать большие объемы, но маленькие игроки (как те, которые имеют собственные склады, так и те, которые работают исключительно «под заказ») обладают большей гибкостью и с ними проще договориться. Важен и региональный охват.
CRN/RE: По оценкам Yandex, в России насчитывается около 40 тыс. онлайн-магазинов. Как вы будете выбирать среди них наиболее интересные и привлекательные?
Д. С.: У нас нет плана за такой-то срок представить свою продукцию в том или ином количестве онлайн-магазинов. Или охватить их первую пятерку, десятку или двадцатку. Не планируем мы и объехать определенное количество магазинов в рамках хорошо спланированного Road show. Мы рассчитываем на рост интереса онлайн-магазинов к нашей продукции. Ведь не секрет, что практически все небольшие и средние онлайн-магазины внимательно изучают ассортименты крупных интернет-магазинов. Поэтому Ozon.ru мы, среди прочего, рассматриваем, как своего рода «витрину», где каждый (в том числе, потенциальный продавец) может не только узнать о существовании нашего товара, но и познакомиться с его функционалом и основными техническими характеристиками. Немаловажно и то, что в Ozon.ru любой товар может одновременно находиться на разных «полках». То есть одновременно быть представлен в разных товарных группах: «Электроника», «Бытовая техника», «Красота и здоровье», «Спорт и отдых» и так далее. Благодаря этому сглаживаются проблемы, связанные с размытостью как широких терминов (к примеру, «потребительская интернет-вещь»), так и более узких («фитнес-гаджет», «телемедицинское устройство» и так далее).
CRN/RE: С дистрибюторами федерального масштаба, в ассортименте которых имеются товары, относящиеся к категории «потребительская электроника», пробовали взаимодействовать?
Д. С.: Пробовали, но пока без особого успеха. Все упирается в невысокий спрос. Последний же обусловлен невысокой информированностью населения о степени полезности устройств для телемедицины. Повысить эту информированность мы планируем прежде всего за счет онлайновых каналов продаж (роль этих каналов растет во всем мире). А когда степень информированности и степень спроса достигнут некоторого критического уровня, нам проще будет устанавливать взаимовыгодные отношения с дистрибьюторами. В том числе теми, партнерами которых являются сотни, а то и тысячи онлайн-магазинов. Важны и традиционные магазины, в которых время от времени или постоянно могут находиться специально обученные промоутеры, способные, что называется, показать товар лицом. Однако проблема в том, что живая демонстрация товара — достаточно дорогостоящая процедура и при небольших объемах продаж не всегда экономически целесообразна. То есть получается своего рода замкнутый круг, разорвать который не проще, чем разобраться в том, что было раньше — курица или яйцо.
CRN/RE: Если спрос вдруг резко вырастет, ваши производственные мощности позволят за несколько лет изготовить миллионы кардиофлешек?
Д. С.: Если будет спрос такого масштаба, мы решим эту проблему. К тому же, в цене нашего устройства стоимость зарубежных комплектующих составляет менее 5%. То есть мы не сильно импортозависимы. Да и используемые нами импортные комплектующие не уникальны.
CRN/RE: Целесообразность переноса производства ваших кардиофлешек и устройств для «умного дома» и «умного города» в какую-либо другую страну (к примеру, в Китай) не рассматриваете?
Д. С.: Два года назад это, возможно, было бы экономически целесообразно. Но в настоящее время, в связи с резким снижением курса рубля, необходимости в таком шаге нет. Стоимость рабочей силы в нашей стране сейчас не выше, чем в Поднебесной.
Источник: Владимир Митин, для crn.ru