25 апреля 2018 г.
На рубеже
Захочет ли новое поколение закупщиков ИТ действовать через реселлерский канал, или они решат делать всё сами? И, с другой стороны, сможет ли «поколение миллениума» продвинуться на руководящие посты в сегодняшних компаниях канала, или же компаниям нужна трансформация, чтобы эти молодые профессионалы хотели встать у руля? Своим взглядом на эти и другие проблемы поделился с поставщиками решений Джей Макбейн (Jay McBain), главный аналитик Forrester Research по глобальным каналам продаж, на конференции «Channel Partners Expo» в Лас-Вегасе на прошлой неделе.
Канал меняется, и у давних поставщиков решений появляются новые возможности «пересоздать себя», говорит Макбейн, в условиях, когда новое поколение руководителей ищет для себя путь профессиональной карьеры.
Вот пять трендов, которые выделил Макбейн в своем выступлении и которые будут формировать будущее канала в ближайшее десятилетие.
Смена поколений
Как показывает исследование Forrester, 40% руководителей сегодняшних компаний поставщиков решений планируют отойти от дел в последующие шесть лет. У многих из них могут быть хорошо продуманные планы преемственности, но здесь существует большая возможность для совсем новых руководителей, если они решат ее использовать, говорит Макбейн. Спустя шесть лет 75% всего контингента канала будет представлено поколением двухтысячных, говорит он.
«Пять лет назад мой прогноз был, что эти дети миллениума станут покупать такие компании или создавать новые и продолжать идти прежним курсом, но мы видим, что этого не происходит», — сказал он.
Нужна трансформация
Традиционным компаниям канала нужно измениться, чтобы не оказаться в стороне от жизни. Причина в том, что уже сегодня 29% закупщиков ИТ не прибегают к помощи ИТ-отделов, а сами принимают решения о покупке, говорит Макбейн. Более того, 68% (!) таких покупателей предпочитают сами изучить предложения рынка и работают с вендорами напрямую, а не пользуются услугами поставщика решений.
«Сегодня мы приходим к дилеру, уже зная об автомобиле, который собираемся купить, больше торгпреда, и то же самое происходит здесь [в канале], — сказал Макбейн. — Понимая это, мы должны задаться теперь вопросом: в чем наша роль как реселлеров, и насколько важной она будет в дальнейшем?»
Гиперспециализация
Исследования, проводимые фирмой Forrester, продолжают неизменно выявлять один и тот же факт: заказчики часто полагают, что поставщики решений не обладают достаточной специализацией, говорит Макбейн. VAR’ам следует «больше углубиться» в те вертикали, которые они уже обслуживают, и лучше «заточить» свои предложения. В противном случае заказчики будут прибегать к помощи «теневых каналов», сказал Макбейн, а это стартапы, выросшие на разработке бизнес-приложений.
«Вендоры не могут продавать эти вещи напрямую, а партнеры могут предложить такие услуги. Вы как игрок канала приходите к своим текущим клиентам и можете слышать много разговоров о том, что выходит за рамки вашей области ... Самая жирная маржа сегодня в канале — на этом уровне прикладного бизнес-ПО», — сказал он.
«Рожденные в облаке»
Поставщики решений, изначально построившие свой бизнес в облаке, меняют игру в канале, потому что они не занимаются реселлерской продажей решений и не полагаются на сложившиеся способы заработка партнера в канале. Вместо этого они ведут себя по-взрослому, зарабатывая деньги с заказчиков, а не получая от вендора, — предоставляя решения по интеграции на сервере, в безопасности, полные решения резервного копирования и аварийного восстановления, говорит Макбейн.
«Эти компании понимают, что и как, но они не выстроили свою бизнес-модель на старых способах зарабатывания денег», — сказал он.
Что всё это значит?
Размер канала поставщиков решений растет, но он не будет расти в привычном смысле, говорит Макбейн.
«Для вендора не тот партнер, кто попадет в его программу Золотых, Серебряных или Бронзовых реселлеров, — говорит Макбейн. — Каковы те подотрасли и предложения в ИТ, в которых вы действительно сильны, и есть ли у вас способность и намерение меняться, или вам потребуется какая-то помощь? Поскольку две трети решений о покупке начинают приниматься вне сферы компетенции ИТ, сделайте так, чтобы ваш контент, ваши послания рынку и маркетинг были нацелены на этих новых людей, принимающих решения».
© 2018. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Джина Нарчиси, CRN/США