27 апреля 2026 г.

Сегодня партнёры всё чаще работают не с отдельными решениями, а с объединёнными экосистемами, что влияет на маржинальность, точки входа в клиента и структуру проектов. Экосистемы формируют новые центры силы на рынке, собирая вокруг себя продукты, партнёров и заказчиков, и меняют расстановку сил: упрощаются сложные продажи, сокращается цикл сделки и создаются новые возможности для партнёров — но одновременно роль последних в проектах трансформируется. Как наши эксперты смотрят на порождаемые экосистемами сдвиги в их бизнес-процессах, какие новые возможности возникают в связи с этим для партнёров — и что реально меняется в практической работе с клиентами?

Тектоника продаж

По справедливому замечанию Екатерины Хритоненковой, руководителя партнёрского отдела ИТ-экосистемы Лукоморье (ООО «РТК ИТ плюс», входит в Ростелеком), экосистемный характер ИТ-ландшафта существовал всегда: «Однако долгое время это оставалось за рамками осознанного восприятия. Лишь когда крупные игроки покинули рынок, стало очевидно: ИТ-ландшафт — это не набор независимых инструментов, а связанная система, в которой коммуникации, данные, автоматизация и пользовательские сценарии требуют синхронной работы. Отсутствие технологических связок приводит к замедлению бизнес-процессов. В этой связи наблюдается закономерный разворот: компании всё чаще отказываются от модели „конструктора“, требующей самостоятельной сборки, в пользу готовых механизмов, заточенных под конкретные бизнес-задачи».

erid:

Лукоморье: как из набора решений собрать целостную систему управления

Сегодня компании все чаще уходят от точечных ИТ-внедрений в сторону экосистемного подхода. Причина в том, что отдельные инструменты — это рост сложности интеграций, дублирование данных, зависимость от множества вендоров и высокие издержки на поддержку. По отраслевым оценкам, значительная часть ИТ-бюджетов уходит не на развитие, а на «сшивку» разрозненных систем и их сопровождение. В результате бизнесу становится важнее не просто автоматизировать отдельные процессы, а выстроить единую цифровую среду управления.

Одним из примеров такого подхода является ИТ-экосистема «Лукоморье», которая входит в ИТ-кластер «Ростелекома». Это набор взаимосвязанных цифровых продуктов, закрывающих полный цикл управления бизнесом — от проектной деятельности и разработки до сервисных и корпоративных функций.

В основе экосистемы — 18 интегрированных решений, включая платформу разработки без кода (no-code), систему управления сервисами и услугами (ESM-система) и инструменты для управления задачами и продуктовой разработкой. Все продукты связаны между собой и используют технологии искусственного интеллекта, что позволяет автоматизировать рутинные операции и ускорять принятие решений.

Ключевые направления, которые закрывает «Лукоморье»:

  • управление ИТ- и бизнес-сервисами (платформа «Диво»);
  • создание корпоративных порталов и внутренних приложений без кода («Акола»);
  • управление задачами, разработкой и знаниями (платформа «Яга»);
  • корпоративные коммуникации и интранет («Теремок»);
  • управление проектами для небольших команд («Ёжка»);
  • и другие продукты.

Экосистема позволяет запускать ИТ-решения до 4 раз быстрее и до 5 раз дешевле за счет готовых модулей и переиспользования компонентов. Важное преимущество — санкционная устойчивость, работа в инфраструктуре заказчика и снижение зависимости от зарубежных вендоров, таких как Jira, Confluence и Trello.

Реклама ООО «РТК ИТ Плюс», ИНН: 7751210607

«Экосистемный подход в данном контексте, — продолжает Екатерина Хритоненкова, — выступает как инструмент снижения операционной сложности. Он позволяет минимизировать количество необходимых интеграций, сократить время вывода решений на рынок и, что не менее важно, обеспечить управляемость и предсказуемость дальнейшего развития ИТ-системы. При этом не следует переоценивать динамику данного процесса. Экосистема не является просто продуктом, который может быть реализован в рамках одного релиза. Это долгосрочная трансформация, требующая выработки единых принципов разработки, обеспечения согласованности данных и отладки взаимодействия как между модулями, так и между командами. В связи с этим в ближайшей перспективе рынок будет переживать переходный период: количество экосистемных решений возрастёт, однако число по-настоящему зрелых и устойчивых систем будет ограниченным. Это закономерный этап развития технологий».

В крупных госпроектах, а также в больших корпорациях действительно наблюдается тенденция, при которой заказчики всё чаще интересуются техническими решениями — аппаратными и, даже в большей степени, программными, — которые между собой совместимы; об этом говорит Иван Ермаков, коммерческий директор «Базиса»: «Обусловлено это тем, что раньше, в прежние экономические времена, когда на нашем рынке присутствовали глобальные игроки, все они находились в крупных технологических партнёрствах. Когда клиент выбирал то или иное техническое решение, вопроса о совместимости практически не возникало: не было риска, что одно популярное международное решение не заработает с другим. Все глобальные корпорации состояли в технологических альянсах, подробно тестировали свои продукты между собой, и в итоге к заказчику приезжала инфраструктура, которая хорошо работала — как в программной части, так и в аппаратной».

«Сегодня, — указывает эксперт, — на рынке работает большое количество отечественных, часто относительно небольших игроков, которые выпускают собственные программные решения — и в основном сосредоточены на развитии функционала для того чтобы догнать, а теперь уже и перегнать иностранные аналоги, но вопрос совместимости остаётся открытым. Если при построении больших систем, создании нетипичных конфигураций и решений для высоких нагрузок заказчик выбирает отдельные компоненты, которые производители между собой заранее не тестировали, то в ходе проекта могут проявляться различные узкие места. В ответ на этот запрос, на потребность клиентов в совместимых решениях, и возник повышенный интерес к экосистемам. При этом экосистема в данном случае трактуется в более узком смысле — как набор технических решений, заранее протестированных между собой, где вопрос технологической совместимости уже решён производителями. И важно отметить, что это не разовая история. Поскольку постоянно выходят новые версии, обновления и расширения функционала, обеспечение совместимости требует постоянной совместной работы: выравнивания дорожных карт, наличия совместных R&D-центров, общих стендов тестирования, где каждая новая версия остаётся совместимой как с текущими, так и с предыдущими версиями решений других вендоров».

Алексей Волынкин, коммерческий директор компании «СберТех», отмечает: «Российские вендоры объединяют свои усилия, чтобы создавать комплексные, надёжные продукты для клиентов и оптимизировать собственные ресурсозатраты. Так появились программно-аппаратные комплексы и ПО в различных версиях, модифицированные для различных сегментов бизнеса. Мы видим в сотрудничестве с другими российскими вендорами и интеграторами хороший потенциал и активно включаемся в технологические партнёрства. Опыт клиентов показывает, что бизнесу удобнее и выгоднее переходить на комплекс решений, у которых подтверждена совместимость и есть понятная методика развёртывания и поддержки. Это доказывается востребованностью интеграторов, которые, по сути, становятся комфортной моделью поставки и обслуживания комплексных решений. Интегратор выступает для клиента единым окном, отвечающим за все задачи миграции сразу и позволяющим снижать операционные риски и затраты на поддержку».

Закономерной трансформацию рынка в сторону экосистем считает и Наталья Ларионова, руководитель службы по работе с федеральными партнёрами «СКБ Контур»: «Российский ИТ-рынок прошёл несколько этапов: сначала точечное импортозамещение отдельных продуктов, затем осознание, что разрозненные решения не работают как система. Сегодня заказчик приходит не за продуктом, он приходит за результатом, за решением своей задачи, в которой всё совместимо, согласованно обновляется и поддерживается „в одном окне“. Именно поэтому мы позиционируем „Контур“ как экосистему сервисов для бизнеса, в которой сервисы дополняют друг друга, позволяя пользователям закрывать максимальное количество бизнес-задач. Более того, мы не стремимся замкнуть клиента исключительно на свои сервисы — напротив, мы инвестируем в интеграцию с другими платформами и экосистемами».

«Приведу пример, — конкретизирует эксперт. — „Контур.Диадок“ встроен в SberCRM — пользователи „Сбера“ обмениваются юридически значимыми документами, не покидая экосистему банка, через открытое API, без дополнительной платы за интеграцию. „Контур.Диадок“ интегрирован со „СберБизнес“ — клиент может прямо из системы ЭДО в пару кликов сформировать черновик платёжного поручения и отправить его в банк. В экосистеме Directum пользователи выпускают сертификаты ЭП и машиночитаемые доверенности через „Контур.Доверенность“, не выходя из своей системы документооборота. Всё это примеры технологического партнёрства, которое упрощает жизнь клиенту, а не создаёт зависимость от конкретного поставщика какого-либо сервиса. Такую модель я считаю зрелой: мы продвигаем собственную экосистему, но одновременно делаем её максимально доступной для других платформ, чтобы клиент работал там, где ему удобно, а не там, где удобно нам».

«Однозначно можем сказать, — сообщает пресс-служба VK Tech, — что заказчики всё чаще выбирают не набор разрозненных решений, а готовые экосистемы, которые не только предлагают широкий портфель решений, но разнообразные модели поставки — в облаке, on-premises или по сервисной модели в контуре компании. В частности, если говорить о сервисной модели, то заказчики рассчитывают на высокую степень заводской готовности, где аппаратная часть, ПО и сервисный слой уже интегрированы между собой. Такой спрос объясним: бизнесу важны предсказуемость внедрения, совместимость компонентов, единая зона ответственности и модель „одного окна“ по поддержке. Именно поэтому сервисный формат, в котором весь технологический стек поставляется и сопровождается в рамках единого договора и SLA, становится все более востребованным. В VK Tech по такой модели уже поставляются VK WorkSpace, VK Object Storage и VK Private Cloud».

С точки зрения интегратора

Как воспринимают расширение доступных на российском ИТ-рынке экосистем и рост их популярности у заказчиков партнёры ИТ-канала второго уровня — интеграторы? Как меняется их роль в проектах, выстраиваемых на основе готовых экосистем, — по сравнению с полностью кастомными?

«Если смотреть на это через призму классической модели, — рассуждает Екатерина Хритоненкова, — то действительно может показаться, что кастомные проекты выгоднее: больше работы, выше чек, больше пространства для маржинальности. Но у этой модели есть обратная сторона: высокая стоимость ошибки, длинные сроки, зависимость от конкретных специалистов — и, как следствие, повышенные риски. Экосистемы эту логику заметно меняют. Они убирают значительную часть низкоуровневой интеграции — той самой „ручной сборки“, на которой раньше строилось много проектов. И в этот момент трансформируется сама роль интегратора. По сути, он перестаёт быть просто сборщиком решений — и постепенно становится архитектором и консультантом. Смещается фокус в сторону „как выстроить работающий процесс на базе этих систем“. Это принципиально другой уровень ответственности».

«Кроме того, — добавляет эксперт, — меняется и экономика взаимодействия с клиентом. Вместо разовых внедрений всё большее значение приобретают долгосрочное сопровождение и развитие. Экосистема требует постоянной настройки, адаптации под меняющиеся задачи бизнеса, и именно здесь возникает новая ценность интегратора. Что касается опасений по поводу „привязки“ к экосистеме, они действительно существуют. Но на практике для многих заказчиков они оказываются менее значимыми, чем преимущества: скорость запуска, предсказуемость результата и снижение операционных рисков, опять же — безопасность. В условиях, когда бизнесу нужно быстро адаптироваться, это часто становится решающим фактором».

Эксперт компании «Абак-2000» указывает, что на практике заказчиков можно условно разделить на две группы: «В зависимости от уровня зрелости процессов ИБ и доступного бюджета:

  • Группа 1: „Мультивендорный подход“. Компании с ограниченным бюджетом или на старте построения защиты часто закрывают точечные задачи решениями разных вендоров. Это действительно может давать интегратору более высокую маржу на этапе внедрения (за счёт кастомизации и интеграции), но увеличивает сроки реализации, сложность поддержки и риски несовместимости. По мере роста бюджета и зрелости такие заказчики часто стремятся к консолидации.
  • Группа 2: „Экосистемный подход“. Зрелые игроки сознательно выбирают единую платформу. Это снижает операционные затраты на обучение, интеграцию новых модулей и расследование инцидентов: команды работают в едином интерфейсе, данные коррелируются автоматически, а время реакции сокращается. Для интегратора это означает смещение фокуса с „разовой настройки“ на долгосрочное сопровождение, развитие архитектуры и сервисную модель».

«В разработке ИТ-решений мы опираемся на задачи и требования заказчика к функционалу, стоимости внедрения и поддержки, масштабируемости, и т. д., — говорит Евгений Шляпкин, технический директор системного интегратора „Кит-системс“, — в этом плане роль интегратора неизменна. Исходя из этого формируется набор необходимого инструментария. Это может быть экосистемная платформа, доступные на рынке продукты российских или зарубежных вендоров, полностью кастомная система или их различные комбинации. Переводя на российскую технологическую базу собственную ИТ-инфраструктуру, мы придерживались первого подхода. Он обеспечил гибкую миграцию корпоративных ИТ-сервисов на отечественные рельсы, нивелировал санкционные риски, а также сократил расходы на лицензирование ПО и обслуживание информационных систем».

«Решая целевые задачи проекта, — продолжает эксперт, — мы попутно выступали своего рода демо-лабораторией, тестовым полигоном и центром компетенций, демонстрирующим заказчикам миграционный кейс на собственном примере. Ответственность за сервис при этом разделилась: внутреннюю инфраструктуру мы поддерживаем собственными силами, а доступность услуг в соответствии с SLA обеспечивает провайдер. Поскольку экосистема предоставляет набор типизированных сервисов, не обошлось без некоторых ограничений. Из-за отсутствия полноценного десктоп-клиента для работы с почтой мы пользуемся как коннекторами к привычным MS Outlook, так и web-клиентами, а календари переносили ручным экспортом из старых и импортом в новые системы, предварительно написав инструкции. Но на данный момент мы адаптировались к новой платформе и активно используем её в рабочих процессах».

Как подчёркивает Сергей Резников, технический директор ГК «КОМПЬЮТЕРЫ И СЕТИ», сегодня отечественный рынок экосистем находится на стадии активного формирования: «Если говорить о комплексных решениях, то одним из ключевых игроков, демонстрирующих прогресс в этой области, является группа компаний „Астра“. Они используют модель, во многом схожую с подходом Microsoft, которая зарекомендовала себя как удобная, масштабируемая и отказоустойчивая. Заказчики ожидают именно такого уровня надёжности и функциональности. Попытки же собрать экосистему из разрозненных решений часто сталкиваются с проблемой интеграции. Сложности, как правило, возникают на стыках различных компонентов и зон ответственности. Единая экосистема, напротив, предлагает централизованное обеспечение интеграции и стабильной работы всех её частей одним поставщиком. Конечно, существует аргумент о зависимости от экосистемы и потенциальных сложностях при миграции. Однако, на мой взгляд, преимущества в виде гарантированной отказоустойчивости и стабильной работоспособности зачастую перевешивают эти риски, обеспечивая предсказуемость и эффективность для бизнеса».

«Если смотреть изнутри, — говорит Антон Прокошин, руководитель направления „Пресейл“ центра „Инфраструктура“ компании „ЛАНИТ-Интеграция“ (входит в группу компаний ЛАНИТ), — главная история сейчас не о противостоянии „коробка vs кастом“, а о зрелости решений. Внутри любой экосистемы продукты находятся на разной стадии зрелости: где-то всё уже работает как часы, а где-то — ограничения, нестабильные интеграции, недостающий функционал. Поэтому „взять одну платформу и закрыть всё“ в реальных проектах практически невозможно. Именно здесь ключевым звеном становится работа интегратора. Мы собираем решение не из одного стека, а из лучших доступных компонентов (иногда даже из разных экосистем) и делаем так, чтобы это заработало вместе. Такой подход сложнее, требует глубокой экспертизы и понимания, где у какого решения находятся границы применимости».

«Роль интегратора заметно смещается, — заключает эксперт. — Если раньше это было больше про внедрение, то сейчас про архитектуру, выбор, стыковку и ответственность за результат. Экосистемы упрощают старт проекта, но не снимают задачи интеграции и не убирают риски: они просто меняют их природу. Ценность интегратора сегодня именно в том, чтобы из неоднородных компонентов собрать рабочую систему и обеспечить её жизнь».

Окончание следует

Источник: Максим Белоус, IT Channel News