Коммерческие заказчики всё чаще — и по вполне объективным причинам — выбирают подписочную модель развития своей ИТ-инфраструктуры. Как в такой ситуации сохранить бизнес канальному партнёру второго уровня? Где его «место силы» в цепочке прямых, на первый взгляд, продаж облачных сервисов вендорами заказчикам?

Вопрос ребром

«Вопрос действительно острый, — отмечает Дмитрий Ткачев, генеральный директор CURATOR, — и я понимаю, почему он звучит. Но давайте разберёмся: переход к подписочной модели — это не угроза для партнёра второго уровня; это, напротив, его новая точка роста. Просто нужно правильно понять, где теперь его реальная ценность. У нас в CURATOR сервисная, подписочная модель — изначально, с самого основания компании. Порядка 90% продаж идут по схеме pay-as-you-go. И именно в такой модели партнёр, как мы убедились на собственном опыте, со временем начинает получать то, что я называю „пассивным накопительным доходом“: клиент платит ежемесячно, партнёр получает свою долю — и так из месяца в месяц, без дополнительных усилий. Чем дольше клиент с нами, тем больше зарабатывает партнёр. Это не лозунг — это наша рабочая экономика».

«„Место силы“ партнёра в цепочке облачных продаж, — продолжает эксперт, — это, прежде всего, близость к клиенту и экспертиза в его задачах. Вендор знает свой продукт глубже всех, — это факт. Но интегратор знает клиента: его инфраструктуру, его болевые точки, его историю. Когда речь идёт о том, как наши решения защиты от DDoS или BGP-мониторинга вписываются в более широкую многовендорную среду заказчика, — здесь незаменим именно партнёр. Это не конкуренция с вендором, это симбиоз. Так что „прямые продажи из облака“ не вытесняют партнёра: они меняют его роль от „поставщика коробок“ к „архитектору решений и доверенному советнику“. Кто успеет занять эту позицию, тот и останется в выигрыше».

erid:

Дмитрий Ткачев, генеральный директор CURATOR:

CURATOR — эксперт в области сетевой безопасности и обеспечения непрерывной доступности интернет-ресурсов. Компания предлагает широкий спектр решений для фильтрации трафика, защиты от сетевых атак и обеспечения бесперебойного функционирования интернет-ресурсов клиента в режиме 365/24/7.

Геораспределенная сеть фильтрации, построенная на базе единой архитектуры BGP Anycast, для защиты приложений заказчиков от любых интернет угроз, приводящих к недоступности ресурсов в сети интернет, состоит из 9 собственных центров и 12 партнерских центров очистки трафика по всему миру с пропускной способностью анализа и фильтрации более 6 Тбит/с (по состоянию на начало 2026 года).

Центры фильтрации CURATOR расположены в мировых точках концентрации Интернет-трафика, подключены к мировым TIER 1 провайдерам и ведущим региональным магистральным Интернет провайдерам, что позволяет обеспечить превосходную связность в регионах Северной и Южной Америки, Европы, России, странах Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии.

Специализация CURATOR — чистый трафик. Благодаря непрерывной R&D деятельности и совершенствованию алгоритмов фильтрации Qrator Labs обладает возможностями нейтрализации архитектурно сложных, нестандартных и масштабных атак и сетевых аномалий.

Портфель решений компании включает в себя защиту от DDoS-атак, защиту от взлома WAF (Web Application Firewall), бот-атак, защищенный CDN (сеть доставки контента), устойчивый DNS и Curator.Radar — уникальную глобальную систему BGP-мониторинга в режиме реального времени. Узнать подробнее о решениях CURATOR можно на сайте curator.pro.

Клиентами компании являются ведущие банки и платежные системы, сайты электронной коммерции, крупнейшие СМИ, образовательные ресурсы, компании игровой сферы, туризма и многие другие.

С решениями CURATOR клиент может быть уверен в том, что его интернет-ресурсы будут доступны конечным пользователям в режиме 365/24/7. CURATOR помогает тысячам своих клиентов по всему миру обезопасить себя от финансовых потерь и репутационных рисков.

Реклама ООО «Эйч-Эль-Эль», ИНН: 7704773923

Денис Хлебородов, основатель и генеральный директор Cloud X, соглашается с тем, что зрелый облачный провайдер уже на уровне платформы закрывает значительную часть задач: «Инфраструктуру, базовые сервисы, механизмы безопасности, масштабирование и управление ресурсами. Кроме того, облако становится каналом роста для вендоров. Если раньше выход к заказчику во многом зависел от партнёрской сети, то облачная модель даёт дополнительные возможности: сокращает цикл сделки, снижает затраты на продвижение, расширяет интеграционные сценарии и географию присутствия. При этом роль партнёра остаётся значимой в сложных проектах, в которых требуется глубокая проработка конкретной ИТ-среды заказчика: интеграция с унаследованными системами, настройка прикладных контуров, учёт отраслевых требований».

Облачный провайдер, по словам Дмитрия Важенина, директора по развитию «Инферит FinOps» (кластер «СФ Тех» ГК Softline), продаёт «сырые» ресурсы, тогда как заказчику нужно работающее бизнес-приложение с гарантированным аптаймом: «„Место силы“ партнёра второго уровня смещается из плоскости поставки (логистика, инсталляция „железа“) в плоскость экспертного консалтинга и управления. Он берёт на себя администрирование, настройку автобиллинга, мониторинг и поддержку 24/7. Партнёр становится для клиента единым окном, которое решает проблемы на стыке облака, прикладного ПО и сетевой связности. Вендору зачастую невыгодно глубоко погружаться в специфику каждого малого и среднего бизнеса, — это ниша как раз для партнёра».

Юлия Петрова, заместитель генерального директора, директор по корпоративному управлению компании «Кит-системс», не склонна драматизировать ситуацию с ростом популярности облачных платформ для партнёров второго уровня — системных интеграторов: «Большую часть аудитории публичных сервисов сегодня составляют организации малого и среднего бизнеса, в то время как представители enterprise-сегмента и госсектора продолжают опираться на классические инфраструктуры on-premises или же развёртывают частные облака. Отчасти это вызвано неготовностью бизнесов выпускать критически важные данные за пределы информационного контура организаций, поскольку выражение „чем я не владею, тем я не управляю“ для них всё ещё весьма актуально. Другая, не менее важная, причина — ограничения действующей нормативно-правовой базы в отношении операторов КИИ и требования регуляторов. Полагаю, что обе модели потребления ИТ-сервисов в перспективе будут развиваться параллельно и скорее взаимодополнять одна другую, чем конкурировать. А провайдеры облачных услуг будут выступать как партнёрами, так и заказчиками поставщиков и интеграторов технологичных решений».

Прямые продажи вендоров, по мнению Анатолия Трифонова, руководителя направления облачных сервисов компании «Онланта» (входит в группу ЛАНИТ), действительно создают иллюзию возможности исключения посредника: «Однако место силы партнёра второго уровня в этой схеме определяется не доступом к инфраструктуре, а уровнем сервисных компетенций, которые вендор по своей модели работы не может предоставить в достаточном объеме каждому заказчику. Партнёр второго уровня сохраняет свой бизнес, превращаясь из поставщика оборудования в управляемого сервис-провайдера, отвечает за операционное сопровождение ИТ-среды заказчика: миграцию, внедрение, мониторинг работоспособности приложений внутри виртуальных машин, организацию кросс-облачной репликации данных, а также за предоставление клиенту единой точки контакта для решения инцидентов, которые выходят за рамки ответственности вендора».

«Для заказчика переход в облако — это прежде всего гибкость, — убеждена Елизавета Покровская, руководитель направления партнёрских продаж МТС Линк. — On-premises версии предназначены для компаний с особыми требованиями к хранению и обработке данных. Тем временем облачные решения предпочитают компании, которым необходимы быстрая установка и обновления и возможность в любой момент изменить конфигурацию решения. Кроме того, подписочная модель оплаты облачных решений часто удобнее для бизнеса, чем единовременные затраты на развёртывание серверной версии. Зачастую именно партнёр становится финансовым консультантом, который обосновывает выгоду облачной модели и помогает управлять стоимостью владения ИТ-инфраструктурой. Важное „место силы“ партнёра — доверие клиентов. Рынок сегодня насыщен российскими решениями со схожей функциональностью. Партнёр берет на себя роль испытательного полигона и продаёт клиентам решения, за работоспособность которых может нести полную ответственность».

По словам Ирины Кузнецовой, директора BillogicPlatform «Инферит Биллинг» (кластер «СФ Тех» ГК Softline), реселлер не просто сохранит бизнес — он сможет увеличить выручку, если сместит фокус с «перепродажи» на управление потреблением: «Возможные варианты для решения такой задачи:

  1. Реселлер как агрегатор трендов. Партнёр должен не просто продать подписку, а выступить консультантом: какую модель (PAYG, Annual, Reserved) выбрать под конкретные пиковые нагрузки клиента; какой вендор лучше решает ту или иную задачу; какие облачные ресурсы лучше выбрать и почему — без переплат за ненужные опции.
  2. Добавление ценности. Вендор часто даёт „просто сервер“ в облаке. Реселлер второго уровня дополняет это своими услугами, например, миграцией и ФинОпсом (FinOps). Помощь в переносе легаси и контроль бюджета — то, чем вендоры массового сегмента не занимаются.
  3. Биллинговая платформа как конкурентное преимущество. Реселлер предоставляет клиенту единый „личный кабинет“ для управления подписками от 5-10 разных вендоров (например, офисный софт + СХД + PaaS). Это удобнее, чем контроль всех подписок и оплат за них по отдельности. Клиент не уходит к вендору, потому что у реселлера настроен автоматический апгрейд лицензий, автоматический отчёт для бухгалтерии и техподдержка на родном языке в корпоративном чате.

Таким образом, прямые продажи вендоров существуют и будут развиваться, но они работают только для стандартных кейсов. Как только бизнесу нужна кастомизация, контроль списаний и пакет из нескольких сервисов разных производителей — побеждает реселлер. Более того, используя биллинговые платформы, партнёр формирует регулярный денежный поток (MRR) и предсказуемую доходность, что делает его бизнес даже устойчивее, чем во времена разовых продаж „железа“».

Пресс-служба VK Tech подтверждает, что подписочная модель закрепилась: «Место силы партнёра — в точке, где он собирает рабочую инфраструктуру под заказчика из сервисов и технологий, которые поставляет вендор».

Операция «Трансформация»

Каким образом партнёрам второго уровня следует реорганизовать свои бизнес-процессы, чтобы наиболее адекватно соответствовать подписочной модели продаж? И сохранит ли в целом эта модель актуальность на среднесрочную перспективу?

Ключевое изменение в мировоззрении партнёра, на которое указывает Дмитрий Ткачев, — это перестать мыслить категориями разовой транзакции и начать оперировать категориями портфеля клиентов и накопленного регулярного дохода: «Это другая психология продаж и другие KPI. Я уже говорил, что у нас бывают партнёры, которые на старте не видят быстрой финансовой отдачи и задаются вопросом — зачем всё это? Но когда маховик раскручивается, приходит понимание. Именно поэтому мы плотно работаем с новыми партнёрами на начальном этапе: помогаем пройти этот адаптационный период. Операционно это означает, во-первых, научиться работать с динамическим ценообразованием сервисов (у нас, например, чек клиента варьируется от месяца к месяцу в зависимости от потреблённых ресурсов — к этому нужно привыкнуть); во-вторых, вкладываться в техническую экспертизу, чтобы не зависеть полностью от вендорского пресейла; в-третьих, выстраивать длительные отношения с заказчиком, а не „закрывать сделку и забывать“».

«Что же касается среднесрочной перспективы, — продолжает эксперт, — то я убеждён, что подписочная модель — это всерьёз и надолго, причём вне зависимости от того, разрешатся или нет проблемы с чипами и логистикой. Причина проста: такая модель удобна для обеих сторон. Заказчик получает предсказуемые расходы и гибкое масштабирование; вендор и партнёр — рекуррентный доход, устойчивый даже в кризис. Мы в CURATOR не меняли цены на свои сервисы на протяжении всей истории компании — и это само по себе мощный аргумент в пользу долгосрочности таких отношений. Даже если через несколько лет часть заказчиков снова начнёт инвестировать в локальную инфраструктуру, гибридная модель останется нормой: облачная защита, мониторинг, безопасность — это как раз те сервисы, которые органично живут рядом с любым „железом“».

«Трансформация должна идти в сторону Customer Success и управления сложными контрактами, — полагает Елизавета Покровская. — Другими словами, партнёр становится ответственным за долгосрочные отношения с клиентом и обеспечивает достижение его бизнес-целей с помощью облачных сервисов. В России своя специфика: некоторые организации по закону могут разворачивать ПО только на собственных серверах. Поэтому актуальными останутся обе модели: облачная — гибкая подписка, которая подходит как для микробизнеса, так и для крупных холдингов с десятками филиалов, и серверная — для субъектов КИИ, госсектора и любых организаций, которые работают с чувствительными данными».

Распространённое заблуждение, на которое указывает Ирина Кузнецова, — считать рост числа подписок следствием дефицита чипов и других ограничений: «На самом деле, кризис лишь ускорил то, что уже надвигалось: переход от CAPEX к OPEX. Даже если завтра „железо“ подешевеет и логистика наладится, заказчики массово не побегут назад. Причины следующие:

  1. OPEX победил CAPEX. В нестабильной экономике заказчику проще закладывать в бюджет ежемесячный предсказуемый платёж (подписка), чем разово выделять крупную сумму на покупку серверов и лицензий.
  2. Проблема не в „железе“, а в людях и времени. Даже при идеальной логистике развернуть, настроить и сопровождать свою инфраструктуру — значит привлекать квалифицированных инженеров на ставках. В облаке же заказчик получает среду „под ключ“ за минуты.
  3. Технологический долг и инновации. Локальная инфраструктура консервативна: купив сервер сегодня, вы будете использовать его 3-5 лет, даже если за это время выйдут новые типы дисков, ускорители ИИ или архитектуры безопасности. Облачные же сервисы обновляются вендором незаметно для клиента. Через 2-3 года разрыв в функциональности станет критическим — заказчики с „собственным железом“ не смогут так же быстро, как в облаке, внедрять сервисы ИИ или распределённые БД. Даже когда поставки восстановятся, многие потребители не захотят снова консервировать капитал в оборудовании, которое вдруг может стать неликвидом».

Трансформация бизнес-процессов для партнёра второго уровня должна, по словам Анатолия Трифонова, начинаться с перехода от проектной логики к сервисной как в финансовом учёте, так и в операционной деятельности: «Вместо единовременной капитальной сделки с последующей длительной гарантией партнёр выстраивает процессы ежемесячного выставления счетов на основе потреблённых ресурсов, что требует внедрения биллинговых систем и изменения кредитной политики по отношению к заказчикам. Техническая поддержка трансформируется из выездной в удалённую — первого и второго уровней — с жёсткими нормами времени реакции, а компетенции инженеров смещаются от знания конкретной модели оборудования к пониманию архитектуры облачных платформ и инструментов оркестрации. Подписочная модель позволяет заказчику переложить на партнёра или вендора проблему поиска и удержания узкопрофильных специалистов».

Задача интегратора, на взгляд Юлии Петровой, — предложить заказчику решение, наиболее полно отвечающее его задачам, требованиям и особенностям действующей ИТ-инфраструктуры: «Облачные платформы позволяют в относительно сжатые сроки развернуть практически любое решение в управляемой, гибко масштабируемой среде. Для этого необходимо войти в число партнёров сервис-провайдера, создать внутри компании центр компетенций по развёртыванию облачных систем и их интеграции с оборудованием заказчиков. Следующим этапом может стать реализация пилотных проектов в тестовой среде для отработки взаимодействия штатных инженеров с командой провайдера».

Дмитрий Важенин убеждён, что облачная модель сохранит и даже усилит свою актуальность в обозримом будущем: «Облачные вычисления трансформировались из простого способа хранения данных в фундаментальную основу для ведения цифрового бизнеса, внедрения искусственного интеллекта и обеспечения гибкости ИТ-инфраструктуры. Одновременно с этим ИИ-сервисы формируют другую модель ценообразования: чистое потребление. Вместо фиксированных подписок использование считается по инференсам, токенам и API-вызовам. Организации платят только за фактическое потребление и видят прямую связь между затратами и вычислительной ценностью. С высокой вероятностью именно эта модель станет доминирующей для программных продуктов в ближайшее десятилетие».

Подписочная модель меняет, по словам Дениса Хлебородова, финансовую и операционную логику работы таким образом, что в центре внимания оказывается не разовая поставка, а жизненный цикл использования инфраструктуры: «Зрелая облачная платформа уже предоставляет масштабирование, мониторинг, средства безопасности и управление потреблением. Задача партнёра — встроить эти возможности в контур заказчика: организовать миграцию, адаптировать архитектуру, обеспечить корректное взаимодействие облачных и локальных систем, связать параметры сервиса с реальными бизнес-процессами. Партнёр должен уметь работать не только с инфраструктурой, но и с тем, как она используется в операционной деятельности заказчика. Даже при стабилизации поставок заказчики продолжат использовать облако, ведь им важны быстрый вывод сервисов, управляемая экономика и масштабирование без длительных инвестиционных циклов. В гибридных сценариях партнёр помогает заказчику выстроить согласованную архитектуру и обеспечить её устойчивую работу».

Окончание следует

Источник: