9 июля 2018 г.
Konica Minolta Business Solutions Russia планирует упрочение позиций на рынке комплексных ИТ-решений. Об этом руководство компании объявило на партнерской конференции, которая прошла в мае этого года в Сочи и собрала 150 представителей партнеров компании. Главным лейтмотивом конференции — как в официальной части, так и в кулуарах — стали пути и возможности встраивания в новые реалии рынка, который становится все более цифровым. Основой для развития своих отношений с партнерами ИТ-решений компания видит в использовании концепции «открытый бизнес».
Но обо всем по порядку.
Трансформация
В соответствии с европейскими планами трансформации компании доля решений в офисном сегменте Konica Minolta в 2017 году составила 18%, а к 2021 году должна вырасти до 35%.
Активное движение компании по пути трансформации во многом обусловлено ситуацией на рынке печати. При этом общий тренд очевиден — продажи «просто устройств» давно перестали быть перспективным направлением, а рынок аутсорсинга печати становится менее привлекательным из-за снижения прибыльности проектов и обострения конкурентной борьбы. В России в 2017 году рынок устройств печати стабилизировался, но предпосылок для бурного роста на нем не наблюдается. По итогам 2017 года финансовый рост Konica Minolta Business Solutions Russia составил 7% в рублевом выражении. Для сравнения, в 2015 году продажи компании выросли на 23%, в 2016 — на 17%.
При этом в офисном сегменте продажи через партнеров в 2017 году снизились «в деньгах» на 13%. По словам Николая Дмитриева, руководителя российского подразделения Konica Minolta Business Solutions, такая ситуация вполне объяснима и связана с падением цен на устройства, вызванная, в свою очередь, демпингом на рынке. Тем более что «в штуках» продажи компании в этом сегменте выросли. В сегменте монохромных МФУ формата А3 компании Konica Minolta удалось увеличить свою долю, согласно данным компании InfoSource, до 7%. Однако сам сегмент продолжает сокращаться — и это не российская, а общемировая тенденция. Сегмент цветных МФУ формата А3 чувствует себя значительно лучше — доля Konica Minolta в этом сегменте в 2017 году составила 17%.
Курс российского рынка на «дижитализацию» открывает новые возможности для развития направления комплексных офисных решений и ИТ-сервисов. В 2017 году это направление показало основной рост в рублях — 121% от результата 2016 года. По словам Николая Дмитриева, это отражает глобальную задачу вендора «по переходу на сервисную модель бизнеса». К 2021 году объем продаж комплексных решений и ИТ-сервисов в России должен составить не менее 15%.
При этом в компании понимают: российский рынок ИТ-сервисов сегодня сильно зависит от регулятора. Развитие этого направления регламентируется государственной программой «Информационное общество
В этой ситуации Konica Minolta Business Solutions Russia концентрирует свои усилия в двух основных направлениях: расширении портфолио программных решений на базе российских производителей и развитии компетенций их продаж, в том числе партнерского канала. В 2018 году в компании создан департамент ИТ-сервисов, который будет ориентирован на решение этих задач. собирается увеличить портфолио продуктов комплексных решений не менее чем в 4 раза, а ресурсы для поддержки продаж ИТ-сервисов — в 3 раза Развитие партнерских отношений в рамках этого направления будет происходить на основе концепции «открытый бизнес», который подразумевает тесную интеграцию партнеров между собой и вендором при работе над проектами внедрения комплексных решений у заказчиков
Руководитель отдела ИТ-сервисов Konica Minolta Business Solutions Russia Елена Бакулина отметила, что в основе новой концепции компании лежит «гибкость и адаптация к изменяющимся условиям, а также ориентация на потребности рынка». В российской Konica Minolta уверены: новая бизнес-модель может стать одним из главных конкурентных преимуществ вендора. По сути, речь идет о создании технологических альянсов — привлечении самого широкого спектра ИТ-компаний к сотрудничеству. Принципы «открытого бизнеса» подразумевают интеграцию всех компетенций для создания комплексных решений, которые полностью удовлетворяют запросам заказчиков.
«Наше конкурентное преимущество — сервисная схема продаж при поставке ИТ-сервисов и решений, которая базируется на богатом опыте работы в области оптимизации печати, — поясняет Бакулина. — Это преимущество позволяет нам привлекать к сотрудничеству как крупные известные компании, так и начинающих, но перспективных игроков с интересными нишевыми продуктами. Из европейского портфеля Konica Minolta мы предлагаем решения, которые могут быть адаптированы под реалии российского рынка (например, Nintex, YSoft). Создание партнерских альянсов при разработке и совместном продвижении комплексных решений — еще один бонус концепции «открытый бизнес». Выигрывают все — вендоры, партнеры и, конечно, заказчики, получающие преимущества подхода «все в одном».
Одним из примеров успешного применения концепции «открытый бизнес» может быть приобретение 65% акций компании Mobotix в 2016 году. Компания не только начала продажи интеллектуальных систем видеонаблюдения и решений на базе технологий интернета вещей (IoT) компании Mobotix, но собирается также предлагать сетевые решения для безопасности и контроля, интегрируя разработки обоих компаний.
Комплексные решения как фокус развития партнерских отношений
Над разработкой обновленной партнерской программы и продуктовой сертификации в области комплексных офисных решений компания работала в течение всего 2017 года. Новая сертификация, по мнению руководства компании, стала ответом на вызовы цифровой трансформации — нового и, наверное, самого обсуждаемого сегодня тренда на ИТ-рынке. Интеграция цифровых технологий во все сферы бизнеса, которая приводит к фундаментальным изменениям в работе компании и отражается на ее взаимодействии с клиентами. Для каждой компании цифровая трансформация будет выглядеть по-разному, однако, эти перемены коснутся всех. Для Konica Minolta и ее партнеров речь прежде всего идет о переходе от продаж коробочных и нишевых продуктов к комплексной автоматизации компаний-заказчиков.
Для разработки сертификации по комплексным офисным решениям вендор привлек наиболее активных и лояльных партнеров, готовых тратить силы и время на совместную работу по трансформации партнерского канала. В результате на базе компании был создан ITS СРЕДА VIP-клуб — «сообщество единомышленников, объединенных единой целью». Основной задачей этого сообщества стало создание пула решений и проектов, а также отработка наиболее эффективных форматов взаимодействия для совместного продвижения на рынке. При этом Konica Minolta готова не только помогать партнерам в сложном процессе трансформации с наименьшими для них рисками, но и инвестировать в их обучение, маркетинг и техническую поддержку
Что касается сегмента производительной печати (цветные и монохромные цифровые производительные машины — ЦПМ), то Konica Minolta третий год подряд остается лидером на российском рынке с долей 36% по итогам 2017 финансового года (по данным InfoSource). Стоит отметить, что продажи Konica Minolta в этом сегменте в штуках выросли и превысили докризисные показатели. Причем если рынок монохромных ЦПМ сокращается (в 2017 году доля компании в этом сегменте составила 19%), то рынок цветных ЦПМ чувствует себя значительно увереннее. Доля Konica Minolta на этом рынке составляет 42%, и продажи стабильно растут из года в год.
В прошлом году компания вывела на международный рынок новый бренд Accuriо для всей продуктовой линейки в сегменте производительной и индустриальной печати, включая как оборудование, так и программные решения. Дальнейший рост в этом сегменте компания связывает именно с комплексным подходом к автоматизации современных типографий. Прежде всего речь идет об AccurioPro Flux — программном решении для автоматизации печатных производств. А модуль Color Care IQ-501, запущенный в продажу в середине прошлого года, позволяет упростить управление ЦПМ и получить высокое качество печати на длинных тиражах, что для российских заказчиков имеет очень большое значение. «Российский рынок профессиональной печати гораздо более требователен к качеству печати по сравнению с другими странами мира, и мы рады представить рынку действительно уникальное решение», — отметил Николай Дмитриев.
В связи с укреплением позиций компании на рынке коммерческой печати, Konica Minolta обновила партнерскую сертификацию по производительным решениям. Цель обновленной программы — в первую очередь, повышение уровня профессиональных знаний и навыков специалистов компаний-партнеров, и как следствие повышение уровня обслуживания заказчиков. Компания также ввела возможность финансового лизинга для типографий, в рамках которого предусмотрены возможности гибких выплат (например, соотнесение лизинговых платежей в полном объеме на затраты) и региональные программы по субсидированию клиентов.
Развитие и поддержка партнерской сети остается одним из основных приоритетов бизнеса. В Konica Minolta подчеркнули: компания по-прежнему заинтересована в увеличении количества партнеров на территории России. В 2017 году число авторизированных партнеров выросло на 45% — с 270 до 393 компаний (сегодня речь идет уже о 400 компаниях), а сервисных партнеров стало более 200. Но гораздо большим приоритетом в новом году станет повышение уровня экспертизы партнёров и поддержка уже сотрудничающих с ней компаний. Сервисный департамент вендора отработал в 2017 году более 4 тыс. заявок, поступивших от партнеров. «Наша основная задача — обеспечение единого уровня сервиса во всех регионах», — подчеркивают представители компании. В 2018 году Konica Minolta планирует увеличить как количество сертифицированных инженеров в партнерском канале, так и количество сертифицированных компаний-партнеров по сервису.
В 2018 году радикальных изменений в условиях сотрудничества партнеров с Konica Minolta не произойдет, двухуровневая структура канала останется прежней. При этом будет сделан акцент на повышении компетенции авторизованных игроков канала, специализирующихся на разработке и внедрении комплексных решений. Кроме того, поставщик намерен привлечь новых партнеров, обладающих определенными компетенциями. В компании уверены: в эпоху всеобщей «цифровизации» экономики и стремительных изменений условий работы важность и значимость канала сбыта только растет. Сегодня (впрочем, как и всегда) успехи вендоров напрямую зависят от уровня квалификации и компетентности партнеров.
Компания уже облегчила процедуру и условия получения сертификата для опытных инженеров и планирует укреплять позиции региональных партнеров.
Нововведения по сервисному направлению коснутся не только партнеров, но и прямых заказчиков. Компания также сократит сроки оказания технической поддержки для регионов Дальнего Востока и Сибири и откроет центр поддержки в Иркутске.
Переход к новой стратегии и изменения в партнерской программе продиктованы глобальными планами вендора по трансформации бизнеса. В ближайшие пять лет российское подразделение Konica Minolta планирует увеличить долю продаж ИТ-сервисов в поставках офисных решений в три раза, а такой рост невозможен без плодотворного сотрудничества с партнерами.
Источник: Наталья Басина, crn.ru