17 сентября 2019 г.
Дистрибьюторы будут играть ключевую роль в выводе на рынок новых технологий, помогая игрокам канала в продвижении цифровой трансформации, но VAR’ам и вендорам нужно лучше понимать требования конечных пользователей, говорит Фрэнк Витальяно, главный управляющий Совета по глобальной дистрибуции высоких технологий.
По мере того, как ИТ-отрасль стремится охватить широкий спектр новых технологий, движущих цифровую трансформацию, которая охватывает всё новые организации, ИТ-дистрибуция развивается дальше, чтобы удовлетворить эти новые требования, говорит Фрэнк Витальяно (Frank Vitagliano), новый главный управляющий Совета по глобальной дистрибуции высоких технологий (GTDC).
Выступая на открытии ежегодного саммита GTDC в Сан-Франциско в прошлый четверг, Витальяно напомнил собравшимся, что дистрибуция, которая зародилась как вид бизнеса в
«Мы вступаем сейчас — а некоторые скажут, что уже вступили — в цифровую эру. Это торговые площадки в облаке, это искусственный интеллект, машинное обучение, аналитика, интеграция — и, конечно, все те новые технологии и решения, которые есть сейчас на рынке, — сказал он. — Их очень много, и скажем прямо: они порой довольно сложные».
Дистрибуция будет играть ключевую роль в выводе этих новых, созданных вендорами технологий в канал VAR’ов — особенно учитывая способность дистрибьюторов предоставлять решения, включающие продукты нескольких вендоров, подчеркнул Витальяно.
«Я бы сказал, что все те умения и возможности, а также операционное совершенство крупномасштабного бизнеса и столь ценное техническое совершенство, которые дистрибуция выстроила за последние 60 лет, очень важны сейчас, когда мы вступаем в цифровую эру, — сказал Витальяно. — Каждая из компаний-членов нашего Совета инвестирует значительные средства в эти области. И я бы сказал, что у них есть преимущество перед теми, кто не выстроил такой фундамент и не приобрел такого опыта в совершении сделок, не научился иметь дело с миром оптовых поставок, который требует такого уровня совершенства на протяжении всего цикла от коммерческого предложения и до акцепта платежей».
Новые требования наступающей цифровой эры будут одной из нескольких тем, рассмотренных в новом отчете GTDC «Дистрибуция-2025», который будет опубликован в ближайшие два месяца. Этот отчет, сказал Витальяно, является результатом обсуждений с лидерами отрасли в дистрибуции, в сообществе VAR’ов, с бизнес-пользователями и фирмами венчурного капитала.
Витальяно представил главные выводы этого отчета, указывающие на многие перемены, которые будут происходить в дистрибуции и у заказчиков в ближайшие несколько лет.
Почти 95% респондентов ожидают, что важность дистрибуции будет продолжать расти в течение следующих пяти лет, что неудивительно, сказал Витальяно. Удивляет другое: более 57% респондентов ожидают, что темпы ежегодного роста будут выше 10%. «Это весьма оптимистичная цифра, и мы рады видеть это», — сказал он.
Респонденты полагают также, что поддержка виртуальных складов для облачных и SaaS-решений будет превалирующим видом услуг, предлагаемых дистрибьюторами в период до 2025 года, сообщил Витальяно. Следом идут глобальная логистика, услуги интеграции, управление запасами и услуги управления жизненным циклом активов, сказал он.
«И это дает нам понимание того, почему инвестиции, осуществляемые рядом компаний в этой области, действительно важны», — говорит Витальяно. «Потому что те, кто принял участие в этом опросе, абсолютно уверены, что поддержка виртуальных складов для облачных и SaaS-решений будет самой востребованной услугой спустя пять лет, — сказал он. — Но это не означает, что услуги глобальной логистики и интеграции и управление запасами будут не важны».
Как и можно было ожидать, главные тренды в сфере ИБ, которые будут оказывать влияние на дистрибуцию в период до 2025 года, это, в порядке важности: управление безопасностью, искусственный интеллект и машинное обучение, облако и Интернет вещей, наряду с другими, сказал Витальяно.
«Что, на мой взгляд, мы испытываем сейчас на рынке — и я испытывал это, будучи руководителем VAR-компании, — это когда мы говорили об облаке шесть, семь лет назад, то мы знали, что оно близится и что это будет нечто масштабное, — сказал он. — Но никто по-настоящему не знал, как именно это будет монетизироваться, как мы будем зарабатывать на этом рынке. И я говорю об этом с точки зрения всех участников рынка, будь то поставщик решений, вендор или, конечно же, дистрибьютор».
ИТ-канал задается сейчас тем же вопросом в отношении IoT, а также ИИ и машинного обучения, потому что все в канале знают, что эти вещи будут оказывать значительное влияние, сказал Витальяно.
«Но мы не вполне еще понимаем, как будет выглядеть такая бизнес-модель, — сказал он. — Конечно, она будет включать в себя больше услуг. И разные виды услуг, которые должны предоставляться всеми участниками цепочки поставок. Но мы еще не вполне ясно видим это. И пять лет спустя, когда мы будем говорить об этом, я думаю, в отношении IoT будет полная ясность. И мы будем знать, как выглядит эта бизнес-модель».
Витальяно, посвятивший более 30 лет работе руководителем продаж и шефом канала в IBM, Dell EMC и Juniper Networks, указал также, что дистрибьюторы и вендоры не уделяют достаточно времени контактам с бизнес-пользователями, чтобы понимать их проблемы.
«И на мне та же вина, — признал он. — Я не вел обсуждение с группой конечных пользователей до того, чтобы самому стать частью команды поставщика решений».
Перед ИТ-директорами стоит сегодня множество проблем: это и сжатые сроки, в течение которых нужно достигнуть требуемых деловых результатов, и всё более сложная среда, в которой им приходится работать, и трудности объединения и интеграции аппаратной инфраструктуры, облачных услуг и поддержки, а также консалтинговых услуг, говорит Витальяно.
«На мой взгляд, это означает возможности — что компании-члены нашего Совета могут и будут предоставлять эти услуги, — сказал он. — И они уже это делают. Но что пока не для всех очевидно, это что они должны быть привязаны к потребностям конечных пользователей. Потому что есть организации в среднем сегменте, которые не видят ценности того, что предоставляет дистрибуция. И я бы сказал, что никто, кроме как дистрибьюторы-члены нашего Совета, не может предоставить такой уровень услуг агрегации. Вендоры и поставщики решений могут предоставить некоторую их часть, но дистрибуция связывает всё это воедино».
Веннард Райт (Vennard Wright), ИТ-директор и вице-президент VAR-компании Iron Bow Technologies (Херндон, шт. Виргиния), выступивший вслед за Витальяно, остановившись на проблемах ИТ-директоров, сразу перешел к сути дела, заявив, что для успеха бизнес-стратегии нужно, чтобы конечные пользователи взаимодействовали с компаниями, которые понимают их бизнес.
Важно, чтобы продавец ИТ им показал, что обрели другие организации такого же размера и сходной структуры и что это значит для бизнеса заказчика, говорит Райт.
«Наш главный козырь — не технология, — сказал он. — Наш козырь — это стратегия и видение того, как технология может обеспечить ее поддержку. И порой именно здесь происходит срыв, потому что кто-то приходит и просто продает технологию, говоря: она может то-то и то-то, но не понимая, как функционирует наш бизнес. Поэтому нам нужен тот, кто поможет нам выйти на следующий уровень, кто действительно поможет достичь большей эффективности, кто реально сможет повысить нам ROI (рентабельность инвестиций). И именно этого ждут наш финансовый директор и все остальные в компании».
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США