14 октября 2021 г.
Инвесторы удвоили ставки на дистрибуцию, стремясь сыграть на растущих расходах рынка на облако и модель всё-как-услуга, говорит Фрэнк Витальяно (Frank Vitagliano), возглавляющий Совет по глобальной ИТ-дистрибуции (GTDC).
Пул инвестиционных вливаний в ИТ-дистрибуцию растет в последние месяцы: в июле инвестиционный фонд Platinum Equity завершил покупку Ingram Micro за 7,2 млрд долл., в сентябре Tech Data и Synnex закрыли сделку слияния, также стоимостью 7,2 млрд долл., и тогда же Exclusive Networks успешно провела IPO, напомнил Витальяно.
«Умные деньги на рынке тяготеют к дистрибуции», — сказал он, выступая на конференции Best of Breed, которую проводит The Channel Company (издатель CRN/США). «И, я думаю, они здесь видят не только ценность того, что мы делаем сегодня, но и возможность развивать это дальше», — сказал он.
Дистрибуция может приносить такую же ценность на облачных площадках, как и в традиционной ИТ-среде, и дистрибьюторы уже довольно давно инвестируют значительные средства в это, сказал Витальяно. Вендоры любят использовать маркетплейсы, чтобы ускорить масштабный выход на рынок без больших затрат — обычно в среднем сегменте и с прицелом на мелких клиентов, сказал Витальяно.
Поставщики решений, в свою очередь, находят, что облачные маркетплейсы упрощают работу и дают единый источник закупок в сложной среде, говорит Витальяно. Дистрибьюторы предоставляют широкий спектр услуг на таких маркетплейсах, от обработки заказов и управления закупкой и биллингом до упрощенного выставления счетов, мультивендорных решений и обучения и поддержки, сказал Витальяно.
«Глядя на услуги, которые мы предоставляем, можно твердо сказать: всё это по-прежнему важно, будь то облачный мир, физический или виртуальный, — сказал он. — И, что еще очень важно: это делается с партнером, который установил прочные связи и отношения доверия с каждым из вас».
Кроме того, сказал Витальяно, каждый вендор на планете занят сейчас разработкой программ и предложений в рамках модели «всё-как-услуга» (XaaS). Заказчики устремляются к этой модели, сказал он. Сначала это происходило на корпоративном уровне, а в последнее время стало распространяться ниже.
Роль, которую VAR’ы играют в XaaS, важна, но часто игнорируется, говорит Витальяно. Дистрибуция может помочь каналу справиться с переходом, так как он сразу потребует кардинально изменить бизнес-модель, сказал Витальяно. Одна область, которая будет затронута, это движение денежных средств, то есть дистрибуция может вернуться к своим корням, взяв на себя роль склада и банка, сказал он.
«Некоторые из вас уже работают так сегодня, другие могут легко совершить этот переход, — сказал Витальяно. — Но кто-то не может, особенно мелкие поставщики решений. Это существенно изменит их способ ведения бизнеса, как было с переходом к услугам в последние пять-десять лет».
Витальяно призвал VAR’ов идти в ногу с предложениями дистрибьюторов и задавать вопросы, если что-то неясно. Канал должен максимально использовать наработанные связи в высшем звене дистрибьюторских компаний, чтобы «быть на волне» и понимать идущие изменения.
«Услуги и возможности продолжают расширяться и будут развиваться дальше, — сказал Витальяно. — Худшее, что вы можете сказать своему дистрибьютору, это „Я не знал, что у вас это есть“. Это худшее, что может быть».
© 2021. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Майкл Новинсон, CRN/США