18 октября 2022 г.
Руководителям отделов сбыта необходимо принять во внимание и начать использовать семь новейших технологий, которые будут менять процесс продаж в ближайшие пять лет, говорит Gartner. К ним относятся: генеративный ИИ, цифровые двойники клиентов, виртуальная/дополненная реальность (AR/VR), машинные клиенты, цифровые люди, эмоциональный ИИ и мультимодальность.
«ИТ берут на себя всё более важную роль в процессе продаж, и руководителям сбыта нужно быть на волне инноваций, которые существенно изменят стратегию, вовлеченность, ценообразование и поддержку продаж», — пишет в пресс-релизе Ной Элкин (Noah Elkin), вице-президент и руководитель группы практики Sales в Gartner.
«Компании уже наблюдают вклад ИИ во многих используемых ими ИТ-решениях, но генеративный ИИ станет тем прорывом, который поможет масштабировать продающий контент и вовлеченность, — пишет далее Элкин. — Технологии виртуальной и дополненной реальности также будут превращаться в ключевой механизм продаж, а приход машинных клиентов создаст совершенно новый целевой рынок для отделов продаж».
Gartner выделяет семь прорывных технологий, которые должны быть готовы использовать руководители сбыта в ближайшие пять лет.
Машинные клиенты
Это субъекты экономической деятельности, функционирующие без участия человека, которые получают товары или услуги за установленную плату. Для многих организаций идея продаж машинным клиентам еще не стала реальностью, но пришло время начать планировать такие варианты. Руководителям сбыта следует начать формирование групп селлеров, которые смогут разобраться в нюансах продаж в машинной и гибридной среде.
Согласно результатам исследования Gartner, руководители компаний и ИТ-директора ожидают, что к 2030 году пятая часть их общего дохода будет приходиться на машинные клиенты.
«Когда машинные клиенты станут более осязаемой частью покупающей стороны, отделам продаж нужно будет планировать связанные с этим вопросы поддержки — управление растущим объемом и скоростью поступления клиентских данных и подготовку персонала и цифровых сервисов сбыта к продажам машинным клиентам», — пишет Элкин.
Генеративный ИИ
Генеративный искусственный интеллект обучается на объектах имеющегося контента, генерируя новые реалистичные объекты, отражающие характеристики данных режима обучения, но не повторяя их. Генеративный ИИ может создавать разнообразный новый контент: изображения, видеосюжеты, музыку, речь, текст, программный код и дизайн продуктов. Gartner прогнозирует, что к 2025 году 30% сообщений, исходящих от крупных организаций, будут генерироваться без участия человека.
«Внедрение генеративного ИИ означает, что командам продаж уже не придется выпрашивать контент», — пишет Элкин.
Цифровой двойник клиента
Это динамическое виртуальное представление клиента. Цифровой двойник «переваривает» данные от контрагентов и запускает тесты коммерческих предложений, процессов продаж и маркетинговых кампаний, чтобы предсказать, что работает для этого клиента, а что нет. Gartner ожидает, что к 2030 году мировой рынок ПО и услуг поддержки цифровых двойников достигнет 150 млрд долл. против 9 млрд долл. в 2022 году.
AR/VR
К 2025 году 80% взаимодействий B2B-продаж между поставщиками и покупателями будет происходить по цифровым каналам, поэтому отделам сбыта необходимо активно искать новые способы взаимодействия с клиентами. Технология виртуальной/дополненной реальности будет неотъемлемой составляющей развития среды метавселенной, и B2B-закупки и продажи становятся почти исключительно цифровыми. В ближайшие пять лет технология AR/VR может стать важнейшим каналом продаж, используемым на совещаниях/тренингах по продажам и на демонстрациях продуктов.
Цифровые люди
Это интерактивные, управляемые искусственным интеллектом виртуальные персонажи, демонстрирующие некоторые характЕрные, в том числе личностные черты, знания и образ мышления человека. По прогнозу Gartner, к 2026 году половина B2B-покупателей будет взаимодействовать с цифровым персонажем в цикле закупки. Цифровые персонажи возьмут на себя задачи, не привлекательные для людей: например, взращивание лидов, обработку старых возможностей или лидов, не давших результата.
«Экономика цифровых персонажей революционизирует состав привычных команд продаж и вырастет в рынок с оборотом в сотни миллиардов долларов», — прогнозирует Элкин.
Эмоциональный ИИ
Эта технология активно дополняет способности к эмпатии у продавцов, влияя на вовлеченность покупателя. Эмоциональный ИИ анализирует, обрабатывает и реагирует на эмоции пользователя.
Gartner прогнозирует, что к 2024 году технология интеллектуального распознавания эмоций будет использоваться примерно в половине онлайн-рекламы, которую видят потенциальные покупатели. Она сможет «читать» выражение лица и настроение сообщений пользователя и определять, какая реклама для него сработает.
Мультимодальность
Мультимодальность означает, что в распоряжении селлеров будет несколько способов регистрации действий, что поможет руководителям сбыта в осмыслении доступных данных. По прогнозу Gartner, к 2025 году будет регистрироваться 70% всех B2B-взаимодействий продавца с покупателем для извлечения конкурентных инсайтов, аналитической информации о сделках и рынке с использованием ИИ, машинного обучения и обработки естественного языка.
Источник: Пресс-служба компании Gartner