Редакция IT Channel News провела на сайте и в соцсетях небольшой опрос интеграторов с целью выяснить, какие услуги дистрибьюторов сейчас востребованы. В нем приняли участие 252 человека.

Отметим сразу, что для 15,08% респондентов дистрибьютор вообще не нужен.

Результаты опроса можно посмотреть в таблице.

Зачем сейчас дистрибьютор системному интегратору? (2022 г.)

Услуга % ответивших
Логистика и доступность товара в случае с российскими вендорами 25,40%
Логистика и доступность товара в случае с иностранными вендорами 35,71%
Конкурентоспособные цены 9,52%
Финансовые услуги (отсрочка платежа, лизинг и проч.) 26,98%
Управление отношениями с вендором 7,14%
Защита в сделках 16,67%
Гарантийное обслуживание поставляемой техники (вместо вендора) 20,63%
Технические консультации, помощь в проектах (от пресейла и разработки до обслуживания) 19,05%
Услуги по маркетингу (помощь в нахождении заказчиков, ко-маркетинг с вендором, мероприятия и прочее) 8,73%
Нам не нужен дистрибьютор 15,08%
Всего 252 голоса

Напомним, как год назад выглядел список приоритетов системных интеграторов — осенью 2021 года мы проводили традиционное исследование «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы» и просили интеграторов оценить по 10-балльной шкале важность критериев работы дистрибьюторов. В таблице ниже приведены результаты рейтинга.

Оценка важности критериев работы дистрибьютора для системного интегратора (2021 г.)

Цены 9,259
Способность решать проблемы 9,106
Гибкость, индивидуальный подход к партнерам 8,859
Финансовая поддержка 8,550
Наличие товаров на складе 8,402
Консультации, помощь в разработке проектов 8,301
Широта ассортимента 8,273
Управление отношениями с вендорами 8,155
Наличие формализованных правил 7,818
Наличие системы b-2-b 7,735
Программы формирования прибыли 7,707
Маркетинговая поддержка 6,732
Антикризисная поддержка 6,324

Сравнивать напрямую списки 2021 и 2022 некорректно — и сами списки отличаются, и вопросы к интеграторам звучали по-разному. Но некоторые выводы сделать можно.

Если год назад цены были для интеграторов на первом месте по важности, то теперь они чуть ли не в конце списка (9,52% голосов). Сейчас, судя по данным опроса, наиболее остро стоят вопросы доступности товара, особенно в случае с иностранными вендорами (35,71%) — и это объяснимо в условиях, когда почти все ведущие международные ИТ-вендоры ушли из России, а логистические цепочки приходится выстаивать заново. Но, как выяснилось, и в случае с российской продукцией вопрос актуален (25,40%).

По-прежнему востребованы финансовые услуги (отсрочка платежа, лизинг, факторинг и проч.) — 26,98% респондентов.

Интеграторы заинтересованы и в том, чтобы дистрибьюторы взяли на себя гарантийную поддержку поставляемой техники (20,63%). Некоторые из них сами этим занимаются, но, тем не менее, услуга востребована — особенно если речь о продукции ушедших вендоров или о поставляемой в рамках «параллельного» импорта.

Остаются важными (19,05%) технические консультации, помощь в проектах со стороны дистрибьюторов — от пресейла и разработки до обслуживания. Интеграторы ждут от дистрибьюторов и помощи в защите сделок — 16,67%.

А наименее востребованными (8,73%) со стороны дистрибьюторов интеграторы считают услуги по маркетингу (помощь в нахождении заказчиков, ко-маркетинг с вендором, мероприятия и прочее) и управление отношениями с вендорами (7,14%). Маркетинговая поддержка всегда была среди наименее приоритетных услуг дистрибьютора для интеграторов. А вот важность управления отношениями с вендорами снизилась — что ожидаемо в условиях, когда международных вендоров на российском рынке стало существенно меньше.

Источник: IT Channel News

Версия для печати (без изображений)   Все новости