4 июня 2025 г.

Продолжение. Начало тут

Какие новые задачи (новые уже по сравнению не только с периодом до начала СВО, но и с ситуацией годичной, двухлетней давности) приходится теперь решать участникам российского ИТ-канала — как в рабочем порядке, так и в режиме сверхконцентрации ресурсов и сил?

Задач громадьё

По словам Александра Субботина, директора по развитию продуктов DатаРу, первоочередной оказывается проблема с обменом информацией: «Мы отключены от основных источников общения с мировым отраслевым сообществом, поэтому нам необходимо развивать свои, — будь то сообщество по процессорам RISC-V или OCP (Open Compute Project). Это самая сложная задача, потому что до СВО такой проблемы не было вообще. Раньше мы могли легко получить необходимые для работы данные на международном рынке, снизив таким образом затраты на разработку в части исследований. Скажем, исходниками на BIOS могли поделиться американские коллеги. Сейчас получить доступ к этой информации сложнее, так как многие коллеги даже из „дружественных“ стран опасаются вторичных санкций. По сути, сложившаяся ситуация заставила нас всех признать необходимость развития собственных компетенций, потребность в наработке собственных исследований, а также в воспитании нового поколения инженеров».

«За последние годы изменилась не только конфигурация рынка, но и его правила игры, — свидетельствует Даниил Летин, руководитель дирекции по развитию бизнеса IBS. — Уход глобальных вендоров, трансформация ландшафта клиентов и резкий рост значимости суверенных технологий сформировали для нас новый перечень приоритетов. Среди ключевых задач — поиск наиболее эффективных сценариев реализации проектов импортонезависимости, развитие компетенций в сопровождении западного ПО без участия вендора, а также выстраивание диалога с заказчиками, чья структура собственности связана с иностранным участием. Наиболее сложным остаётся сопровождение зарубежных систем без доступа к официальной поддержке и обновлениям. В этой зоне ожидания заказчиков неизменно высоки, а планка требований не снижается. Однако рынок, в том числе и наш бизнес, адаптировался. Сформировалась критическая масса экспертизы, развились центры компетенций, а сам подход к импортозамещению стал зрелым и осмысленным. Сегодня задачи замещения и технологической независимости решаются в стандартном рабочем ритме — с пониманием и уверенностью в результате».

Среди первостепенных новых задач Алексей Петров, ведущий инженер ИТ-компании «Арсенал+», г. Тюмень, выделяет поиск оптимальных каналов поставки: «Оптимальных и по цене поставляемого оборудования, и по срокам доставки, и по наличию. Основная проблема — нестабильность наличия оборудования, поставляемого по параллельному импорту для поставок по договорам. Часто бывает, что, например, от выдачи КП или счёта заказчику до заключения договора проходит достаточно много времени — по разным причинам: процедура торгов, согласование счетов, заключение договоров и т. д. За это время ситуация по наличию и стоимости оборудования может измениться сильно, иногда кардинально. И к моменту готовности сделок запрашиваемого оборудования — или оборудования по предлагавшимся ранее ценам — не оказывается в наличии. Приходится предлагать замены, пересогласовывать с заказчиком состав. Больнее всего, когда сильно меняются цены и приходится поставлять запрошенное оборудование по цене ниже цены закупки».

Также, продолжает эксперт, сильно возрос риск приобретения у поставщиков б/у оборудования под видом нового: «Восстановленное, возвращённое, выведенное из эксплуатации — или просто брак. Для исключения поставки такого оборудования компания осуществляет жёсткий входной контроль, и в случае возникновения таких инцидентов срочно перезаказывается оборудование из других источников, зачастую по неоптимальной цене и с дорогой логистикой. Вторая по значимости задача связана с формированием точной спецификации оборудования под задачи заказчика. Если компания-производитель ушла из России, то, соответственно, все мы лишаемся предпродажной и продажной поддержки. Очень сложно или вообще нет возможности воспользоваться документацией, консультациями и рекомендациями производителя, возникают большие проблемы с доступностью обновлений firmware. Поставщики из одной великой азиатской державы зачастую не вникают в тонкости конфигурирования: запросто может оказаться, что установлены комплектующие от серверов предыдущего поколения, не совместимые с текущим поколением. Приходится всё это перепроверять — и, если понадобится, заменять эти компоненты. В связи с этим удлиняются сроки поставки — и закономерно растёт недовольство заказчиков».

Третья проблема по значимости, заключает эксперт, — отсутствие техподдержки ушедшими из России производителями проданного оборудования: «Для обеспечения гарантийных обязательств и вменяемых сроков ремонта нашей компании приходится закупать на склад наиболее ходовые в плане замены компоненты — блоки питания, жёсткие диски и SSD, SFP-модули. Всё это сильно нагружает бюджет компании, но приходится на это идти — ради соблюдения обязательств по составу и срокам гарантийного ремонта оборудования».

По словам Дмитрия Ткачева, генерального директора Curator, новые задачи возникли во взаимодействии с партнёрским каналом продаж: «Появилась потребность в автоматизации биллинга и документооборота. Эти задачи мы решаем в рабочем порядке, но повысив их приоритет».

«Стратегические задачи остались прежними, — свидетельствует Юлия Петрова, заместитель генерального директора, директор по корпоративному управлению системного интегратора „Кит-системс“, — а методы их решения адаптируем под волатильные условия, в которых последние годы работают все участники рынка. Поступательный рост ключевой ставки Центробанка вызвал значительное удорожание российского оборудования, одновременно ухудшив условия кредитования поставщиков и потребителей. Это ожидаемо привело к снижению спроса и к заморозке инфраструктурных проектов, поэтому мы оптимизировали ряд бизнес-процессов и внедрили новые инструменты, позволяющие создавать комфортные схемы проектного финансирования. Также в последние годы мы сфокусировались на развитии кадрового потенциала. Формирование базы специалистов среднего (middle) и высокого (senior) уровней, способных решать масштабные задачи, стало одним из ключевых приоритетов „Кит-системс“. Для этого мы расширили сотрудничество с ведущими техническими ВУЗами столицы, внедряем программы стажировки для студентов и выпускников, ну а лучших, естественно, пригласим в штат. А чтоб сотрудники не выгорали от рутинизации рабочего процесса, мы автоматизировали множество задач с помощью собственных разработок на базе ИИ».

Григорий Гасенко, директор ГК «КОМПЬЮТЕРЫ И СЕТИ», особо выделяет такую задачу как выход на проекты, требующие максимальной ответственности и доверия: «Это масштабные инфраструктурные проекты с участием первых лиц. Основной вызов здесь — необходимость собрать сложные решения из множества элементов, работа в сжатые сроки и, к сожалению, нередкие перебои с финансированием. В то же время вопросы, связанные с параллельным импортом и надёжностью поставщиков, сегодня беспокоят нас значительно меньше. Хочу отметить, что и отечественные производители решений значительно повысили качество своих продуктов и уровень сервиса, приблизившись к западным стандартам».

«Сейчас уже недостаточно просто заменить западный продукт на аналог, — убеждён Максим Афонасьев, генеральный директор ГК „Аксус“, — от нас ждут системного проектирования, гарантий, технической зрелости и сопровождения „от А до Я“. За последние два года добавилось много „инженерной работы“: от развёртывания отечественных платформ до миграции с устаревших решений на новые. Самое сложное — управлять ожиданиями: заказчики хотят „как раньше, только из локального“, а это требует и архитектурных компромиссов, и адаптации решений. Легче всего даётся работа с уже „зрелыми“ заказчиками — которые ИТ-проект воспринимают как процесс, а не просто как разовую закупку».

Валентина Кулагина, руководитель отдела развития продуктов ICL Services, не склонна однозначно разграничивать задачи, стоящие перед ИТ-бизнесом, на «сложные» и «простые»: «Российских разработчиков всегда любили и ценили за возможность справляться с любыми вызовами; за нестандартное мышление, амбиции и мультискиллы, за способность „взломать“ задачу, обойти ограничения, найти нетривиальные подходы к её решению. Всё это ежедневно помогает нам в работе. В последние 3 года органы государственной власти, государственные внебюджетные фонды, государственные корпорации и компании с государственным участием тоже были готовы к сложным и амбициозным проектам, к этому их подталкивали всевозможные директивы Правительства по импортозамещению, методические рекомендации Минцифры России и планы Минпромторга России. В конце 2024 года часть важных, на мой взгляд, нормативных законодательных актов завершили своё действие — и сейчас довольно сложно предсказать, как будут расставляться приоритеты и формироваться планы перехода на преимущественное использование российского ПО в ближайшие 2-3 года».

«В нашей деятельности нередко встречаются В2В-компании, — продолжает эксперт, — у которых всё ещё остаётся соблазн не мигрировать на решения российских производителей. Они ежегодно находят способы обосновывать выбор известных зарубежных брендов с доказанной, как им кажется, надёжностью, и всё ещё не готовы отказываться от мифа, что на российском рынке недостаточно зрелых решений, с необходимым уровнем стабильности и функциональности, которые способны работать без „костылей“ и кастомной доработки. Безусловно, есть и противоположные позитивные кейсы. Всегда приятно работать с заказчиками, которых интересует не импортозамещение само по себе, а возможность трансформироваться, стать ещё привлекательнее для своих клиентов, улучшить бизнес. А сегодня это вполне возможно осуществить и с помощью российских решений».

«Как быстро растущий вендор, — замечает Марина Полянская, управляющий директор ИТ-департамента HIPER, — мы постоянно сталкиваемся с обновлением пула задач, которые надо решать. Если раньше достаточно было просто привезти товар и поставить его на полку дистрибьютора или в ритейл, то сейчас ключевым навыком становится умение быстро адаптироваться к требованиям клиента и рынка. Самые сложные задачи на текущий момент связаны с полным пересмотром подхода к формированию продуктового портфеля и ускорением всех процессов. В какой-то момент клиенты сами стали нам подсвечивать, в каких товарных категориях у них ещё есть потребности, — а мы их услышали и скорректировали свою матрицу. В рабочем порядке удаётся решать те задачи, которые перед нами стоят с самого начала, — поиск и налаживание новых производственных и логистических цепочек. Да, это требует усилий, но уже не является чем-то экстраординарным».

Одной из самых сложных и ключевых задач на сегодня Александр Гольцов, генеральный директор АМТ-ГРУП, считает адаптацию внедряемых и ранее внедрённых импортозамещённых решений к потребностям заказчиков, к которым те уже привыкли — или которых требует бизнес: «Также происходит плотное взаимодействие с производителями для доработки и поддержки этих решений. К сожалению, не все производители понимают, что в одиночку, без сети сервисных партнёров невозможно обеспечить надлежащую поддержку и обслуживание своих продуктов. Это, в свою очередь, замедляет процесс их внедрения и развития».

Говоря о главной для своей компании задаче, Антон Рудевский, директор по работе с партнёрами «Группы Астра», выделяет активное расширение продуктового портфеля и наращивание компетенций — с целью помочь заказчикам закрыть их актуальные технологические запросы: «И мы планомерно и целенаправленно идём по этому пути. Важно отметить, что мы не просто продаём решения, а обеспечиваем полный цикл сопровождения: от консалтинга до внедрения, дальнейшей модернизации и постепенного перевода всей ИТ-инфраструктуры на решения „Группы Астра“. По сути, мы предлагаем комплексный сервис с единой точкой обращения и возможность решить практически любой вопрос».

Государство и право

Как налаживается диалог российского ИТ-канала с регулирующими отрасль госорганами? Принимают ли регуляторы в расчёт обратную связь от участников канала — и если да, то в какой мере?

«В последнее время регуляторы становятся лояльнее к бизнес-сообществу и охотнее прислушиваются к мнениям его участников, — признаёт Юлия Петрова. — В частности, на недавнем IT-SUMMIT 2025 обсуждалось ценообразование в ИТ и сервисах. Внимание к этому вопросу привлёк продолжающийся рост цен на ПО, неизбежный на фоне увеличения операционных издержек разработчиков. Однако применение участниками канала персональных скидок нередко вызывает дисбаланс цен на объекты интеллектуальной собственности для конечных заказчиков».

В этом, продолжает эксперт, может усматриваться не только гибкость ценовой политики поставщиков, но и дискриминация заказчиков, не получивших этих преференций: «А значит, по словам министра цифрового развития, без усиления ценового регулирования в этих условиях не обойтись. Но как осуществить регуляторную функцию, не создав при этом неоправданных рисков для инвестиций, реализованных и планируемых в рамках текущего жизненного цикла инвестиционных проектов? Участники дискуссии сошлись во мнении, что риски можно частично нивелировать за счёт смены государственного ценового регулирования отраслевым саморегулированием, а также внедрением ценовых политик на уровне самих компаний. Это один из множества примеров, наглядно демонстрирующих возможность нахождения взаимоприемлемого компромисса бизнеса и власти».

«Мы как эксперты в своей области регулярно делимся с регуляторами необходимыми материалами, — заявляет Дмитрий Ткачев, — и эти материалы используются для подготовки методических рекомендаций для рынка».

Окончание следует

Источник: Максим Белоус, IT Channel News